253德芙培训教材(doc9)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
费者购买玛氏产品的活动。 玛氏市场生动化三大原则：分布面广 —— 买得到；显而易见 ——看得到；随手可及 —— 拿得到。 生动化工作的意义：生动化是糖果的生命 amp。 糖果巧克力是冲动性购买的商品； amp。 糖果巧克力的冲动性购买率高达 70%； amp。 消费者在终端的冲动性支出高达 %； amp。 90%的冲动性购买兴趣 10 秒后减退； amp。 消费者一般停留在货架前不超过 2 分钟。 生动化工作的目标 amp。 强化售点广告，增加可见度； amp。 吸引消费者对玛氏产品的注意力； amp。 使消费者容易见到玛氏的产品； amp。 刺激消费者冲动性购买； amp。 在消费者面前维护品牌、产品形象，起到地面广告作用； amp。 最好的陈列地点； amp。 最好的货架位置； amp。 区域化陈列； amp。 多重陈列面； amp。 正确展示产品； amp。 正确与清晰的价格； amp。 尽可能使用宣传品； amp。 争取收款台陈列； amp。 寻求促销陈列的机会； amp。 顾客流量大的地方 :正对门的入口可见处、人流方向之前及动态交叉点的人流必经之地（出口、入口、拐角、收银台、主通道）； amp。 接近快销品：靠近饼干、方便面、饮料、瓶装水等的位置。 最好的货架位置： amp。 货架高度：争取人的视线平行位置（ 70cm— 170cm）。 若 10cm高的货架位置销售指数 为 100，则 70cm指数为 169， 95cm 为208， 120cm为 129，大于 170cm为 90。 amp。 货架层次：一般的货架为 5 层，其中，第一、二层宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列； amp。 货架长度：以人流走动方向，争取货架 1/4 至 1/2 的位置。 若货架开始位置的销售指数为 100，则 1/4 位置销售指数为 106， 1/2 位置指数为 1。阅读剩余 0%
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