267营销与分销体系(ppt81)-销售管理(编辑修改稿)

267营销与分销体系(ppt81)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

销售财务部长 一线销售组织 中心销售支持组织 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 针对维维现有状态，建议增设促销部、销售人事部、重要客户部、各大地区销售部，同时将客户服务和销售财务具体责任进一步划分清楚 同时由销售副总经理与各部部长组成销售领导委员会，集体领导以保证政策的统一以及执行的顺畅性 营销企划部长 重要客户 销售部长 30 将现在二十七分公司改为四分区十六分公司的目的在于维持原有系统的活力之外加强销售系统的纵向管理力度，为下级各级经理提供更多的反馈与培训机会，同时加强一线销售对公司总体销售策略的贡献  保持分公司操作模式，加强对各地市场的整体管理  扩大分公司管理范围，相对减少分公司数目，利于去除现任人员素质不一、管理混乱带来的问题  增设分区销售部长，充分利用他们的经验对大分区内的整体销售策略进行协调，更为主要的是为下属人员提供培训与直接反馈的机会  同时四大分区部长能成为销售副总经理与下属分公司经理的交流桥梁，减轻上层工作负担，加强上下交流市场信息的机会  分区销售部长与各部门部长日常联系，有助于加强各部门的协作，以便制订出合乎条理的销售策略 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 销售副总经理 销售副总经理 维维现有结构 建议新结构 31 一线销售结构应克服现有的结构的缺陷，并支持将来的业务发展新方向。 适当加强业务部中纵向的管理力度和业务培训，并加强重要客户销售队伍的建设为改革工作的重点 销售副总经理 (1) 地区销售部长 (1) 华北 地区销售部长 (1) 华东 地区销售部长 (1) 华南 地区销售部长 (1) 华西 重要客户 销售部长 (1) 客户经理 (4) 客户主管 (21) 分公司销售 经理 (16) 城市 销售经理 (57) 分销商业务 主管 (100) 分销商业务员 (124) 结构 人员配备 主要角色 1 5 20 78 •全面负责销售业务 •大地区销售管理及全国性重要客户的销售管理 •每个分公司销售经理负责 12个省销 售管理 •每个城市经理负责 34个城市销 售管理 100 •每个地级市配备一个分销商业务主管或业务员，与主要分销商一起工作 •协助分销商业务主管与城市经理，与分销商一起工作，一年后可能升任主管 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 124 32 重要客户系统要求为全 国 性 的 重 要 客户 (如 仓 储 式 超 市 和 超 市 连 锁 等 现 代 新 商 业 渠 道 )在地区及重要城市的层次上提供满意的服务 等级 结构 人员数量 主要角色 销售部 长 1 •重要客户销 售 部 长 整体策略规划 重要客户 销 售 部 长 (1) 客户经理 (4) 客户主 管 (21) 分公司销售经理 城市销售经理 4 21 •整体负责具体客户的整体管理，如麦得隆、沃尔马特、加乐福等 •具体到城市范围提供业务协助 由 于 重 要 客 户 的 全 国 性 及 时 服 务 的 高 要 求 ， 有 必 要 对 每 个 不同 的 客 户 配 备 专 人并 要 求 业 务 素 质 高 的 业 务 人 员 来担当这样的工作 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 33 *其中 700家店为华联、联华、农工商所有 间接销商 • 主要批发商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、广州达到全面分销，在每个城市约需要 9个分销商业务主管或业务员 举例说明 : 上海需要至少 9个分销商业务主管 /业务员 商店类型 数量 访问 次数 /月 总访问 次数 /月 重要客户直接销售 • 仓储式超市 • 超市连锁 8 1060 *(363) 4 2 32 726 重要客户 (仓储式大型超市、超市连锁 )由维维直接覆盖，其余商店通过分销商进行覆盖 访问 /天 /人 业务天数 /月 访问能力 /人 /月 6 20 120 X = 访问次数 /月 访问能力 /人 /月 758 120 = = 7 组织要求 : •现阶段由于大城市重要客户服务需要，维维应对重要客户进行直接覆盖，而其他商店则由一级批发商进行服务 重要客户所需业务管理人员 地区销售部长 (1) 分公司经理 (1) 758 批发商管理所需人员 2 城市销售经理 (1) 分销商业务 主管 /业务员 (2) 重要客户经理 (1) 客户主管 (7) 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 34 在其他市场达到全面分销，每个城市约需要一个分销商业务主管 /业务员 举例说明 : 淄博 商店类型 数量 访问次数 /月 总访问次数 /月 一级批发商 2 4 8 主要支持分销商的日常工作 开发分销商附近其他县以上市场的分销 二级批发商 (周边县镇 ) 20 4 80 88 访问 /天 /人 业务天数 /月 访问能力 /人 /月 4 20 80 X = 访问次数 /月 访问能力 /人 /月 88 80 = = 1 组织要求 : •根据现有状态，维维销售人员需与分销商一起工作，并倚靠分销商开发二级批发商，将分销做至县级城市以下，这里还保留了日后向更深化的分销进化的余地 所需业务管理人员 分公司销售 经理 (1) 城市销售经理 (1) 分销商 业务主管 /业务员 (1) 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 35 一线销售队伍在全国有效覆盖 221个地级以上市将需要至少 318人在主要分销商及重要客户处 协助管理销售 城市 市场经理 城市经理 客户主管 城市 市场经理 城市经理 客户主管 城市 市场经理 城市经理 客户主管 华北 华东 华西 华南 城市 市场经理 城市经理 客户主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合计 合计 合计 合计 56 4 15 64 城市总计 : 221 人员总计 : 318 华北 华东 华西 华南 北京、黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、天津、河北、山西、山东 浙江、江苏、上海、湖北、河南、安徽 重庆、四川、云南、贵州、陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆、西藏 广西、海南、广东、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 广州 华北区 华西区 华东区 华南区 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 36 全新金字塔式的结构可以加强中心对销售组织的服务和纵向管理力度  把销售策略由以前单一从销售中心处制订转为由主要大地区销售 /其他支持部门共同决定  更加全面迅速地接收与反馈市场信息  增设各地区销售部长以加强对各大地区的宏观管理以及对下属销售队伍的培养建设  增设独立的重要客户销售队伍服务不断发展的现代销售渠道  在分销商处长驻专门的分销商客户人员可加强对生意的控制和对客户的服务  平均每个经理维持 45人的下属，保证各级经理对下级有良好的培训和管理能力 销售 中心 维维销售中心 支持部门 维维销售中心 支持部门 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 现有结构 建议新销售结构 (除重要客户销售队伍外 ) 37 除 了 地区销售组织以外，维 维 需要明 确 分 工 的 销售支援部门以支持整 体 销 售 组 织 的 工作 部门类别 工作责任 策略性安排 1 市场促销部 (新 增 ) •集中计划，分 区域安排具 体 促销管 理 与 实施人员 •建立与指导实行全国或区域范围的促销活动，同时负责协调新产品推出以及销售日常计 划 过 程 客户服务部 •集中计 划 ，在销 售 中 心 层 次 上 保 证 后 勤支 持 服 务 •客户的日常管理，负责销售订单的处理以及后勤产品调度， 退 货 ， 投 诉 等 活 动 销售人事部 (新 增 ) •集中计 划 ， 但 与 分 公 司 经 理 共 同 决 定 每 季的 一 线 销 售 人 员 奖 励 计 划 •管理报酬系统以及负责销售人员的招聘 /培训 /发展 销售财务部 •集中计 划 ，控制日 常 信贷及费用 •负责客户的信贷控制以及日常销售费用的管理  新 增 市 场 促 销 部 可 加 强 在 各 渠 道 与 地 区 集 团 销 售 的 促 销 计 划 与 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 与 运 行 科 学 化 销 售 日 常 计 划 过 程  新 增 人 事 部 可 加 强 整 体 的 招 聘 /培 训 /发 展 计 划 ， 并 可 加 强 管 理 报 酬 系 统 的 有 效 运 行  明 确 划 分 客 户 服 务 与 销 售 财 务 部 的 职 责 ， 可 以 加 强 对 客 户 的 服 务 ， 同 时 保 证 财 务 上 的 有 效 控制 营 销 企 划部 •集中计 划与 管 理 •负责企 业 对 消 费 者 的 了 解 ， 新 产 品 的开 发 及 推 广 企 划 和 广 告 促 销 活 动 的 管 理 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 38 市场促销部的结构体现其为主 要 销售促销支持力 量 以 及 地区销售 /销售中心的桥梁的作用 等级 结构 人员数量 主要角色 销售部 长 1 • 市场促销部长 全国性的促销以及日常销售 预测过程管理 • 地区销售部长 提供日常行政管理与支持 • 重要客户销售部长 与市场促销经理配合工作 市场促销部 部 长 (1) 分 公 司 销售经理 城市销售经理 3 14 • 领导在 不同区 域 及 渠道具体产品的促销以及整体需求预测的工作 • 促销活动的具体协调与执行 需求预测 经理 (1) 市场促销经理 －重要客户 (1) 市场促销主任 －各地区 (7) 市场促销主任 －重要客户 (7)  新 增 的 需 求 /计 划 经 理 是 主 要 加 强 整 体 销 售 组 织 对 销 售 需 求 的 计 划的 影 响 ， 以 及 同 时 完 善 销 售 计 划 ， 新 产 品 推 出 及 生 产 计 划 之 间 的 衔 接 的 关 键 人物  市 场 促 销 经 理 主 要 配 合 部 长 进 行 整 体 促 销 活 动 的 策 划 以 及 协 调 下 属 人 员 的 工 作 地 区 销 售 部 长 重 要 客 户 销 售部 长 维维组织结构重整策略 建立分工明确且结构合理的销售组织 市场促销经理 －各地区 (1) 39 客户服务部集中负责保证后勤供应链的顺利运行 等级 结构 人员数量 主要角色 销售部长 1 • 客户服务部部长 全国性的客户服务管理 客户服务部 调度主管 (2) 分公司销售经理 城市销售经理 • 具体管理订单、退货、投。