20xx年最新推销话术培训教程(86页)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年最新推销话术培训教程(86页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

切入要点非常柔软顺畅，不要过分勉强 从倾听到切入保险主题，一定要自然柔顺，就像指压按摩一样，慢慢移动找到穴点再慢慢深入，如果快速移动，快速压人，就变成武侠片的点 穴功，对方会痛苦也会抗拒。 例：这是我团体险的客户，在聊天中我提起： ‚陈总。 你说你有一个刚满十四岁的小孩，是不是可以考虑给他买一份保险。 ‛‚可以呀。 ‛ ‚下次我做一份计划书送来给你参考。 ‛ ‚不急。 ‛我就没有继续下去了，隔天在电话里我又问了一次： ‚昨天跟你谈到小孩的计划，我是不是可以做个计划送过去给你参考。 ‛ ‚可以。 ‛ 第二天我又去了，在聊天中 —— ‚对啦。 你小孩的计划书我带来了，你要不要看一下。 ‛‚好。 ‛ ‚这个计划是……（我将计划书内容作了简略说明）你觉得怎幺样。 ‛ 客户没有回答，将计划书放入他的抽屉， 我没有在逼问他 ‚有没有问题。 ‛ 我们继续聊天，临走前我留下一句话： ‚陈总。 那计划书你有空看一下，如果没问题，我们再找个机会填一下资料，不过要在这个月十七号以前。 ‛ 我在等客户回应，可客户没有回应，我也就没有继续切下去，为什幺要在十七号之前。 因为届时他的保险年龄有要加一岁了。 十五号那天我又去了，在聊天中： ‚陈总。 你小孩的计划书你看了没有。 因为今天已是十五号了如果你觉得没什幺问题，是不是今天就把资料送保险公司了。 ‛ ‚要填什幺资料。 ‛ 就这样成交了。 因为客户当老板惯了，所以不能让他感受到一点 PUSH（推）的压力，否则他必反弹，所以当我切入后客户没回应，我就不勉强继续下去，等下一时机再行切入。 切入的好时机：双方聊得很愉快或是聊天中途被打岔时 ‚陈总。 只有你的头脑才想得出这样的好点子，真的。 ‛ 大家哈哈一笑。 ‚陈总。 那是不是就这样。 用一百万来做，买终身型。 ‛ （切入） * * * * ‚陈总。 其实保费贵与不贵，我也是……‛ （电话响起，客户接电话） 这通电话讲得很久，我静静的坐着，等着他讲电话，偶尔看看计划内容。 等客户讲完电话 ： ‚陈总。 不好意思。 你这幺忙我还耽误你那幺多时间。 ‛‚不会啦。 ‛ ‚那是不是就按照你的意思，让保障早点生效。 ‛（ 切入） 常用的切入语 切入语就是你要进入下一阶段的那句话。 切入语一定是从别的话题里进来的，所以推销员一边要专心倾听去接客户的话语，一边又要准备掌握好时机做切入的动作。 所以切入语一定要事先经过规划与安排，并将顺序及主要内容背下来。 时机 切入语 一般反问 ‚你觉得怎幺样。 ‛ ‚你认为如何。 ‛ 寒 暄 ‚最近有没有什幺新的计划。 ‛ 开 门 ‚像你这种情形， 不知道你有没有买保险。 ‛ ‚向你这种情形，不知道你买了多少保险。 ‛ ‚如果你信得过我的话，你可以将你的保单拿来，我免费为你整理，你觉得怎幺样。 ‛ ‚我是不是可以回去请公司的电脑为你做个计划。 ‛ ‚我是不是可以为你做一份计划。 ‛ 展示说明 ‚我这里有一份计划书你要不要参考一下。 ‛ ‚我今天特地请公司用电脑做了一份计划，你要不要参考一下。 ‛ 开 门“如果没有其它的问题的话，是不是有些资料可以现在填一下。 ” “如果方便的话 ，总共是 万，是不是麻烦一下。 ” 切入被拒绝时 切入被拒绝时不要变脸，要保持微笑，不亢不卑，不屈不挠，继续聊天，找时机再切入。 我们跟客户谈保险，并不等于一定要对方买的意思，保险关系能否一次建立还是需要缘分的，客户对保险的需求是靠感觉的，感觉来了他自然会买，感觉未到即便你说尽了保险的好处与功能，客户也依然很难下决定，如果这时推销员过于急躁或是太一相情愿，就容易因自作多情而恼羞成怒，把原本很好的交谈气氛弄得很僵，推销员只要脸色不对，客户总是不好意思，下次交谈的可能性就大大下降了。 所以永远保持微笑，生意不 成情意在，就可以了。 九、 推销话术的流程 推销话术的流程就是：寒暄、开门、展示说明、关门语反对处理。 小陈周末要参加同学的生日舞会，想到三个月前郊游认识的一位女同学小梅，决定打电话邀请她做他的舞伴： ‚喂。 我找李小梅小姐。 ‛‚我就是。 ‛ ‚我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚喔。 记得，你叫建中。 ‛ ‚这个礼拜六不知道你有没有空，我想邀请你参加我同学的生日舞会。 ‛ ‚不行耶。 我有事。 ‛ ‚你能不能把事情挪开来。 ‛ ‚不行耶。 ‛ ‚喔。 那就算了。 ‛ 小陈把电话挂断了，有点沮丧，无法释坏。 我们来解读他的话： （ 1） 他的寒暄有没有让双方的关系活跃起来。 （没有。 ） （ 2） 他的开门有没有引发对方的兴趣。 （没有。 ） （ 3） 他的展示说明有没有去强化诉求点。 （没有。 ） （ 4） 他有没有用心去处理反对问题。 （没有。 ） 所以他无法完成这次的电话邀约。 如果他运用直觉式推销法来邀约： ‚喂。 ‛ ‚我找李小梅小姐。 ‛‚我就是。 ‛ ‚我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚喔。 记得，你叫建中。 ‛ ‚上次与你聊天真的很愉快，谢谢你了。 ‛ ‚哪里。 你太客气了。 其实跟你聊天也是很愉快的。 ‛ 小梅接了小陈的讯息。 “ 不知道还有没有机会 能再跟你见面聊天。 ‛ ‚那再说吧。 ‛ 小梅没有接小陈的讯息。 ‚你最近都在忙些什幺。 ‛ 小陈把话题移开，想重新找诉求点。 ‚没有。 就是准备托福考试，好烦喔。 ‛ 小梅是念书念得有点心烦。 ‚怎幺啦。 托福很难念喔。 ‛ 小陈去关心小梅的事情。 ‚对呀。 每天都要面对那幺多的英文单词。 ‛ ‚托福我考过，我可以分享我一些准备考试的心得，你觉得呢。 ‛ ‚可以呀。 我正需要。 ‛ 小梅接了小陈的讯号。 ‚你看这样好不好。 周末你给自己放一个假，晚上我带你到我同学家，他开生日舞会，你当我的舞伴，我们可以一边听音乐一边聊聊天，算是给你充电，你 觉得呢。 ‛ ‚可以是可以，可是在那种场合谈准备考试的事，合适吗。 ‛ ‚这你放心，我会安排。 你看周六是我到你家接你还是我们约在台北车站。 ‛ ‚都可以。 ‛ ‚那我到你家接你好了。 六点可以吗。 ‛ 小陈用了标准的推销面谈步骤，了解谈话中的进与退，让对方没有抗拒，就完成了这场电话的邀约。 我们看他是如何做到的： ‚我找李小梅小姐。 ‛ ‚你好。 我是陈建中，三个月前我们在大溪烤肉，你还记得吗。 ‛ ‚上次与你聊天真的很愉快，谢谢你了。 ‛ [说明 ]这三句话是个把双方关系拉近的寒暄动作。 ‚哪里。 你太客气了。 其实跟你聊天也是很愉 快的。 ‛ 小梅接了小陈的讯息。 “ 不知道还有没有机会能再跟你见面聊天。 ‛ [说明 ]小梅接了小陈的讯息，小陈就顺势切入开门，试探对方的心意。 ‚那再说吧。 ‛ 小梅没有接小陈的讯息。 ‚你最近都在忙些什幺。 ‛ 小陈把话题移开，想重新找诉求点。 [说明 ]小梅拒绝了小陈的讯息，于是小陈要重新再回到寒暄步骤。 ‚没有。 就是准备托福考试，好烦喔。 ‛ 小梅是念书念得有点心烦。 ‚怎幺啦。 托福很难念喔。 ‛ 小陈去关心小梅的事情。 ‚对呀。 每天都要面对那幺多的英文单词。 ‛ ‚托福我考过，我可以分享我一些准备考试的心得，你觉得呢。 ‛ [说明 ]小陈从寒暄中收集到小梅心烦的原因，于是再尝试用此切入开门。 ‚可以呀。 我正需要。 ‛ 小梅接了小陈的讯号。 ‚你看这样好不好。 周末你给自己放一个假，晚上我带你到我同学家，他开生日舞会，你当我的舞伴，我们可以一边听音乐一边聊聊天，算是给你充电，你觉得呢。 ‛ ‚可以是可以，可是在那种场合谈准备考试的事，合适吗。 ‛ [说明 ]小梅接了小陈的讯息，小陈就借此切入邀约地展示说明，并且做关门的动作。 不过此时小梅提出了反对问题。 ‚这你放心，我会安排。 你看周六是我到你家接你还是我们约在台北车站。 ‛ ‚那我到你家接你好了。 六点可以吗。 ‛ [说明 ]小陈处理了小梅的反对问题，就直接进入见面的时间地点了，这是关门。 推销中我们常常会因为对方没有接受我们的讯息，而打退堂鼓。 其实很多客户都跟小梅一样，她拒绝小陈实在只是她自己的问题，不是她拒绝小陈这个人，你说是吗。 小陈只要锲而不舍，以退为进，机会依然是无穷的。 寒暄 十、寒暄是推销的开始 寒暄就是话家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触的紧张能放松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解下武装，慢慢建立起可信赖的关系，尤其中国是礼仪 之邦，寒暄就便显出人际关系的礼貌： 第一次的约会 ‚你好。 ‛‚嗯。 好。 ‛ ‚今天月亮好圆。 ‛‚对。 ‛ ‚好象有点风。 ‛‚是。 ‛ 这就是寒暄，也是男女约会的开场白，人与人的关系由陌生到无拘无束，也都是靠寒暄慢慢累积起来的。 买车记 那一年想换车，经过无数车种的选择，决定了 A 车，来到 A 车展售中心，业务员请我们坐下，我开诚布公表示： ‚这部车基本上我很满意，我有几个问题要请教，再加装两个喇叭要多少钱。 ‛ ‚这要看你喜欢哪一种的喇叭。 我才能告诉你价钱。 ‛ ‚喔。 那再加 CD 音响呢。 ‛ ‚这也要看你的爱好， CD种类很多，要你先试听可以了，我才能告诉你价钱。 ‛ ‚那隔热纸呢。 ‛ ‚隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的。 ‛ ‚喔。 ‛这时刚好电话钤响，业务员去接电话，我借机开溜。 有人问我：“为什幺你要开溜。 ”我说：“那是因为我感觉到互动的关系很僵硬，使我面对购买的抉择缺乏可依赖的支撑点。 同时我担心以后的售后服务，他也会让我又不好的感觉，所以我只好借机开溜。 ”这个业务员患了两个错误：一是他没有先寒暄，就直接谈到商品的专业，一是他与客户在洽谈，却跑去接电话，给了我开溜的机会。 天母画廊 有一年我从枫丹白露训 练中心演讲回来，经过天母看到一家画廊，正好我整理了一间书房，需要一两幅画，所以决定走进去看看： ‚先生要看画。 ‛一位小姐迎过来。 ‚是的。 ‛ ‚那你稍等一下。 ‛小姐刚走进去，就走出来一位先生以笑脸相迎。 ‚先生要看画，那这边请。 ‛ ‚先生贵姓。 ‛‚林。 ‛ ‚喔。 林先生。 林先生您买画是收藏用的还是观赏用的。 ‛一边说一边递了根烟，并帮我点了火。 ‚观赏用的。 ‛ ‚那好。 不只是要摆在哪里。 客厅吗。 ‛又递来一杯茶。 ‚书房。 ‛ ‚喔。 那不错。 书房有画更有书香味，想必林先生一定也是爱看书的人。 ‛这样一句句边寒暄边导入 话题，然后一步一步走入关门的舞台。 这位推销员其实是位画家，因为想寻更多的知音，所以他自己出来开画廊，卖自己的画也帮朋友卖一些他们的作品。 他的这些说词也让我对他产生十足的信任，这些都归功于他成功的寒暄，让我信任他，也就容易接受他的建议了。 忘了继续寒暄 业务员总不会忘记开始要寒暄，所以所有寒暄能用的十八般武艺，全部都搬了出来。 当进入了开门与展示说明，寒暄的动作就忘了一干二净，以致原有的亲和力，原有的轻松气氛就遽然消失了，当然支撑客户下决定的助力就不见了。 尤其是门市的生意，客户与业务员之间的关系建立的不够，在 短时间要下一个决定，店员的亲和力就实在是太重要了。 不过通常客人只是路过顺便看看，不会有太多机会陪你寒暄的，所以这时候就要得用生意交谈的过程，不断穿插寒暄的话语。 故意移开主题 ‚你帮我算算看，如果我那小孩买，一年要缴多少钱（保费）。 ‛ ‚你小孩多大了。 ‛‚两岁‛‚喔。 两岁正可爱正好玩，会不会很皮。 ‛ ‚皮的很。 ‛‚那好呀。 顽皮的孩子才是最聪明。 两岁来买是最划算的。 ‛ 这就是利用谈正式话题时，穿插寒暄的话语，这样就不会让客户觉得你在浪费时间，同时也不会让客户感受到压力太大。 十一、先谈保险再交朋友 推销究竟是先交朋友再谈保险，还是先谈保险再交朋友。 有人说先谈保险再交朋友： 例一、先谈保险再交朋友 ‚陈先生。 我今天来的目的是想跟你介绍一份适合你的保险计划。 ‛ ‚我对保险没兴趣。 ‛ ‚为什幺对保险没兴趣。 ‛ ‚你来我是很欢迎，不过就是不要来谈保险的事。 ‛ [说明 ] 话题谈不下去了，因为保险的话题引不起客户的兴趣，所以无法继续进行推销。 那幺应该先交朋友再谈保险啦。 例二、先交朋友再谈保险 有一天一位新进业务人员哭着跟我诉苦，她说不想再做保险了，然后开始谈 她的心情：她一个很好的初中同学怀孕了，她提供给她很多孕妇须知，也送她一份杂志，并且经常去关心她。 临产那几天还天天去陪她，她的同学也对她礼遇有加，快满月的时候，她对她同学说： ‚小梅呀。 有件事情我一直想告诉你，却一直没有适当的时机，我想现在来谈是最恰当的。 现在你有了小贝贝，是否考虑要为小贝贝买一份保险。 ‛ 小梅久久没有说话，最后才说会跟先生商量。 接着小梅久久不跟她联络，接到电话也表现得极为冷淡。 究竟发生了什幺事。 ‚我觉得我那朋友不够意，太现实了。 ‛业务员说。 可是小梅的想法 又怎样。