20xx中国营销论坛全部大师讲义(doc43)-销售管理(编辑修改稿)

20xx中国营销论坛全部大师讲义(doc43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 47 页 我是从 4月份刚刚从意大利参加了一个最大的活动，那我觉得现在整个国外品牌都大局进入中国市场，国内的新品牌也是突起，特别是 4月份国家对护肤护法的消费税，整个行业的竞争应该是越来越激烈了，可以看到这个照片货架上的产品应该是琳琅触目的，从消费者的 分析来看也是普遍看好知名度高的日化品牌。 作为整个日化行业来讲我说是隆力奇，可以借鉴我们其他行业来讲，在同质化的今天我们怎么能够拿起我们的竞争优势，还是回到这个观点创新是崛起的一个重要因素，这是整个行业的情况，作为我们隆力奇在之前是以生产保健品为主的企业，是生产蛇粉，最近我在北京参加青年歌手大奖赛的时候，大家没问我谁谁谁，一说就是隆力奇的蛇粉，说明这个蛇粉做的很好，但是我们近年来转入到了日用化妆品中来，作为化妆品我们主打的一个观点就是今年一个大的差异，继续突出蛇胆的优势，这就是使我们树立资本的重要的原 因，就是抓住我们核心产业，第二个就是我们做性价比高的产品投放到市场，所以我们整个护法品强调蛇的概念，而且我们觉得蛇概念是有一个前景的。 我们今年和清华大学在研究洗发品的时候有一个概念，就是蛇他的直径很小，他可以在很快的情况下可以消化，我们发现蛇胆质里面除油脂的功能很大，我们的头发很多的油腻，但是蛇胆质他有很好的功能，你看他对食物的消化功能很强，因此隆力奇今年运用了方法观点和创新，利用各种资源的整合，在整个行业中崛起，我觉得就是我们竞争优势和概念的差异。 今天我们提出了观念突破，那我们作为隆力奇来讲，整个 观念突破方法的第一点就是科技创新，科技大家都知道是第一生产力，作为日用化妆品来讲，他的新技术很容易能进入，因为这次我去欧洲发现，很多的国际品牌都瞄准了中国市场，他们认为中国市场是非常大的市场，我这次印象非常深的碰到了两个品牌，一个是护肤品的品牌，他是在以色列死海里面，他这个强调是从死海里面提取的泥这个成分和皮肤做一个有机的结合，他在欧洲的很多国家卖的很好，很快会进入中国市场，所以这样的产品进入中国我觉得技术没有问题，很快可以通过合资的方式可以引进，通过技术创新来达到合资合作。 作为隆力奇来讲，我们和国内首个高 校成立了科研所，研究三个方面第一个是牙膏，第二个是新型洗发水的研制，大家可以看到我们这次青年歌手大奖赛主打产品就是洗发水，我们一年就有半年在做这个市场的调研，还有我们纳米的技术。 所以营销要崛起，我们科技创新是放在第一位的。 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 47 页 第二就是传播策略与突破，在 93年的时候还没有很强势的日化品牌在我们中国最大的媒体CCTV上，我们从 93年的时候登上了它，那一个广告片有点太大众化，我们把 5秒改成了 15秒，所以整个同期的销售量增长了 %， 93年我们一下子就上去了。 每天出现了两次强势的广告。 04年的时候 我们再次 ，我们觉得把化妆品打造成一种生活日用品，所有的消费者都可以用的起，就借助央视这个平台。 05年我们从知名度到各个方面来提升品牌，我记得在去年 3月 5号是中央电视台邀请我参加一个化妆品的晚会，然后主持人邀请上来，他说你知道国内的化妆品有什么，他说的是别的品牌，那时候我就纳闷，我们隆力奇就是在央视传播很大的，那为什么其他人觉得在其他平台上看到别的品牌呢，那今年我们还做了许多活动对品牌的提升，所以我们今年是 3月到 8月份全国青年歌手大奖赛的冠名。 这里面要说明一点作为我们青年歌手大奖赛来讲是 唯一一个日用品冠名的，所以我们是 23年来首个化妆品的品牌。 以前在电视上冠名的都是饮料等方面的，这也是我们在媒体传播方面的突破。 青年歌手大奖赛这次我们除了整个形式，节目方法的跟进，我们现场做了很多策划，邀请观众去现场看大奖赛的活动，在 7月份邀请全国的消费者进京观看，也是我们在全国发了 10万元以上的 POP，为整个赛事做一个推动。 同时我们也做了很多平面媒体的宣传，我们也邀请代言人去做一些活动，据说也是这么多年来首次中央电视台帮助企业一起来开这个新闻发布会。 在 3月 31号隆力奇冠名第 12届青年歌手大奖赛的支持。 所以我 们对整个赛事的影响很大，这也是我们企业非常积极地配合这样的活动来做推广的。 第三在隆力奇有一个服务理念的突破，第一是诚信，很多人认为化妆品就请一个明星，把利润拉高就可以赚钱，但我们要做好市场，做百年的企业，所以纵观我们这么多年我们广告片是非常平实的，很多专家也对我们进行了一些策划，他说你的思维和人家为什么是反其道而行之的，我说这个产品刚上市，他的品质怎么样也不知道，所以我们的广告大家可以看到新的一些时尚类的因素都是和别的不一样的。 所以这也是诚信一个重要的因素，对媒体我们合作是按时付款，和隆力奇的供应商 已经也是讲诚信的。 诚信还体现在对产品的品质上。 我们本土的产品是很有优势的，包括我说的头发你经过了烟灰和油腻，什么东西可以来清除呢，那可以用我们隆力奇的蛇胆质。 中国最大的管理资源中心 第 13 页 共 47 页 我们的诚信还针对媒体和广告商，有很多人觉得媒体是我们的客户，应该是他们来挣我们的钱的，但我们还是把他们当成上帝一样。 服务好了，我们隆力奇在性价比和成本上也是一个优势，所以也是对我们隆力奇的一种帮助。 刚刚说的是创新的一个观点，因为我觉得企业要崛起，在观念上的三个创新和突破，第二个方面我要讲的是创新。 现在人文的注意力是有限的，但这个信息量是 无限的，如何能够在有限的基础上做出无限的信息量呢，所以我觉得创新非常的重要，那我以前在公司做过办公室行政文员，也做过销售，今年我负责整个公司品牌的规划和策略的研究，今年上来我们整个产品的定位也做了一个创新，第一次创新是产品定位的创新，还有一个是品牌策略的创新，我觉得我们今年的产品说另类也另类，但是非常合乎常理。 首先可以看到我们在去年的 11月 18号拿到了中央电视台青年歌手大奖赛的冠名权，后来我们请到了中央电视台的著名的导演，怎么围绕这个节目做也是反复的讨论来做，因为我喜欢把这个广告做的理想性和情景性。 （大屏幕）我们选择了汤灿和陈坤做代言。 但是这两个人拿到手上有一些难度，很多人觉得这两个人不可能走到一起。 所以这里面每一个策划都源于我们多方面智慧的因素，那就创意来说，很多人觉得你这个创意很难做。 （牙膏广告片）我们这里面做了几个，我们还有一个图片是洗发水，我们做的是平稳片，一个歌手在广告上唱歌，据说在中华世纪坛播出后引起了现场的轰动，所以很多专家说这个广告比你在其他频道播两个月更强。 所以这种诉求引起了参赛选手的震撼和在场观众的震撼，这是产品定位和品牌策略的创新。 还有一个渠道的创新，因为现在国际品牌他的 策略是代理商制，作为我们隆力奇来讲，从一个小的品牌怎么做到市场容量不断增大，我们觉得在渠道建设上面还是有一些差异化，我们三万米都是隆力奇自建的营销网络，但是这样做很辛苦，所以我们也借助了代理商。 这样一个方法对整个企业带来销售的递增怎么样，财务部统计了一个数字，整个 4月份我们递增速度不算快也不算慢，整个企业的产品隆力奇是经过了八年的快速发展，到今年 5月 20号整体递增 20%，花露水到 5月 20号是递增了 200，我们洗发水比去年同期增长 50%，所以我们觉得当看到策略创新、观念突破对整个企业带来递增快速发展的同时，作 为我们营销策划人来讲也是非常欣慰的事，我想通过这些方法可以和我们中部的企业共鸣，谢谢大家。 中国最大的管理资源中心 第 14 页 共 47 页 Mark kemsley：营销改变中部 营销改变中国 MARK KEMSLEY（美国纽约第五大道 CEO）：大家下午好。 今天真的是一个很好的日子。 我觉得今天早上非常的不错，有两个原因：第一个原因是我早上学习到了很多东西，从几个师兄上我学到了很多东西，第二点原因是因为我今天早上非常难得的吃到武汉的热干面。 非常美好的一天。 有些人说其他大家都说纽约是世界的贸易中心，而第五大道是纽约 的经济金融的中心。 为什么人们这样说第五大道是纽约的中心呢。 很明显大家都知道纽约是非常重要的经济中心和贸易中心，但是这并不代表我们第五大道也是这样，其实他和股票市场没有关系的，他是和营销市场有关系的。 其实在我们先前也在讨论咱们这个议题的时候也在想，英文摩根的意义是市场的意思。 那我们看一下第五大道商铺的租赁价格就知道了，每个月达到了 1万美金。 在纽约第五大道的一个商务铺的平方比在洛杉矶更加贵，比它贵 4倍。 那为什么这么贵还是有很多的国际品牌在那里树立自己的店铺呢，就是因为他可以树立自己的知名度。 他们不光光是要销售他的产品，其实他是向全球化销售他的产品和知名度。 在第五大道其实不是说它的租金要凭借这个来赚钱，其实它有一个标牌上有一个标语，其实它就是一个广告。 为什么他们要邀请我到这个论坛，其实他知道第五大道的真正含义它是一个营 中国最大的管理资源中心 第 15 页 共 47 页 销与市场相关联的东西。 其实武汉和纽约一样有很长这样的贸易历史，也有很多外来的商户到这里来租赁。 其实武汉的地理位置是非常好的，他有独家的靠近江边，而且他的公路和铁路非常的四通八达，所谓九省通衢是一个非常重要的联络地段。 那我们今天在这里讨论的议题最重要的是我们中部如何 能赶上中国的东部，也同样在讨论我们的中国如何赶上西方国家的。 其实在美国这样一个大的市场，经济是靠市场来驱动的。 就像美国通过巨大的市场来赢得客户，对产品和服务的要求一样，中国也可以做到。 其实我们与中国很多公司有往来，让我很奇怪的就是在中国很多公司的市场部就等于销售部。 如果大家说市场和销售是同等的话，那可以对我们来说是怎样的等级之分，就是一样的地方有不同的等分。 现在和大家简单介绍一下关于西方人怎么认识营销手段和市场转化的。 大家有没有听说过……价格、分销渠道以及宣传，这就是 FOT，一个非常成功的案子他都离不开这样的元素，让我们先看一下产品的结构。 让我们看一下是不是你的产品适用于这个市场，这个市场是不是在成长或是衰退，这个产品出自以后是不是需要很多产品介绍或是需要很多的宣传，他会有很强的竞争力吗。 您的产品会是最昂贵的一个或是最便宜的一个呢，你的产品是否具有独特的特点的元素呢。 其实你的产品可以做的更好，而且与众不同而且更适用于这个市场的竞争。 让我们看一下关于价格。 对于一个产品你会把他定位在非常昂贵或是折价销售吗。 是否关于一些因素的影响而失去对于价格的统筹。 如果是这样的话，大家怎么去注意这样的问题呢。 您的 产业是为了谋求成功或是多种产品而进入市场，您能不能赋予这个产品价值，从而提升他的产品的价值。 第三个我们要提到就是分销渠道，你的客户从哪里得到你的产品和服务呢。 你还会需要其他的公司的帮助吗。 在您与您的分销商之间存在一些潜在的困难的时候，您是如何维护好自己的产业呢。 那么最后的一个就是宣传和促销这一块了。 你怎么能达到你产品的消费者，让他觉得自身的利益最大化，什么样的促销渠道和宣传渠道觉得最有效的，你是在媒体上投放广告，还是直接与客户进行沟通。 您觉得您需要多少回报才能得到您这样投入的目标。 您如果站在 一个比较客观的角度去提升你的品牌知名度来销售呢。 这就 中国最大的管理资源中心 第 16 页 共 47 页 是每一个很成功的公司所拥有的就是市场的融合效应。 其实中国这样一个市场已经越来越成熟了，那在这样一个越发成熟的市场，人们是不可能通过一个很好的。