244营销管理-营销技巧-沟通技巧(doc55)-销售管理(编辑修改稿)

244营销管理-营销技巧-沟通技巧(doc55)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

阅读并充分理解一段话时，最常用的方法有两个：慢读和重复阅读。 这两种方法都没有效率。 慢读无助于理解；第二种方法（常被称为“回读法”）则使阅读速度减半，而理解程度只能增加 3%~7%。 不回读， 阅读速度会从平均每分钟 250~300个字提高到每分钟 450~500个字，却并不影响理解程度。 略读能帮你驾驭时间并减少用于阅读的时间。 正常阅读时，眼睛在词的组合间小幅度快速移动（被称为跳跃式阅读），视线暂时地集中在每一组词上。 读得更快时，组的范围增大，从一组到另一组的移动速度加快。 在读一本书或一个提议前，如果有目录、引言、结论、索引，先浏览这些内容，然后决定什么必须读，什么不需读。 练习过程中，以 20分钟为一个时段。 阅读时，排除分心因素，并使自己处于舒适的状态。 身 体坐直，光线适中，把书摊平。 舒适的坐姿有助于集中注意力。 一般说来，读一本一般厚度的书（ 10 万字左右）大约要用 7 个小时左右。 如果略读，可以省去一半时间。 学习快速阅读的目标是在理解程度不降低的前提下，阅读速度提高 80%。 但如果读后旋即忘了所读的内容，阅读和理解速度的提高根本无济于事。 因此你可能需要改善记忆技巧。 阅读刚结束的几分钟是记忆力最佳的时候。 24小时后，遗忘率为 80%。 从书本上学习，最好的方法是学习 1个小时，用学习时间的十分之一（ 6分钟）休息，然后复习所学过的知 大量管理资料下载 15 识，再过学习时间 的 10倍（此例中是 10个小时）后，重新复习。 要点：  理解力常被高估。  看一眼插图或其他视象材料，你可获得许多信息。  可以通过课程或书籍学习快速阅读。  从上到下扫视一页书的中间部位或沿对角线扫视全页，以求迅速理解文章大意。  读一本书的目录、引言、结论或索引以确定该书的可读性，这样可以节省时间。  改变学习方法并定期复习，有助于增强记忆力。 在“高效率阅读”、“学会略读”和“增强记忆力”三个标题下大约有 300 个字。 为了检查你的理解程度，重读这部分内容（大约用 1分钟时间），然后回答下列 问题： 问题： 何谓“回读法”。 用回读法阅读对理解有何帮助。 阅读的平均速度是什么。 快速阅读课程的目标是什么。 快速阅读的速度是多少。 重读所有内容的主要结果是什么。 在 24小时内，遗忘率是多少。 一本一般厚度的书大约有多少字。 阅读一本一般厚度的书大约要多久。 什么时候记忆力最佳。 答案： 重读材料。 大约 3%~7%。 每分钟 250~300个字。 在理解程度不降低的前提下，阅读速度提高 80%。 每分钟 450~500个字。 大量管理资料下载 16 把所有内容读两遍只会使阅读速度减半。 80%。 大约 10万字。 大约 7个小时。 阅读结束后几分钟。 如果你已掌握了记录发言或浓缩书面材料的有效方法，就不必再依赖于记忆力。 作书面记录有几种不同方法，试一试，选取一种最适合你的方法。 小提示 23： 趁记忆犹新时重读笔记。 小提示 24： 在书上标明段落，过后再做笔记。 当你边听边作记录时，不要试图按普通写法一字不漏地进行，不时则你会跟不上。 倾听对方讲话，用自己的语言记下要点。 试着为每个要点都写一句简要说明，运用标题和数字组织记录。 速记可以通过培训学习，也可自学，其结果会使记录速 度加快一倍。 一般情况下，可以省略除作首字母用的所有元音，用阿拉伯数字代替数字书写，并使用标准缩写，如用 amp。 代表“和”。 还可以用特殊缩写形式代表一般词或词素，例如用 tt(that), th(the),t(to 和it)， r(are)， s（ is）， v（ very）， f（ of）， g（ ing）， d（ ed）。 把记录分隔成小段。 记完后，快速浏览所记内容，检查你是否看得懂自己的记录。 In th sm wy tht spdwrtg incrs th spd at whch y wrt nts wth a pn or pncl, y gtly incrs th spd at whth y mk nts usg a wrd prcssr or typwrtr, if tht s hw y prfr t wrk.. 大量管理资料下载 17 Whn y spdwrt, th shp f th wrds s unffctd by th dltd vwls, amp。 y hv an entrly smpl amp。 prctcl systm. Y my fnd tht evn whn y r sklld at spdwrtg, t s snsbl t spll unusual or dffclt wrds in fll. Als, f yr spdwrttn wrd cld b mstkn for 1 or 2 othr wrds,thn t s a gd pln t wrt th wrd in fll. 由于上下文的关系，此词的意义显而易见，这里的“ nts”代表“ notes（记录）”而非“ nuts（坚果）” 像“ at”这样简单的词可全部写出 wrds省去元音字母的单词仍是容易辨认的 unusual难以缩减或可能造成解读困难的词全部拼出。 心智图是由托尼布赞设计的一种视觉记录方式。 制作心智图时，先写下一个关键词或短语，也可在纸的中央画一幅图像，这就是心智图的主题。 作记录时，从这个中心出发，画出“枝杈”，每一枝杈又有分枝（一个想法导向另一个想法），不同的枝杈可以彼此相连。 运用色彩和图形 标明要点可使心智图更易于记忆。 小提示 25： 运用色彩与图解把心智图做成艺术品。 把主题置于纸张中心。 当产生想法时，把词写在“枝杈”或向外辐射的线条上；改变字体大小，并运用色彩和图形（因二者均有助于记忆）；用箭头连接相关想法。 小提示 26： 用荧光笔标识要点。 第 2 章 交流信息 面对面的谈话、电话或书面沟通，可用于从唇枪舌剑的争论到完美无憾的协议等各个方面。 在任何情况下，都应选择恰当的沟通方式实现你的目标。 会见时，无人能保证必然会有一个圆满的结局，而良好的开端 却总是可能的。 你的言 大量管理资料下载 18 行深深地影响着他人的反应，因而要用热情友好的话语为以后的交往打下良好的基础。 要点  开头的问候语要尽量热情。  所有出席会议的人应从一开始就被引见。  即使大家意见分歧，会议仍应在友好的气氛中结束。  旅行过程中，如存在行为和文化差异（例如是否有握手的习惯），对方的习惯总应受到尊重。 小提示 27： 问候或告别时要起身，坐着不动是没有礼貌的。 众所周知，问候语应依据彼此间的关系而定。 如果你们关系平等，不妨直呼其名，并用“早上好”，“你好”或“见到你很高兴”之类的非正式问候语。 见到陌生人时，问候语兼作自我介绍，首先你应自报姓名（“我是玛丽布莱克”），一句礼貌的问候语紧跟其后（“很高兴见到您”），这显示出友好的意向。 即使心存敌意，礼貌的开端总是明智的。 问候熟人时，可以握手也可以不握，虽然在正式场合倾向于握手。 遇到陌生人，多数情况下要主动和对方握手，握手时要有力，否则会给人以软弱无力之感。 留意影响两性之间问候方式的文化习惯，例如，在某种文化传统中，男女身体接触被认为不当。 同时，还应注意姿势：迎接客人时要起立、站直。 西班牙、法国、意 大利和拉丁美洲的男性同事问候时会相互拥抱；而日本人则离开一段距离互相鞠躬，只有熟识些时才握手；日本人和中国人在相互介绍时常交换名片。 当协议达成或会议圆满结束时，要用身体语言来强调成功。 如果你是主人，记住要感谢他方所作的贡献，送他们到大楼出口处而不是只送到会议室门口。 你们可能会握手告别，这次握手可能比见面时更为热情和持久。 换言之，像对待自家的客人那样对待他们。 出席会议的客人亦应如此，如果他们在你处，他们的行为应有礼貌。 如果会议开得并不顺利，你仍应大方有礼，但也不必对不成功这一事实遮遮掩 掩。 大量管理资料下载 19 道别时要起身 面对对方，保持目光接触 双手道别比单手相握更显热情 主管人员为亲自发送和接收信息而花去大量时间，这方面的沟通往往最重要也最令人满意。 要想使信息内容清晰，沟通不断取得进展，诚恳的态度和及时的反馈都是关键。 小提示 28： 做出肯定反馈时要陈述赞扬的理由。 小提示 29： 让员工了解你为传递信息所作的种种努力。 在任何机构中，员工获取信息的需要与经理用恰当方式提供信息的能力，都是决定性要素。 工作稳定性、工作条件、奖励、工作场所和福利等 因素很重要。 如有任何变化会影响到这些方面，你应尽快尽可能直接与员工沟通。 小提示 30：当你对是否传递某条信息感到犹豫不决时，姑且试之。 信息在传递过程中极易被误解。 这可能是因为你并不清楚自己想说什么；或者尽管说话目的明确，你的语言表达却模糊不清；或者你的身体语言与口头语言有细微差别。 造成误解的另一原因可能是：与你沟通的人在听你说话前就认定你会说什么，而不再听你讲话，对你实际上说些什么他也置之不理。 避免误解的一个有效办法是向一个客观的评判者进行试讲。 另外，你也可让信息接收者复述你所说 的内容，这样，你就可以利用他们的反馈来纠正理解上的出入。 你还可以运用积极的身体语言对口头信息加以强调。 小提示 31： 不要在那些拒绝理解你的人身上浪费时间。 大量管理资料下载 20 反馈是沟通过程中必不可少的一个环节。 反馈可以验证你是否已理解对方的话，并对他人的言行做出反应。 做出否定反馈很困难，但要记住：如果总是回避说“不”，就绝不能实现良好的管理。 做出否定反馈时，遵循以下几条原则可避免敌对情绪。  表明你清楚哪里出了错以及为什么会出错；  指出对不佳表现或行为加以改进的方法；  用提问代替断言可使员工了解你的想法 及动机；  以积极的方式诚恳地表达你的否定意见；  最重要的是，否定反馈不应搀杂个人情感，不应针对个人。 不要让针对你的消极性身体语言阻碍你。 坐直，保持友好的目光接触，表达要清楚。 身体前倾有助于清晰地阐明观点 手掌伸开的手势有助于强调要点 自我防卫性地交叉双臂 挑衅的表情 你对员工的言行做出反应时态度要诚恳，这一点至关重要。 做出肯定反馈时应阐明原因；做出否定反馈时请用问句，不要轻下断言。 下面是一些可供选择的句子： “你用相关事实、关于竞争对手的信息以及最新统计 数字支持自己的论点，这一点我很欣赏。 ” “这工作你做正合适，因为„„” “你认为这篇报告是否存在着不足。 ” 电话是极其有效的沟通工具。 它使远隔千里的人们，甚至完全陌生的人能够即刻取得联系。 利用电话可创造许多沟通机会，要是没有电话，这些机会将很难获得。 小提示 32： 桌子上放钟表以便控制通话时间。 大量管理资料下载 21 小提示 33： 运用“等候电话”功能来提高效率。 许多人都不重视打电话的技巧。 实际上，学习一些窍门并适当实践后，打电话的技巧往往可以大大改善。 远程销售员是运用“冷热电话”（把电话 打给陌生人）的专家。 下面是远程销售的一些基本诀窍：  提前依次记下想说的内容；  讲话的速度不要太快，使自己的语速与对方相协调；  礼貌友好要切记；  微笑 —— 热情洋溢的笑脸往往使声音溢满微笑，使对方做出积极的答复。 小提示 34： 若你说过要回电话，则必须遵守前言。 打重要电话时很容易跑题。 为避免这种情况，方法之一是列一张清单，写明要讨论的所有事项，每说完一件事后打上勾号。 同理，如你认为谈话过程中可能出现困难，通话前可以先写下一些有用的句子。 微笑 —— 它会使你的声音响亮，显得热情而又友好 依书写稿讲话。