20xx年建业集团小高层及高层住宅销售指导手册(31页)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年建业集团小高层及高层住宅销售指导手册(31页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

，主要有：  媒体： 所谓媒体，是指传播信息的介质，通俗的说就是宣传的载体或平台，能为信息的传播提供平台的就可以称为媒体。 就 房地产宣传推广的 适宜性来讲，媒体 可 按其形式划分为 以下几大类： 1） 、平面媒体： 报纸、杂志、宣传单页等 2） 、电波媒体：广播、 电视、楼宇网络电视等 3） 、 网络媒体 ： 互联网、短信、彩信等 4）、立体媒体：户外、楼盘画面、霓虹灯 、路旗、灯箱、擦鞋机等  路演、房展会 /展示会、冠名大型活动等 与市区繁华路段集中宣传，设立临时展示场所，参与房展会等大型展示活动、冠名，易引起市场广泛关注的各类活动  DM 宣传页 /杂支直投直寄；  宣传页等街道、重点单位、区域大量派送（派单）等。 大众渠道的实施在于提高项目知名度，迅速塑造项目形象，占领市场高度，引起关注，引发目标客群购买欲望，积累意向客户，为营销推广的重点方向。 大众渠道主要由第三方支配，故费用较高，需慎重选择，可阶段性搭配使用。 2）小众营销渠道 ：是指除大众营销渠道的常规推 广手段外的其他手法，其核心目地与大众渠道一致，它是大众渠道的深入进行和有效补充，旨在促进销售快速达成， 分析目前建业实行的 小众渠道主要有：  分析客户群体后 定向的针对特定人群的专场推介活动 ，如：汽车俱乐部、高档酒店和银行 VIP 客户、重点企业高管等 ；  当地客户资源的整合，利用当地成熟网络或者企业组织高层客户购房联盟 团体活动 ，定点培养，集中释放信息；  获得目标客户资料后直接进行 电话回访和直销 ， 老客户挖掘新客户 ；  目标客户 登门 拜访 ，可采取入户调查形式 ； 大众渠道重在宣传，而小众渠道重在直面潜在客户 ，形象的说就是大众渠道是在“普遍撒网”，而小众渠道就是“重点捕捞”，所以小众渠道的特性为“定向展示”和“精确制导”。 小众营销重在渠道的建立，明确的讲就是从大众客户中区分出目标客户，有针对性的开展营销推广，从而到达销售目标。 3）营销活动类别  宣传项目信息的推广造势类营销活动； 目的：引起市场关注，扩大项目知名度、吸引客户到访 主要有：项目奠基仪式 ， 民营经济论坛、高峰对话、知名人物讲座等 ， 公司 /项目评奖评先等评比类活动 ， 梨园春，同一首歌等大型公众类活动冠名，赞助，组织等 ，房展 会。  积客类营销活动； 目的：吸引大众客户到访，积累目标客户，为销售打下良好基础 主要有：房展会、设置临时销售中心、路演、派单等 ， 预约登记排号， VIP 认筹， 电影节、风筝节，销售中心开放等。  彰显品牌企业实力，体现产品品质，品质生活的体验类营销活动； 目的：通过现场体验和实际感受，激发参观体验者购买欲望 主要有：建业各知名社区、建业足球、物业、教育、建业农庄、红酒会所、高尔夫球场参观等彰显企业实力，提升企业品牌类的体验活动， 高尔夫练习 /比赛，农场采摘，冷餐会、舞会、红酒鉴赏等品质生活体验；样板区 /间开放，产品说明鉴赏会等产品品质体验。  促销类营销活动； 目的：通过活动组织推动销售快速消化 主要有： 结合当地企业进行购房联盟活动，针对企业进行专场推介， 项目公开认购活动 ， 节假日、项目重点节点促销。  客户联谊类活动； 目的：通过活动组织增进客户和项目友谊，增进项目归属感，提高销售成交率，增加老带新成交数量 主要有：客户答谢酒会 /晚会；小型客户联谊活动；各自针对性特定客群的知识讲座，推荐会等；其他游乐类联谊活动。 第三部分： 销售策略 目标 客户分析 ： 对目标客户 群 进行分析，确定小高层 和 高层 产品需要销售的对象。 销售是 需要直面客户进行沟通的，销售只有在充分了解客户 的基础上，我们才能获得销售工作的成功。 1） 具有坚实的经济基础 ； 2） 超前的的思想观念，对新事物接受力高 ； 3） 经常往返于大中城市的企业领导、个体经商者，对小高层理力高于其他人群 ； 4） 乡镇里的富裕人群，多次置业 者； 5） 需要 更换居住空间和舒适度者； 6） 部分把房产作为投资项目者。 客户特征综述： 这类客户，通常处在社会的中间层，是公司的白领、企业的中高级技术和管理人员、事业单位的公务员、刚创业的小老板，年龄段在 28 至 40 岁之间，受过高等教育，注重形象，对人彬彬有礼；喜欢优雅的环境和浪漫 的情调，有一定的鉴赏力和品味；爱上网，有点小资，对品牌和服务比较挑剔，追求尊崇感；家庭年收入在 6 万元至 12 万元左右，对价格和折扣较敏感，有较超前的消费意识和投资意识，付款方式多为按揭。 关注城市发展方向和区域发展前景，项目所处位置周边的交通和配套设施因素考虑较多。 经常出入的场所为市区的行政区域、写字楼集中区域、商圈、餐饮、酒吧、影院等娱乐场所。 小高层及高层产品销售工作重点 首先我们 在准备销售准备期就要把项目的销售销讲说辞进行完善，结合销讲进行置业顾问的培训，加强销讲演练。 要让我们的置业顾问首先认可接受我们的产品，以及产品所带来的附加值。 这样在我们开始接待客户时间就能够有的放矢，给客户传递信息的将是一个职业的、对自己项目自信的置业顾问。 其次是我们对产品和对市场的了解。 在销售执行中我们对自 己产品的了解程度和对市场的了解程度将会直接影响到我们的销售结果。 再次 就是一切以客户为导向，以实现客户价值出发，从客户的角度来进行项目销售。 根据客户对小高层和高层产品的抗性，采 用理解延伸解释的方法使客户逐步接受认同项目产品。 最后需要强调的是销售执行力。 在项目产品确定，销售策略确定的基础上，如何实现项目的 顺利销售，没有良好的销售执行力是远远不能够达到我们目标的。 具体执行过程中采用多渠道、多手段的务实操作，不能仅仅停留在说的阶段，关键是如何把所想所说及时执行下去。 项目 案场 氛围 营造 当通过各类营销手段，挖掘、捕捉到了我们的目标客户后，在案场 营造方面需 要注意以下方面： 1） 、项目和案场的整体包装 要 结合 项目在市场中表现的 定位 ， 客户对项目的认知首先是通过销售案场来进行判断 的，所以案场一定要 能够给客户一种精神层面的 高档 享受 ， 从而使客户 间接 接受 建业 的 品牌、产品、服务； 2） 、案场 不易过于空旷，避免现场冷清，通过软包装及硬隔离使销售案场具有空间感，同时根据不同情况 播放舒缓的轻音乐 或者是结合项目建筑特色选定的歌曲 ，有咖啡、果汁、茶等饮品供选择， 并提供专人专属服务 ； 3） 、置业顾问着装职业，仪容仪表端庄大方，面带微笑、 不卑不亢、 礼貌周全 ，要完全契合项目在当地市场中的特性 ； 4） 、置业顾问谈吐专业，介绍的清楚全面 ，让客户信服 ；对城市发展方向和区域发展前景作突出描绘；注重开发企业的品牌形象的树立和后期从销售、客服到物业各方面服务的介绍。 言出必行，讲信用，对其的承诺必须做到，过程当中多与其沟通，尽量尊重其意见，定期对其做回访；言行严谨，避免发生法律问题。 推盘策略 推盘策略是根据 当地房地产 市场销售情况、竞争楼盘产品去化情况、排号客户梳理情况等综合因素制定的推售方案。 需注意以下内容： 1） 、根据市场销售情况、竞争楼盘产品去化情况，尽量选市场空缺的面积段、户型 进行 推售。 根据项目推广蓄客情况， 小高层和高层项目可采用分楼栋 分单元 方式进行推售 ，同时需要考虑目前政策对项目的要求，在规避政策风险的基 础上做好项目的销控和推售节奏； 2） 、对排号客户进行梳理，摸清客户需求，根据需求和引导的情况确定推售房源 ,通常排号客户量与推售房源套数达到 1： 才能使开盘达到较为理想的状态。 3） 、通常会采用低开高走的价格策略，入市价格相对较低，所以开盘时要尽量去化位置较差的房源，留下的好位置房源会有更多的提价空间； 4） 、房源尽量做到各面积段的户型都有，没有很大的跨度，造成空挡； 5） 、当期房源尽量避免同面积段的有两种或以上的户型，选择过多容易造成客户挑肥拣瘦； 销讲策略 1）针对目标客户的特点，对小高层 和 高层 产品卖点提炼，加以强化突出，给客户留下深刻的印象。 楼层 优势 劣势 劣势回避说辞 客户群体 顶层复式。