20xx年4月内蒙古布尔津县滨河新城营销推广报告75页-销售管理(编辑修改稿)

20xx年4月内蒙古布尔津县滨河新城营销推广报告75页-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

0㎡的 两 房、 三 房 多层 物业。 产品品质不同凡响  区位优势明显，升值潜力与日俱增。  此类客户目标明确以后，针对客户购买力强、以及客情简单，我建议应该将此 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 类客户作为 次类 跟踪 的目标客户。 在本项目开盘后，在前期的任何宣传当中业务人员不 能放过此类客户的跟踪。 一旦有此类客户的信息，可将该客户做为 A类客户跟踪。 计划在一期的销售工作中此类客户可以消化一期销售房屋的 5%。 总体消化（含一期二期） 10%。  特征：  年龄特点： 30岁或以上  区域：本地  社会地位：属于本地一般劳动者，社会地位一般  收入水平：收入相对稳定，收入水平一般  家庭人员结构：一般为三、四世同堂，喜欢群居。 拥有一套自住房  购房能力：购房能力一般  置业区间： 80120㎡之间的两房、三房的多层物业  购买目的为：自住为主  需求： 此类客群购房能力一般，但对生活质量 有一定向往。 其唯一可考虑的方法即是变卖其目前已有的住房，换取一定的经济补偿，来购买本案物业；当然也希望能与家人同住，继续过着群居生活，使自己的父母、子女在医疗、教育上的水平得到改善。 因此，其对住房的面积会有一定的要求，一般会选择中等户型，既实用又不会对其经济造成过大压力，对不动值的概念谈不上清晰化认识。  本案能够提供的：  完善的生活配套： 医院、学 校 、超市等生活配套设施  舒适的生态居住环境： 自然景观：面朝 额尔齐斯河 ，草原和绿树环抱。 人造景观：社区的丰富植被，将山涧泉眼引入社区之中形成水景。 自然与人造景观 结合，山水相映，相得益彰。  户型： 80120㎡的 实用两 房、 三 房 多层 物业。  区位优势明显，升值潜力与日俱增。  此类客户目标明确以后，针对客户购买力弱、 客户群体众多 以及客情关系中一， 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 我建议应该将此类客户作为 一般 目标客户。 在本项目开盘后，在前期的任何宣传当中业务人员不能放过此类客户的跟踪 ，此类客户的购买周期比较长，但是客户群体众多，是很大的一块潜在市场。 计划在一期的销售工作中此类客户可以消化一期销售房屋的 10%。 总体消化（含一期二期） 10%。  特征：  年龄特点： 30岁或以上  区域： 本地和外 地皆有  社会地位：任何  收入水平：收入相对较高。  家庭人员结构：一般为三、四世同堂，喜欢群居。 已经拥有自住房  购房能力：购房能力强  置业区间： 100140㎡之间的两房、三房的多层物业  购买目的为：投资为主  需求： 此类客群购房能力强，生活质量已经有一定的保障。 一方面是想为子女置业，为其子女留下一处可以无限升值的里程碑，另一方面作为不动产投资之用。 也有可能买来当酒店经营，对不动值的概念认识 较高。 此类客户为大客户。 本地和外地皆有此类客户。  本案能够提供的：  完善的生活配套： 医院、学 校 、超市等生活配套设 施  舒适的生态居住环境： 自然景观：面朝 额尔齐斯河 ，草原和绿树环抱。 人造景观：社区的丰富植被，将山涧泉眼引入社区之中形成水景。 自然与人造景观结合，山水相映，相得益彰。  户型： 80120㎡的 实用两 房、 三 房 多层 物业。  区位优势明显，升值潜力与日俱增。  此类客户目标明确以后，针对客户购买力 强、 客户群体 稀少 以及客情关系 复杂 ，我建议应该将此类客户作为一般目标客户。 在本项目开盘后，在前期的任何宣传当中业务人员不能放过此类客户的跟踪，此类客户的购买周期比较长， 虽然 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 客户群体 稀少 ， 有该类客户必须较由业务经理处跟踪。 计划 在一期的销售工作中此类客户可以消化一期销售房屋的 5%。 总体消化（含一期二期） 5%。 综上所述： 从收入水平、购房能力、意向购房区间来看，国家公职人员与个体私营业主为本案一期的主力购房客户来源。 而本地外出务工人员、本地置业者则是次要购房客户来源。 值得注意的是， 在主力客群的国家公职人员中，尤其以党政机关、教育、医疗卫生系统以及“公检法”系统的购房能力较甚，而个体私营业主中以 果农、脐橙、茶叶、板栗等产业经营户及相关产业链（如包装、打腊、物流等）经营户 为主，投资客群更多的则是因本地旅游业所带动的一批私营业主。 在所 有客户跟踪中必须要去该县管辖的 6乡一镇 59个行政 村去。 对次主力客群的关注则主要集中于本地外出务工，希望回本地置业结婚的人群；以及本地普通置业者希望通过变卖目前已有房产，以此来获得购买本案物业的权利。 五 .价格策略建议 ： 目前本县城区域内的众多项目已基本或完全售磬 ，区域内无绝对可类比楼盘作为定价参照。 因此，利用“市场比较法”确定本案前期价格不具备科学性、可操作性。 建议可采用“成本加成法” 以及“品牌定位法” 的定价方法指导本案的价格 理论公式如下：  总 成 本 + 预 期 利 润房 地 产 项 目 价 格 可 销 售 建 筑 面 积 “总成本”中一般包括以下参数：土地使用权购置费用、工程设计和开发费用、房屋设备装修费、管理费用、投资利息、销售费用、其他不可预计费用等七个参数加以计算。 而预期利润此项则是根据发展商的意向确定数值的多少。 一般为 15%左右。 ： 目前本区域市场的房地产产业还未达到相对成熟阶段，本着保证项目稳定性操作、发展商利润持续性增长、客户利益相对性保障的原则，建议在本案价格策略上抛弃“高开高走”、“高开低走”、“平开高走”的高风险性操作策略，转而采取 “低开高走 、稳步提升、实现利润最大化 ” 的 稳妥价格策略指导本案的价格操作。 ： 本案一期建筑销售面积 4 万㎡，假设开发预期利润为 15%左右，但 “成本加成法”中 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 的其他多个参数数值无法确定的情况下，这里我司为本案制定出一个“预计 开盘 平衡点价格” 多层均价： 1750元 /㎡ 预计开盘平衡点价格 小区 临街商铺 均价： 元 /㎡ 商业步行街 商铺均价： 元 /㎡ 本项目在日后销售过程中还具有：  较大的市场弹性空间  较强的市场竞争里  较好的市场反应与认同  先购折的物业升值  快速抢占市场份额  提高项目在市场上的口碑 建议本项目价格采取“ 低开高走 ”的营销策略，以较低的价格引爆市场，能够营造良好 的开盘形势以及提升项目品牌影响，给予客户信心。 并能潜在的刺激客户，产生其购买欲望；同时为根据市场状况给予有利价格调整的充足空间，便于项目前期有效资金回拢，更便于后期开发的价格攀升。 ： 项目价格的动态走势主要表现在项目内部认购期、开盘热销期、平 稳销售期、尾盘消化期等不同销售阶段的价格的动态变化。 本案在实际销售过程中，如果通过内部认购能引爆市场的话，那么在正式开盘销售时，就应适当地将价格拉生，具体提高幅度，必须根据市场、客户的反应，以及发展商的追逐利润而定。 因为就目前而言，价格是整个房地产市场最敏感的因素之一（即使全北疆目前房地产发展还处于不成熟阶段），是影响目标购房者购买本案的重要因素。 六 .营销推广策略建议 项目卖点整合：  规模优势： 布尔津县 14 万㎡超级大盘  区位优势：位于滨河新区、 布尔津县 城必经要道，距 布尔津县 水陆、 陆路 客运中心仅一步之遥。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  景观优势： 额尔齐斯河北岸 ，背部群山绿树环抱，社区内绿地成荫，山上溪流 引入社区。 山水环绕，景观独享  外部交通互达性良好： 布尔津县 水陆、陆路客运中心仅一部之遥。  完善的整体规划：住宅、商业街、商务办公区比邻，医院、学校、幼儿园等服 务配套完善  超强升值潜力：区位、景观、规模等一系列优势成就其升值潜力无限。  户型产品多样性：户型区间从 80 多至 150㎡应有尽有，采光、通风、实用性优 异，开目前荆州房地产市场先河  品质首屈一指：规模、环境、产品等均为荆州近年甚至将来较长一段时间的鼻 祖。  绝版、不可复制性：景观、体量、交通、户型等优势造就本案绝版、不可复制 性。 ： （可改写成跑销和坐销说词）  本案主题核心理念 关键词： 经典： 寻求了太长时间的“经典”无所收获，其实“经典”就在你的眼前。 品质： 衡量品质的标准，即是以“纯天然的生态景观”作为天平的砝码。 优居： 当高素质的顾客们被我们的个性产品吸引而来的同时，产品的优异就不再来自冷冰冰的房子本身；人居合一相互促进才是 优居的真正体现。 潜在客户群体就会扩大到全疆各地乃至全国。  本案主题形象： 开发高度： 城市 的新 中心，中心的楼盘，楼盘中的花园。 经 典 品 质 优 居 滨河 新城 — 布尔津的 “中心花园” 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 功能形态： 具备人的物理属性，有自己的全生命周期，生长的综合体社区。 每个人在这里完成不同阶段的物质、精神需求的更新换代，在熟悉的地方跟社区一同生长，可以过一辈子。 文化附加： 因为理想而类聚，形成社区精神潜意识。 让每一个人对自己的社区产生归属感与荣誉感。 广告总体策略的确定，对指导项目整体推广、促进销售有着深远的意义。 根据本案各项优势明显、但整体市场供求关系不平衡的特殊属性，本着广告费用投入与产出比，效果最大化的原则， 主打渠道制胜， 制定出本案的总体 市 场 推广策略： “ 宁缺毋滥、有的放矢 ” 主要采用： 宣传单张引导 +媒体支持 +高效的营销团队  以单张引导，多种宣传渠道辅助 强势的单张引导（外线销售） —— “兵团式作战” 外线 /地 销售与一般常规的兼职人员派单是有极大区别的，外线 /地 销售人员在上岗之前必须经过专业知识、项目资料、说客技能、自我心态调整等各方面的强化培训，因此当数量庞大的外线销售人员以“兵团式作战”的规模出现在市场上的时候，就形成了排山倒海的广告攻势。 这种如“人海战术”般的人媒传播的广告方式通过向目标客户定点投放广告信息达到迅速炒热市场的目的，它不象 媒体广告那样“昙花一现”，而是一年 365 天，天天进行从不间断，效果更明显、持久性极强。 广告的宣传发布一步到位地直指项目的目标客户群，针对性极强；还可根据市场的信息反馈随时进行有效调整，灵活性极高。 外线 /地 销售要做得到位，必须要注重全盘的布置和细节的把握，因此其操作和监控的难度都是较大的。 而我司在全盘掌握与监控方面通过长期的强化与完善，目前已经形成了一套系统的制度。  客源截击策略 目标客户群的获取 我司 对此 销售模式主要用于对客户群的开挖，完全与销售对接，由固定目标客户的定位，发展到主动出击争夺广义客户 此模 式对于客户群的开挖是对整个区域内的置业人群的截击，包括来自区域内的准买家实施纵向和横向的全方位开挖； 并会对外埠客户产生一定的影响作用，对本案下阶段的销售工作 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最。