20xx年比特龙儿童用品公司销售培训教材(15页)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年比特龙儿童用品公司销售培训教材(15页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

会。 专业：现在经营品牌，已经要求越来越专业了，所以要求我们的业务员要比对手的业务员更熟悉行业的现状，各品牌的优劣势，终端的情况，区域的特性等等，作为业务员，需要的是知识面非常广，需要的是有专业的知识，只有通过不断的学习，拓宽知识面，比我们的对手更专业才能在竞争中，取得胜利。 创新： 06 年中国的一个主题除了和谐以外，提得最多的也就是创新。 大到一国家，小到一个人，都知道创新的重要性。 同样 拓展也需要有创新的精神，在谈判策略、拓展策略上面都要求我们要用创新的思维，创新的手法应用到我们拓展的各项流程中，这样拓展就能达到事倍功倍的效果。 第二节、 业务沟通三十六式 引导、排除法 客户到我们分公司来考察，由于市场上的项目和品牌非常的多，客户就会在各的点上进行横向的比较（支持的各项政策、投资的风险 、投入资金的大小、加盟的门槛高低、加盟的条件、）。 由于 比特龙 儿童 用品 项目在这些点上都没有竞争优势，那么如何让客户选择我们这个项目呢。 用排除法来让客户自动的选择我们的品牌。 你可以先和客户交朋友，同他聊聊 他现在所做生意的现状，然后帮他分析他现在所做生意方面的困惑在哪里，让他建立对你的认同。 然后引导他如何选择项目，第一帮他选择行业， 儿童 用品是一个朝阳产业（通过各种举例论证，首先让他认同这个行业， 儿童 用品行业是他所要选择的第一行业）。 第二，帮他选择 各 线品牌（分析做一线品牌的竞争优 劣 势，做二、三、四线品牌的 优 劣势，这样又让他认同他必须选择 哪 线品牌 才有投资的保障，这样就把他的投资范围进一步的缩小）。 第三，向他介绍一线、二线品牌都有哪些品牌可供选择（由于一线、二线品牌网络已经基本建立，这样就进一步缩小到他们所能选择的 品牌）。 通过此类排除法最后留下二到三个可供他选择的品牌，通过分析他们的劣势和我们的优势，这样的话客户也就心理有底该选择哪个品牌了。 归类法 通常我们的意向客户都会列举很多其他品牌来同我们比较他们的加盟优惠条件，这样容易无休止的在这方面打转，为了能更快帮他们分析这类品牌同我们的比较分析，可采取归类的办法，这样就可以把他们归为几类，也就没必要的去同他们进行各个品牌的比较，也能缩短谈判的进程。 比如国际品牌分为一类，国内 七波辉、 ABC 可分为一类、国内 其他 品牌分为一类（然后再分细分为几线品牌），结合客户所在区域 市场的特点，进行各类品牌的比较，这样也才不会让客户拿具体的品牌，不断的来比较。 这样客户提哪类品牌，我们就可以针对性的通过分析这类品牌的劣势和他所处区域能不能适应这类品牌来进行比较。 如国际品牌劣势在于单价高、消费群体小，折扣高，客户利润空间小，款式大众化，不符合现在的年轻人追求个性化的趋势等劣。 七波辉、 ABC 折扣高，发展的重心在于国内 二 线城市、对三线城市的重视不够、服务不到位，相对于 比特龙 品牌在三线城市，竞争优势越来越弱了。 造梦画饼 从古至今，多少能人义士，为了理想，为了梦想而义无反顾。 而商人追求的是 最大化的商业利益，只要有利可图，那么所有的投入都是不值一提的。 如何把 比特龙 塑造成完美的投资项目，这就要求我们如何向客户灌输 比特龙 的美好前景了和投资保障了。 这里需要的不仅要有光明前景的塑造，也需要描述我们从哪方面来保障达成目标的策略，这样可信度就会比较高，客户也就能看得到摸得着。 逆向思维和操作 现在有一条信条叫“客户是上帝”，个人认为是错的，因为上帝就要无休止的满足他的要求，而如果我们把客户当上帝，那么我们是没办法满足上帝的各种要求的。 那么即然当上帝有那么大的好处，那么如果我们让客户把我们当上帝，那么 是不是反过来，也就是上帝就可以提要求（店铺位置、面积、投资的大小，支持政策的压缩等），而客户不能提要求了呀。 当然如何让客户把我们当上帝这就要求我们在各项配套上、在项目塑造上，如何让客户认同我们是上帝了。 主动出击 客户到我们分公司来考察，通常会问很多问题，了解我们的各种加盟条件、加盟政策，通常是客户问，而我们被动的答复，这样我们就会陷于被动的地位，那么客户也会往往因为我们的加盟门槛比别人高，支持比同行少，而对品牌失去兴趣。 如果一开始，我们就开始反问客户店铺的位置、面积、租金、能投入的资金，销售的最低任务 额、加盟、开业的时间点等，并介绍我们品牌对这些因素的要求，达到这些要求能产生的回报和收益，这样通常客户就会根据自已的情况来对号入座，客户有些在某些方面达不到要求的话，即然他就不敢多提支持了，而会想着达不到我们要求的话，我们是否会让他加盟的问题了。 即使客户在各方面都很到位，我们也需要在某些方面提更高的要求，比 如 客户有一个 30 平米的店，他会拿出来说，位置很大，那你就可以说，面积达到 45 平米的才算比较理想，位置不错的话，也要说一般，并举例哪个路段会更好等等。 总之，让客户永远都达不到我们的要求。 知已知彼 谈 判就像打牌一样，要打赢，除了抓到一副好牌、有较好的技术，最重要的就是要知道对方的底牌，如果我们都知道了对方的底牌了，那么我们打赢、大赢的概率就会非常高，最少也是少输一点。 所以知道对方的谈判底牌，也就获得了我们更多谈判的筹码。 那么如果获知客户的谈判的底牌呢。 通过各种方法和手段了解到客户的各项信息：目前经营的品牌、经营的情况，对事业的规划、遇到的问题、这些经营品牌的各种问题和弊端、销售的情况，有无店铺，店铺的各种信息，资金情况，目前在选择的各种项目及意向度等等。 大家知道，对客户的情况了解得越多，我们也就好制定 谈判的策略和合作的底线。 客户不会主动告诉我们这么多的信息的，那么这就要求我们的市场人员通过市场的调查，或同客户的谈话的方式上入手，达到我们要知道的客户的各种信息，在方法上，只要认准目的，至于采取什么手段就根据个人应用的方法和策略了，比果应用旁敲侧击、投石问路、抛砖引玉、出其不意、声东击西等等的方法，这里就不一一介绍。 速战速决 大家在拓展中，经常由于谈判的时间过长，跟踪不到位，而让我们的对手有机可乘。 所以要求我们在拓展的流程中需要速战速决，才不会因时间太长，而被对手抢走。 另外时间太长也会造成客户失去兴 趣，因为随着时间的推移，客户的加盟冲动性会逐渐的淡化，变得越来越理性，或者因为其他的因素而影响到合作。 以点带面 这个方法是作为业务员经常为说和应用的一个策略，但大部分人。