231销售人员培训(ppt174)-销售管理(编辑修改稿)

231销售人员培训(ppt174)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

ild a better business! 接近客户的技巧 接近前的准备 练好口才 打开陌生人的嘴： 如何发展客户的网络呢。 陌生人是生意的生命之源。 让您的话具有震撼力： 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的说话。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 接近前的准备 如何练习高效地说话效果。 将要讲的说话全部写出来； 将写好的讲词再熟读； 找人喂招。 准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢。 收获大； 习惯成自然； 令客户信服感动。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 接近前的准备 每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识人。 要立志做一个成功的销售人员，首先要定下一个目标。 每天最低限度和四个陌生人认识倾谈。 如果您每天要和四个陌生人谈生意，您一定感到有压力，但当您转变心态，去认识四个朋友，了解他的名字上的特色和出处，指出与众不同的地方，了解他工作的情况，明白他工作上的困难以及体验他保持今天成就的窍门，相信陌生人也乐意向您吐苦水。 当您养成了这种纪律并督促自己之后，您便会将工作变成一种乐趣。 认识朋友这个步骤，是一个工作生活上的需要和习惯，切勿偶一为之。 一定要每月每天地做，才会有结果。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 接近前的准备 怎样认识人 我们也没有特别的窍门，因为认识人是一个长期的过程，没有谁生下来就有许多的朋友。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 练习 接近客户的角色扮演 根据接近话语的范例，请您做接近话语的练习。 请将三位学员分成一组，做角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限 10分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 电话接近客户的技巧 预约与关键人士会面的时间； 直接信函的跟进； 直接信函前的提示。 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： Helping you build a better business! 接近客户的技巧 电话接近客户的技巧 专业 电话接近技巧，可分为五个步骤： 准备的技巧： 潜在客户的姓名职称、企业名称及营业性质、想好打电话给潜在客户的理由、准备好要说的内容、想好潜在客户可能会提出的问题、想好如何应付客户的拒绝。 电话接通后的技巧； 引起兴趣的技巧； 诉说电话拜访理由的技巧； 结束电话的技巧。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找生意 为什么要 Coldcall找生意 有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢。 很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话 Coldcall找客户的办法。 打 Coldcall没有技术，只要您有足够的信心便可以了。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找生意 Coldcall技巧 培养出一个工作时间表： 时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。 工作上的目标： 打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。 工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。 要注意源头： 我们的收益，决定在接触的人。 您的客路源头是重要的，请记住：您打电话找生意的成绩如何。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 要避免的习惯 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。 切勿在电话里分析市场大事。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 要做的准备 打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。 要如何准备呢。 所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 将所有打电话时要用的文具准备妥当。 在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。 将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投 入自己的情绪，说话才可以产生效力。 订立一个工作时间表。 Helping you build a better business! 说话的态度 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 要慢，口齿清楚、清晰。 要慢慢练习出一种风格。 要热情。 说话要充满笑意。 打电话的时间是正规的工作时间。 摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。 坐姿要正确，不要东倒西歪摇摇晃晃。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 闯过对方秘书关 打电话找客户的技术，要做到好像是熟人找朋友一样。 秘书小姐是很精明的，当她知道您是销售人员的话，她会委婉地说：“他正在开会 ……” 如何闯过秘书这一关呢。 说话方面，要露出一点老友的亲密态度，如果您能够将说话变成好像太太找丈夫一般亲密自然的话，秘书小姐肯定会毫不考虑地将电话转接过去。 Helping you build a better business! 电话应对技巧 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 请记住以下要点： 对人要称呼，如先生、经理、董事等等头衔一定要明确叫出来。 说明自己的姓，再说明名字，以便加深印象。 这是尊敬自己肯定自己的方法。 强调自己的公司。 客户心理很怪，比较认同一个公司，会多一些信心，或者是专业和认真吧。 礼貌上向对方要求批准会谈的时间。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 Coldcall找客户的要诀 等待对方答复 …… 有时候，也可以配合信函销售。 预先寄出一封信，当信件发出去之后，估计对方收到的时间，在 72小时内致电询问，千万不要拖得太久，超过 72小时客户会淡忘的。 当然，有时会遇到阻碍。 其实，打电话不容易，通常困难很多，所以您要预先准备一些常规应答的对话。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 练习 如何化解客户在电话中的异议和对抗。 参照练习，分组分角色演习。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 使用信函接近客户的技巧 撰写销售信函的主要技巧有三点： 要简洁、有重点； 要引起客户的兴趣及好奇心； 不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 练习 “接近”的自我反省 没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多 的接近； 我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜 访，以提高接近频率与品质； 我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更 能够接受； 我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客 户说出； 我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 直接拜访有二种形态： 一为事先已经和客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要和谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。 另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们常说的扫街。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 扫街的目的 直接拜访客户的技巧 成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 完成扫街后，可根据得知信息判断出客户购买欲望的大小和购买能力的大小。 经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型： 第一个类型：成熟客户。 归类于一个月内可能产生购买行 为的准客户； 第二个类型：有望客户。 指三个月内可能会购买的准客户。 第三个类型：潜在客户。 潜在客户指超过三个月，在未来 可能购买的客户。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧 扫街的技巧 面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 面对秘书的技巧：向秘书介绍自己，并说明来意。 会见关键人士的技巧：接近话语的技巧、结束谈话后告辞的技巧。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 练习 通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 请自行准备通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语。 警卫或接待员 销售话语① 销售话语② 秘书： 销售话语① 销售话语② Helping you build a better business! 接近客户的技巧 面对初次见面的客户 立即引起他的注意 引起潜在客户注意的五种方法 ： （ 1）别出心裁的名片 （ 2）请教客户的意见 （ 3）迅速提出客户能获得哪些重大利益 （ 4）告诉潜在客户一些有用的信息 （ 5）提出能协助解决潜在客户面临的问题 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 立即获得他的好感 面对初次见面的客户 成功的穿着 肢体语言 微笑 问候 握手 注意客户的情绪 记住客户的名字和称谓 让您的客户有优越感 替客户解决问题 利用小赠品赢得潜在客户的好感 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 进入主题的时机 进入销售主题的最好时机是： 您已经把自己销售出去了； 客户对您已经撤除戒心。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 购买心理的七个阶段 步骤 1：引起注意。 例：有这回事。 以前从没听说过。 步骤 2：发生兴趣。 例：真能这么快。 它能分页、装订一次完成。 步骤 3：产生联想。 例：我穿上这套衣服，宴会上一定成为众人注目 的焦点。 步骤 4：激起欲望。 例：有了这部新车，可以邀她去海边兜风。 步骤 5：比较。 例：再和别的类型比较看，这是不是最值得。 步骤 6：下决心。 例：有了这个手提电脑，我随时都能查到任何资 料，让我的工作在任何地点都能发挥最大的 效率，我应该买下它。 步骤 7：引起注意。 例：今天总算不虚此行。 Helping you build a better business! 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 开场白技巧 由于您不知道客户购买的真实动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户的注意、醒悟的方式，陈述您企业的商品能带给客户一般性利益。 在陈述一般性利益时，要注意客户对哪些地方特别注意或发生兴趣。 成功导航：开场白范例及说明（见附件）。