252营销管理-无锡小天鹅副总经理徐源谈做好中国式的营销管理(doc9)-销售管理(编辑修改稿)

252营销管理-无锡小天鹅副总经理徐源谈做好中国式的营销管理(doc9)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

查。 所以我想，我参加了宝洁 公司的市场调查，我跟他们一起进行了调查。 他们一次调查费用，去年四千万人民币，因为我们合作，所以我们一起跑用户，我这里举一个例子。 比如说找北京，找一个新的公寓，每一个人都跑到，这是新公寓里的房子。 第二天一个老街，从一号找到一百号，每一户都跑到，跑完了以后，就了解消费者，你是怎么想的，这些情况作为第一手的资料。 四千万人民币，四百块跑一户，跑十万户，十万个家庭跑下来，你是怎么理解这个情况的，我想大家都很清楚了。 我们在座的各位，我们中国人的销售，自己不了解中国市场，凭我们在座的很多人，月初拍脑袋，月中是拍胸，到了年 底，或者是月底拍屁股，完不成任务，什么原因呢。 你的计划的含金量有多大，我提的这些供大家参考。 现在我们要解决的是真正的计划，是可兑现的计划。 最后我讲的可爱的计划的准确度。 这个精确度体现了两个问题，第一个是事前的周密的决策。 第二在这一年销售当中，有多少风波，多少狂澜，你在这个过程当中，是怎样向海燕那样翱翔在大海当中，把企业的那条船驶向彼岸的。 我想我们在座的各位感到很难做的，是这份计划。 能做好这份计划，你打仗就有谱了。 第四个事情，我讲了企业营销关联思考。 决胜终端，每一个渠道成员，他们实际上对于我们生产企业来 讲，我看有强制权、专长权、合法权和感召权。 所以渠道对于我们企业的控制是非常的强烈，在这儿，大家都会说，工商是一家，实际上工商从来就不是一家，因为为什么呢。 投资 主体不一样，正因为不是一家，我们怎么能变成一家，需要解决的程序，需要解决的是沟通，需要解决的是利益。 所以大家都会感到我们做生意，渠道对我们不平等。 但是我们怎样去取得平等，做到哪一天，我们能够平起平坐，坐在一起沟通，制作可行的，双方都能够制约的我们的购销合同，那一天我们就成功了。 所以我想，我们回过来想想，我们能跟国内的、国际的供应商坐到一个凳子上吗，采购 上能坐到一个凳子上吗。 供大家去想一想。 人家到我们公司买东西，我们有一个体会，只有当我们有一点知识产权，我们才跟世界一流公司坐到一个凳子上，坐下来讨论问题。 没有知识产权的时候，只能是接受人家的挑选。 第二个事情，当你的产品，在市场上有一定的知名度的时候，有一定的影响的时候，你跟你的企业，才有可能跟真正的采购渠道坐在一起讨论问题。 我们要做的工作，就是从不平等求平等，我们要做的工作，就是要通过我们的努力，让我们的产品，让我们的企业跟真正的渠道，真正的市场接轨，我想这个是关联的问题。 第二，我们在座的各位，非常重 要的，做事要想想自己的企业到底怎么样。 有没有这个可能，不要把你满腔的热血在外面很好，回来了一般不映，那个时候你真是要做人做不了人，没脸。 我搞销售搞了很多年，我专门去听了安利的营销，它没有像我们这么严格挑选队伍，它也没有像我们这样的管理，但是实际上我做了半个月认真的听课和交流以后，我感觉到安利有些事值得我们深思。 第一个深思是愿景，第二个是远景，就是要让所有的销售队伍看到，我在这个企业呆下去有前途。 第二个要有愿景，对，我在这里做，是能够兑现的，没骗我。 第三个，我想，我不得不想一些不得不想的事情，你说有下岗工人， 有离休干部，有国家退休的干部，第二个是国家的组织，下面的人要沟通沟通，他们对于每一层，每一级是有非常严格的 IT 的管理，知道你在这儿好好干，能当班长，哪一天你能当团长，绝不会乱掉。 第四个是安利给我们带来的东西，你想想，他们把他们的产品个性，非常清楚的跟每一个最普通的销售人员，做最完善的沟通，都能讲清楚自己的东西。 我们在座的各位，企业发展的时候，忙得招人，招了很多人进去，很多人还没搞清楚什么事，已经被你整编了。 我想我不是宣传传销，我认为我们说，安利那里也要学一点东西。 我们要建立自己的竞争优势。 第一个是整合 资源，什么是我们的本领，我们的本领就是整合资源，我们在座的人，把你企业到市场上可以说得响的东西，你整合在一起，说到市场上去，整合资源就是我们最大的本领。 整合资源就是你认为你有的，别人没有的就是你的资源。 这个大家都能排出来的，你的资源排清楚了，你就会知道，我该和谁怎么谈，怎么去做。 我想非常重要，很多人都在说，所以我想，我刚才讲了，我们跟世界一流公司打交道，最后给我们最幸福的，就是他们能够整合世界资源，垄断世界资源。 过去人们都认为我们中国的劳动力资本低，他们整合资源以后觉得，他们比我们更享有竞争的潜力，供大家参 考，我们在座的想一想，我们企业的资源，内部有什么，外部有什么，关系也是资源的。 第二，我们在座的人都会看到，近年来，国内外营销的书很多，我认为书要书要读，书是人类知识进步，书要读，要读活，如果你整天睡在书堆里，照样没有出路，所以我感觉到，是要把书读活，不学习不行。 第二是学了以后，要沟通，要交流，你一个人，你学了东西，不可能再交流，永远没有一个消化的过程。 所以我感觉到，因为我很荣幸，这几年，差不多我把国内，除了西藏以外，还有台湾没跑到，其他的各个地方都跑到，做了很多的交流，跟各行各业做了很多的交流。 我交流 了以后，才感觉到，读的书上的内容是黄金，是金书，经典，但是一定要结合。 所以我想呢，最后一点，我想就是应该建立对于本土市场的熟悉程度和自身经营能力。 所以我想我们一个人的阅历很重要，你刚进市场，可能很有热情，你没有抗风险的能力。 我记得我在1990 年，在北京百货大楼，遇到我们对手强烈进攻的时候，我们都感觉到活得很有苦，北京百货大楼家电部的经理跟我们讲，这一点你们都顶不住，你们还要打什么仗。 所以等这些仗一个一个打完了，再遇到对手的时候，就是轻舟已过万重山。 所以把西方的营销理论和国内的企业和市场实际结合起来，才 能真正变成我们的优势。 企业需要的是技巧的问题，我这里就不讲了。 所以经营是一门艺术，创新灵感来自现场。 很多的问题，你不到现场去，你坐在办公室是悟不到真经的，真经是悟出来的。 所以我想我们在座的各位呢，希望大家能想一想。 我很荣幸和美国用的总裁一起交流过，他跟我讲，他的时间三分之一是跑市场，跑客户，三分之一跑公共关系，三分之一用于他在企业内部的沟通。 第二，我有一个亲戚在 IBM，他跟我讲，你的书有问题，我说什么问题，我们把犯错误的事告诉你。 他到美国，当时是把美国的一间房子那么大的计算机，变成一幢楼，一间屋子，他 们的同志希望再。