20xx年如何接近客户技巧经典培训教材(107页)-销售管理(编辑修改稿)

20xx年如何接近客户技巧经典培训教材(107页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

一百个人，才得到一单生意。 但这并不代表我们浪费了九十九个人，因为我们得到一个结果，得到一个好客户。 这是做销售的心态和代价。 目 录 —— 一、如何接近。 二、接近前的准备 三、电话接近客户的技巧 四、直接拜访客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为 _ 电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户 ! 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 准备的技巧 电话接通后的技巧 引起兴趣的技巧 诉说电话拜访理由的技巧 结束电话的技巧 准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： 潜在客户的姓名职称； 企业名称及营业性质； 想好打电话给潜在客户的理由； 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题； 想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 电话接通后的技巧 一般而言，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来您必须简短地介绍自己，要让对方感觉您要和他谈论的事情很重要，记住不要说太多。 引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。 记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。 因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 电话接近技巧的范例： 销售人员：您好。 麻烦您接总务处陈处长。 总务处：您好。 请问您找那一位。 销售人员：麻烦请陈处长听电话。 总务处：请问您是 „„。 销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。 销售人员王维正用较权威地理由 —— 提高文书归档效率 —— 让秘书很快地将电话接上陈处长。 陈处长：您好。 销售人员：陈处长，您好。 我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在 10秒钟内能找出档案内的任何资料相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。 王维正以总务处的任何人在 10秒内都能取得档案内的任何资料，来引起陈处长的兴趣。 销售人员在电话上与准客户谈话时要注意做到下面重点： ①谈话时要面带笑容，虽然对方看不到您的笑容，但笑容能透过声音传播给对方； ②经常称呼准客户的名字； ③要表达热心及热诚的服务态度。 陈处长： 10秒钟，很快嘛。 销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。 陈处长：下星期三下午二点好了。 销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。 销售人员王维正，虽然感觉出陈处长所谓“ 10秒钟，很快嘛。 ”是抱着一种怀疑的态度，但是他清楚今天打电话的目的是约下次会面的时间，因此不做任何解说，立刻陈述电话拜访的理由，做出缔结的动作 —— 约定拜访的时间，迅速结束电话的谈话。 电话接近技巧的最佳训练方式 —— Coldcall。 Coldcall就是白撞式的冷访。 您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。 中国最大的保险资料下载网 打电话动作简单，三岁小孩都懂。 但电话对销售人员来说，这个不到 200克的听筒好似千斤重一般。 有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢。 很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方您自己的目的，便完成了电话Coldcall找客户的办法。 打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下，但是对于初入行的销售人员来说，电话的听筒就像千斤重担压在脖子上，有时坐在椅子上看到电话足足二个小时，总是拿不起它。 为什么呢。 原因是我们怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着您的电话。 电话接近的几个要决： 工作时间表 避免的习惯 要做的准备 说话的态度 应对的技巧 中国最大的保险资料下载网 培养出一个工作时间表： 一般来说，打电话找人的时间，最好是早上 9点至 10点，或者下午 2点至 4点。 再有针对不同的客户有不同的时间，比方说： ①会计师最忙是月头和月尾，不宜接触； ②医生最忙是上午，下雨天比较空闲 ③销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午 9点前下午 4点后； ④行政人员： 10点半后到下午 3点最忙； ⑤股票行业：最忙是开市的时间； ⑥银行： 10点前 4点后； ⑦公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前； ⑧教师：最好是放学的时候； ⑨主妇：最好是早上 10点至 11点； ⑩忙碌的高层人士：最好是 8点前，即秘书上班之前。 成功人士多数是提早上班，晚上也比较晚下班。 要避免的习惯： 切勿在电话里介绍产品，更不能向客户介绍产品的效果。 一定要保持神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细，女性吸引男性的地方，不是曝露身体，而是遮遮掩掩的神秘感，不是吗。 切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话里提及。 千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。 千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。 谈得太多是销售人员的大忌，切记切记。 中国最大的保险资料下载网 打电话的目的是找一个见面的机会。 客户答应的话，及时确定见面的时间和地点。 收线之前，再重复时间和地点以确实。 如果您在电话里什么都讲清楚了，客户还想见您吗。 要做的准备 ： 打电话找生意，好像上战场一样，越有准备，越有结果。 要如何准备呢。  所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。 打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。  将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。 甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。  在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。  挑选适当的时间去找客户。  要有准备。 将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。 如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。  订立一个工作时间表：每个电话时间，以不超过 3分钟为限，每天拨电话时间总和以 2小时为限。 如果工作过长的话，自己的嘴巴会疲累，口舌打结，反应迟钝。 通常前面半个小时比较生疏，慢慢才能进入状态。 说话的态度：  要慢，口齿清楚、清晰。 您自己自然知道您在说什么，但是对方明白吗。 电话的作用不是让。