21世纪不动产区域经纪人实战宝典(30页)-地产综合(编辑修改稿)

21世纪不动产区域经纪人实战宝典(30页)-地产综合(编辑修改稿)内容摘要：

（财力度）。 2) 从专业的角度分析、解释。 3) 成为朋友，加深感情。 （经常于客户沟通、交流） 4) 提升公司的服务品质，引导客户做决策。 5) 分析市场行情，并引导客户自己主动的去了解市场行情。 （客户接受了市场行情，也就等于成功了一半） 3如何与忧郁型客户沟通。 1) 造成急迫感，进行房源对比，突出稀缺性。 2) 引导，灌输思想。 3) 建立信心，适当时帮 客户下决定。 4) 通过与同事的配合，造成此房源的抢手性，以此刺激客户尽早决定。 （可以推荐一套或虚编一套客户满意房源，后告知客户此套房源已原有的价格出售） 5) 为客户提供购房方案。 3 怎样与清高的客户沟通。 1) 在沟通过程中了解客户的脾气与习惯。 2) 适当的吹捧客户。 3) 让客户感觉有面子，有地位。 4) 适度的寒暄。 5) 迎合客户的品味。 6) 让客户感觉自己受到重视。 7) 突出房源的人文环境，很适合客户的品位。 8) 注意多听少讲，让客户多讲话，千万不要过多的否定客户的言语，否则会让客户产生抵触心理，很难继续沟通下去。 3 怎样与理智 的客户沟通。 1) 了解客户的真实想法，这样的客户想法比较多，本身也比较理智，房产经纪人尽量不要刺激客户。 a) 深入沟通，了解其需求。 b) 灌输概念，引导其下决定。 c) 寻找突破口，促使成交。 2) 尽量作到不要反驳客户的说法，有更好的想法时，可通过委婉的方式引导。 3) 找出房源的卖点，用专业的知识与客户进行交流。 4) 通过沟通，找到客户真正的需求，这类客户自我意思比较强，自然会进行判断。 引导客户说出所有的顾虑，逐一解答。 21 世纪不动产福州区域 经纪人实战宝典 12 3怎么与比你还专业的客户沟通。 1) 多听客户的分析，配合客户。 （尽量不要与其争论） 2) 任何专业的客户都有非专业的地方 ，找出突破口，以更专业的角度分析、解答，促使成交。 3) 为客户提供购房方案，并征求客户的意见。 房产经纪人本身不要自我设限，于此类客户经常沟通相互了解、增进感情，当客户认可房产经纪人本身，也就认可顾问推荐的房子了。 4) 态度要诚恳，不要欺骗客户。 第第 四四 章章 节节 ：： 带带 看看 跟跟 进进 篇篇 带看前如何与房东、客户沟通 A. 与房东沟通： 经纪人：你好，张先生吗。 我是二十一世纪不动产的呀，今天下午3 点我有一个客户要看你的房子，你看方便吗。 房 东：可以呀，你过来好了，我在房子里。 经纪人：好的，对了，张先生我有件事要和你 说，这个客人我比较了解，他很有诚意，看了很多房子，但非常会砍价格，一套房子一般会砍 23 万左右，你看我和他报多少钱比较合适呢。 房 东：那你就多报 12 万。 （或者会说：你们看着办吧） 经纪人：那好吧，那我就报 25 万吧（底价 23 万），到时候客户问的话，你自己要说 25 万好吗。 这样客户会更相信我们，客户再怎么砍价也不怕了，再说我也想帮你多卖点。 还有你的客厅比较暗， 3点以前你要把窗户全部打开，这样看起来比较亮，好吗。 （房屋美化）。 你也不要太热情，他会以为你急卖，那他就更会砍价格了。 房 东：好的，可以 . 经纪 人：那谢谢您的配合，我们下午见， 2 点钟的时候我会再次跟您确定一下。 B. 与客户沟通 ： 经纪人：（到指定的地方见面后）陈小姐，你等下到房子里面，如果满意你就不要表现出来，不满意你也不要说，特别是装修方面，人都是好面子的，仔细的看就好了，看完我们什么也不要说出来就好了。 客 户：可以，你放心吧。 经纪人：如果你表现很满意的话，或者当面和他谈价格，他会认为你会很喜欢，他就会涨价。 你一定要配合我，到时，我谈价格比较好谈，我也希望你能买到价廉物美的房子，你说呢。 还有一点就是看房时间不要太长，免得让房东以为你很喜欢套房子。 客 户：是呀，谢谢你，你放心吧。 经纪人：我想问一下你等下几个人去看房子。 （这样经纪人可以决定是否要多带一个同事去） 4 客客 户户 不不 愿愿 意意 签签 署署 看看 房房 单单 怎怎 么么 办办。 1) 经纪人应该语气坚定的说明客户是必须要签看看房单的。 2) 申明这个是我们的行业规矩，同时也是我们经理检查我们工作的一个重要工具，免得经理以为经纪人旷工没有带客户看房，因此希望客户配合。 21 世纪不动产福州区域 经纪人实战宝典 13 3) 说明在看房单上有明确的服务内容说明，那可以确保客户自身的利益。 4) 为了避免客户在看房后不愿意签，经纪人应该要在客户看房子前让客户在进社区前就应该签好。 新经纪人请注意语 气语调。 （若客户实在不签拒绝带看，并且注意要签全名） 5) 告知客户：“ XX 先生，签看房单对您没有什么约束，只要您不跳过我们跟房东私下成交，就没问题，相信您肯定不会做这种事。 4看中，双方互留名片，怎么办。 可以直接抢过名片，说明希望客户能理解我们，因为这个是行规。 因此经 纪人应该在带看前务必做好说明工作。 经纪人 ：（马上从客户手中抢过名片）对不起， XX 先生，我们公司规定不允许这么做，假如你确实有什么事情，到时候我可以帮你联系。 XX先生，这个希望你能体谅下，你也知道行有行规，假如我让你怎么做了，回去肯定是 要挨骂的，你人这么好，也希望你能理解我的苦衷。 可为客户举例新闻，没有中介人员在场，客户私自联系房东的严重后果，如：打劫、谋杀等… … 4客户和房东是熟人怎么办。 1) 很坦然的接受现实，并玩笑的说：啊，原来你们认识，真好，真是一不小心被我们赚了一笔中介费，不如房子先看下再说吧。 2) 客户和房东应分别沟通跟进，先征求其价格是否有变化，并强调如果你们直接谈，可能在价格方面就没有什么优势了，不如由我来帮助你多争取些。 客户处理： 经纪人：这种情况我们会经常碰到，有些客户还感谢我们呢。 价格是你跟房东谈，还是我帮你谈。 客 户：他告诉你最低多少钱呢。 经纪人：你朋友告诉我最低是 万（底价加 5000），可是不知道有没有变化，不过以我的经验，像你们那么熟悉，你们直接谈不是很方便，我建议由我来谈比较合适，看下能不能多争取一点，假如不行的话，这个价格再市场上还是很便宜的，你可以考虑值得买。 房东处理： 经纪人：你们都这么熟悉了，我判断你的朋友也会满意你的房子，像你们这样的情况我也遇到过好几次，你看是直接把底价给客户还是要我配合。 房 东：我们直接谈不方便，还是你们帮我们谈。 经纪人：你讲的没有错，假如我们和他讲高了 ，怕你朋友吃亏，讲低了我相信你也不会卖，那我就和你朋友讲 万，底价加 5 千，你看怎么样。 不过到时候要你配合，你朋友问你多少钱，就按 万报。 在看完房子后，分别告知房东与客户熟人交易房产的弊端。 21 世纪不动产福州区域 经纪人实战宝典 14 4在看房时，客户当场问房东价格。 1) 经纪人应及时将话题接过，争取避免房东直接把价格报给客户（你对这房子还满意吗。 要不让你家人再看一下。 ）。 2) 反问客户是否对房子满意，并语气坚定的申明这个价格已经是比较低的，大幅度的降价是不可能的，房东是个实在人，价格差不多也就是缘分。 3) 客户出价，而且刚好，现场把握，促 成单子。 4) 客户不出价，心里没有底，害怕出的太高，经纪人察言观色接着说：这么大的事情，还是回去和家人商量下，也好给房东出个价格。 5) 离开后与客户沟通，房东做的是实收，我们所报的价格与费用差不多。 4在看房时，房东报底价怎么办。 1) 如果房东所报的底价比我们的报价低很多，经纪人则可以装傻说：房东先生，现在价格为什么也不早告诉我们一声，你爱人还跟我讲非报价不卖呢，如果是这个价格说不定我前 2 天看的客户就一个可以定了。 2) 同时应该尽快结束带看。 3) 在带看离开后应及时与客户沟通，避免误会。 （这个房东也真是的，原先问他最低多 少钱，死也不肯说，一定要带客人才肯说，现在降到这个价格，真的要谢谢你。 你看一下，是不是先回去和家人商量下，明天什么时候带他们再来看一下。 ） 遇到此类问题有可能是前期工作没有做好，需要注意。 4已经约好时间，房东迟到或者失约，怎么办。 1) 为了避免这类事情发生，经纪人在约房东带看时应至少保持 3 通电话，第一通在昨天晚上，第二通应该在准备出发前再次提醒客户，如果临时取消，也不至于使客户白跑，第三通应该在房东迟到 510 分钟后再联系。 2) 如果带看时房东还是迟到了，可以询问客户是否愿意等，如果愿意等就看时间是否允许，如 果时间允许就可以带客户到周边看看。 3) 如果房东迟到或者失约，客户不愿意等，那经纪人一定要给房东打个电话甚至是假电话，要让客户明白我们在用心做事情，我们尽力了，责任不在我们。 接着要向客户诚意道歉，改约时间。 4) 事先帮房东编一个合理的迟到理由。 4客户迟到或者失约怎么办。 1) 针对迟到的客户，我们一定要当场与客户电话联系，并为客户找到合适的理由（堵车，临时有状况），同时与房东聊天。 2) 失约的客户我们可以及时寻找到一个相对形象好的经纪人做替代客户。 也可以打个假电话并为客户寻找到一个合适的理由（他在来的路上被交警给拦了 ，因为他的车是八县的牌子，所以不能来了）。 4客户一看完房子很满意，有跳单意向，那经纪人该如何和房东沟通。 1) 经纪人应在房东方面做好沟通，要求其应与我们保持价格一致，说明这样做是为了不让客户误会，并且如果能争取好的价格，对于客户也是一件好事。 2) 给房东信心，只要房东按照我们的要求做就可以了，我们经纪人在这方面经验丰富。 3) 告知房东存在巨大的风险，包括资金的风险。 21 世纪不动产福州区域 经纪人实战宝典 15 4客户看完房子不表态，只是让我们帮他谈价格。 1) 不要轻易把房东的底价告诉客户； 2) 询问客户能接受的底价是多少。 3) 如果是第一次带看不要逼客户马上出价 格。 4) 让客户做价格范围思考。 50、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办。 1) 不要让客户独自一个人在社区里后者社区附近逗留，因为这是一个明显的跳单意向； 2) 说明我们对附近很了解，同时时间也允许，经纪人表示愿意陪同客户在附近逛逛； 3) 如客户不愿经纪人陪同，经纪人可以到楼梯下蹲守，防止客户直接上楼找房东。 4) 话术表达：“ XX 先生，待会还有一个客户要看这套房子”。 5客户想和房东一起走，我们该怎么办。 1) 如果客户和房东一起走，那就大大增加跳单的可能性，所以经纪人应该及时予以阻止； 2) 此时比较合适的做法就是 寻找个合理的借口将房东留下（等下还有一个客户要来看房子），待客户走后再和房东解释。 3) 实在不行就和客户、房东一起走。 5客户看完房子很满意，又不愿意走，自己又有其他带看，怎么办呢。 经纪人（对客户）： XX 先生，我们也打搅很久了的，我们还是先走吧。 （对房东）：实在是不好意思，那我们先走了。 （走到门口做开门状） 经纪人（对客户）：那我们一起下去看下杂物间，免得下次还要看。 （对客户）：我对社区很熟悉，一起到下面逛逛。 话术：“过会儿还有个客户来看，怕影响不好，我们先走吧”。 告诉客户若逗留的时间太长，会让房东觉得我们很满意这房子，价格就会很难谈，甚至还会涨价。 4 双方用福州话说，我们该怎么处理。 方法一：假装听得懂 方法二：当他们还在讲时，我们要分散他们的注意力。 （如指着墙上的污处问房东，呀，这是怎么回事，怎么黑黑的。 ）或者问房东，那你的产权证原件能不能让我看一下。 想尽办法插开话题。 4当房东或者客户不想让中介介入时，怎么办。 客户：（对房东）我们 2 个谈，不要管中介（语气强硬） 经纪人： 1) 哀兵政策 话术：“你看天气怎么热，我们也不容易，你们也要尊重我们的劳动成果”。 2) 强硬态度 话术：“如果你们私自成交，被我们公司发现，首先一定会把我开除的，我是没有什么，公司却一定会追究你们的责任，到时你们还要付双倍佣金”。 21 世纪不动产福州区域 经纪人实战宝典。