20xx年琼海市万泉河温泉家园项目总体推广思路(60页)-地产综合(编辑修改稿)

20xx年琼海市万泉河温泉家园项目总体推广思路(60页)-地产综合(编辑修改稿)内容摘要：

第二居所： 以琼海为第二居所理想 目的地，在这里开始他们 “生活在别处 ”的新天地。 投资 +度假：既以投资性购房为目的，又兼做每年短期来琼海度假的寓所。 一级目标市场： 长 江三角洲、 东北三省 二级目标市场： 内陆城市甘肃 、内蒙 、 山西 六 、 销售策略 1．行销模式 采用“售楼处 +内地市场拓展”营销模式； 现场销售人员及内地市场拓展渠道人员二套人马强强联手组成销售班子，全面锁定分散的客户群体。 2．推广思路 界于本案的目标消费群体呈现分散性（ 90%的客源在外省，特别是北方城市）、单一性、受众面小的特点，同时其身份与生活方式的特殊性决定了 我们在本项目的推广上不能采用大众的传播思路。 在本案的项目推广上以相关营销活动推广和广告媒体推广相结合的策略，以媒体广告来宣传项目优点和项目营销活动，以营销活动的推广来促进项目的销售。 3．销售渠道 本项目主要销售渠道 —— 通过内地中介分销网络进行销售，并派专人协助；通过 联系大型外企公司做产品说明会，直接销售； 通过与周边高尔夫俱乐部及酒店销售团队合作，利用他们的客户网络资源来销售本项目。 其他销售渠道 —— 售楼处； —— 与 旅游机构的合作 ， 通过旅游机构 的平台来促进本项目销售； 配合旅游黄金周举办现场活动； 网络、网页促销； 参加内地房展会； 4．各种销售渠道分析及选择建议 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 在以上的各种销售渠道中，现场销售属于直接渠道，其他的销售渠道都是间接渠道。 直接渠道作为主要的销售渠道，其优点是在于开发商对项目销售的控制性高，产品与客户直接见面，有助于真实的了解客户需求。 但主要渠道也有很大的缺点，因为是等客上门所以对广告的配合要求非常高。 而间接渠道，则是主要渠道的有益补充，所以本项目的间接渠道要尽可能的丰富，以上可以利用到的渠道都宜用上。 5．促销活动建议 除了传统的广告手段与媒体传播以外，组织各种活动也是销售的重要手段之一。 促销活动可以在让目标客户更加准确得到相关信息的同时，尽量减少广告宣传的浪费，降低销售成本，使项目利益最大化。 另外，因其直接面对目标客户群体，所以往往可以较广告及其它手段更为准确和反应迅速，所以已经成为了一种直接有效的销售方式。 同时通过这种形式可与客户保持良好的关系，可以通过活动传达丰富的生活气息，对 于高档物业来说比较适用。 （一）各阶段促销活动主题建议 预热期 活动主题： “琼海 旅游及旅游房地产发展论坛” 活动的背景： 琼海政府正在全力推介旅游业，目标是将 官塘 建成“亚洲一流，世界知名”的旅游 温泉度假休闲区 ，而房地产与旅游业都是当地乃至全国经济发展的重点。 度假房地产依托房地产与旅游业的发展，并将二者有机的结合，必然成为新的市场亮点。 以往的度假地产主要强调投资价值，并没有从旅游业、旅游房地产业这个 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 根本上去解惑答疑，客户并不真正了解这类物业。 以论坛的形式推介项目有两大优势：一是论题的讨论价值高，可以形成新闻 点。 二是论坛形式的可信度高，论坛的内容和新闻报道可以直接成为项目最可信的宣传材料之一。 活动内容： 邀请琼海市政府官员、琼海旅游局官员、全国环境人居住宅产业司、建设部相关人士、文化界名人、房地产业同行、新闻记者共同讨论 — “健康、休闲、度假、养生”等及多功能于一体的 琼海 旅游及旅游房地产业的发展前景。 论坛的系列内容 系列一： 健康 琼海 ，阳光、空气、 温泉 、充足的海岛旅游资源。 “非典”过后，对健康的关注度大大提高。 琼海 官塘 —最理想的健康养生场所。 琼海 官塘 的旅游业发展现状及前景，可与世界知名的 温泉 旅游度假 胜地比较，如 德国 巴登－巴登 、 新西兰 罗托鲁瓦 等，引出 官塘 温泉 旅游业的无限发展潜力。 旅游房地产业在官塘发 展现状和前景， 本 项目将作为本次论坛的重要实例参与论坛。 推广媒体：在全国各地以软新闻方式，分系列在重点销售城市推广。 目的：在项目预热期于全国范围内造势。 热销期 I. 巡展主题： 琼海官塘 全国最适合投资旅游房地产的地方。 II. 琼海 万泉河温泉家园 — 官塘 唯一可投资的产权式酒店，度假 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 别墅 、度假公寓。 III. 推广方式：以主要城市巡展、直投为主。 IV. 活动方式：论坛结束后，项目在全国已经有了一定的知名度，在这个阶段趁热打铁，针 对目标客户， 选择有效媒体直投。 如企业类：各城市的大中型外企、各企业类协会、各种委员会。 个人类：银行存款在 300 万元以上的金卡会员、目标企业的高层管理者、高尔夫会员。 持续期 活动方式：借助一些企业、文化团体宣传（活动）期间，针对宣传项目。 如亚洲论坛活动中的“搭车”宣传。 “搭车”活动： 博鳌亚洲论坛及系列活动、高尔夫球比赛等的“搭车”活动。 （二）各阶段促销活动形式建议 预热期 论坛及研讨会、茶话会等形式 ； 官塘 实地体验；广邀各相关专家、学者、官员参加，为新闻炒作造势。 活动地点选在 官塘 或北京，邀请琼海政府 协助，大力宣传 官塘和 琼海 万泉河温泉家园 项目。 热销期 直投： 采用实名制，同时面对 度假公寓、 产权酒店客户及别墅客户采取抽奖活动，奖品为分时度假时权；直投主要与当地媒体合作，利用他们的客户网络和渠道宣传。 为了保证直投到客户，需要设立抽奖活动以作由头。 巡展： 可以考虑高档商场、房展会、酒店管理公司网络。 在重点城 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 市推广与当地媒体广泛合作，借“论坛”之势作持续的宣传展示。 持续期 I. 客户通讯 A. 每月一期（ 或 两月一期）向客户全面介绍项目工程进度、 琼海 旅游系列介绍； B. 部分小资情调的文章； C. 名人书画或题词 — 提升项 目品质； II. “搭车”活动 A. “博鳌亚洲论坛”系列活动（是项目的重要推广时期）可以在活动中派发宣传材料，如果能在他们中实现销售，可以通过他们的交际圈形成更广泛的销售。 七 、销售计划 区域性销售任务 内地市场： 90% 本地市场： 10% 江浙 30% 东北 40% 其他 20% 本地籍5%` 外地籍 5% 上海20% 江浙10% 大庆 20% 哈尔滨 20% 山西 10% 新疆、 内蒙 10% 投资 养老 各半 投资 为主 候鸟和养 老各半 候鸟和 养老各半 投资 为主 候鸟 为主 自用为主 自用及内地 亲友 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 销售计划说明 （ 1） 、一期开发量为度假公寓 4 万平米，安排计划 12 个月销售率为：95%。 （ 2） 、为保证回款，努力开辟团购渠道，实现产品的规模出货。 具体销售应与开发商协商办理。 （ 3） 、各季度的任务完成情况，根据施工进度、预售证的办理、季节，会有起伏，尽量将任务的完成量提前，以前补后。 并加大旺销季节的促销力度，缩短销售时间。 （ 4） 、大户型与小户型的销售，会出现进度不同步的情况，大户型可能滞后。 要注意大户型的促销，并以小户型的销量补充。 （ 5） 、本案营销部按栋考核。 在有外销点的情况下，任务分解要细到每一套 ，按月考核。 （ 6） 、预售证下来后，有一段预购客户突击签合同回款的工作。 计划时间为一个半月。 在此期间，要加大宣传热度和综合配套，防止客户顺吐。 八 、 项目产品建议 （一） 目前琼海 市 场畅销的公寓 多是 75 ㎡ 90 ㎡ 左右的中小户型；产权式酒店 45 ㎡ 55 ㎡ 左右；别墅 200 ㎡ 280 ㎡； 本案 目前户型度假公寓分别为 95 ㎡、 141 ㎡、 121 ㎡、 191 ㎡；产权式酒店户型为 69 ㎡；度假别墅分别为 340 ㎡、 227 ㎡、 172 ㎡；户型均偏大。 在性价比方面 比较，中大户型，总价较高； 从市场角度看，销售压力大。 从区位的角度看，主要为度假 养老为主，本案不适合开发中大户型。 因此， 建议度假公寓，设计成 带装修， 以度假养老 为主，投资为辅的中小 户型产品， 建筑面积 4555㎡ 一房一厅； 7585 ㎡ 左右二房； 95120 ㎡ 三房等多种户型为佳。 （主打户型最大建筑面积应尽量不超过 120 ㎡ ）；产权式酒店设计成带阳台、度假投资为主的 45 ㎡ — 55 ㎡ 的单间 ； 60 ㎡ — 80 ㎡ 的一房一厅、两房两 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 厅等户型为佳（主打户型不 应尽量不 超过 80 ㎡ ）； 独栋度假别墅建议面积在 280 ㎡ — 320 ㎡ 为佳。 （二）．外立面色调及风格建议 目前别墅 建筑外观设计热带风情不够突出 ，建 议外观要 设计 的 更加通透 性，与园林风格溶为一体，让室外风景延伸进室内。 （三 ）、会所功能 形象展示功能 —— 社区文化的浓缩 会所为项目不可或缺的重要卖点，浓缩了社区人文的精华。 会所的功能服务和建筑美学意义使其成为社区差异化竞争的重要支持内容，在销售中提出泛会所的概念。 丰富会所功能 —— 结合会所的推出，进行功能的完善 : 如开办老年大学、 老年 艺术辅导班等，一方面是提升社区品质，一方面营造出新卖点。 服务配套功能 小型图书馆、棋牌室、社区小超市、门球场、 网球场、健身 体育中心（乒乓球室、桌球室）、老年活动中心。 后续服务，营造丰富多彩的社区文化生活。 通过举办社区文娱活动，倡导健康文明的生活方式，让业主的业余生活丰富多彩。 可以定期举办社区 老年 书画展览，才艺比赛等活动。 成立书友会、诗友会等，以艺术活动丰富社区文化，造就更多的宣传卖点。 （四）、停车位 目前项目规划有 928 户，车位仅 333 个，明显不足，建议在绿地上再增加部分生态停车位，使社区停车位更加充足，在销售中也能成为新的卖点。 附件一 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 销售部岗位架构设置及岗位职责 (一 ).岗位架构 （二）岗位职 责 1． 营销策划部经理：（ 1 名） 总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书； 保证各项计划的顺利实施； 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施； 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作； 负责销售现场全面管理，建立执行各项规章管理制度； 提交项目销控。