高级经理人的成功相术(doc10)-经营管理(编辑修改稿)

高级经理人的成功相术(doc10)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

潘柏铮挑选优秀人才时，读人的能力就体现出来了。 “ 面谈很重要。 ” 他强调， “ 一个人的谈吐，过去的背景资料，以及家庭情况都会成为选人的标准。 ” 说起来简单，但是对于保险这个行当，做起来却不轻松。 潘柏铮说，做保险营销，如何敲开一家客户的门，如何能够让对方信任你、给你时间都非常重要。 你必须把门敲开，不能隔着门跟人说话。 另外，什么样的人是你的潜在客户，如何将这些潜在客户变成真实客户都是考验你的读人能力。 “ 嫌货才是买货的人。 ” 如果客户说你 的产品不好，有疑虑，那你就要考虑怎么样去消除他的疑虑。 如果客户只说好，不说不好，反倒很难成为真正的客户。 中国最大的管理资源中心 第 5 页 共 10 页 与潘柏铮相似，傅军读人也主要靠沟通，在沟通中听，在沟通中了解。 1996年，傅军的一个朋友从中央办公厅下到山东淄博桓台县去当县委书记，朋友向他推荐了当地两家企业，做制冷剂的东岳化工是其中一家，企业当时的规模很小，用的还是国有化工厂淘汰下来的设备。 傅军那次去桓台只呆两天，第二天，傅军去看东岳化工，当天晚上，两人一起吃饭、喝酒，席间，张建宏就把企业的发展思路摆了出来，吃完饭已是 9 点，傅军说如果合作 可以考虑先搞个意向书，张建宏紧接着就跟傅军沟通意向书的内容， 10 点多钟，张建宏便草拟了几条，得到傅军首肯后，晚上回去又进行细化，次日清晨 6 点，张建宏就带着已经做好的意向书来找傅军，傅军签了意向书便离开了桓台，没几天，张建宏又写了个行业分析和发展规划发了过来。 “ 他感动了我。 ” 傅军说， “ 大概只谈判了两个多月，我们就签字了，由我们来做最大的股东。 ” 到现在，东岳化工已经拿了两个世界第一：年产量 13 万吨的制冷剂和年产量 万吨的高分子材料， 2020 年预计的销售收入是 35 亿。 而张建宏， “ 一直就是他们的董事长，没动 过 ”。 与东岳化工并称为新华联制造业的 “ 双子星座 ” 是位于湖南醴陵的华联瓷业，傅军当初决定投资这家公司，最主要的原因就是 “ 看中了他们的总经理许君奇 ”。 那是 1994 年，傅军 “ 当时钱也不多 ” ，回到老家，市长跟他说起有这么一个陶瓷企业，总经理许君奇是个 28 岁的小伙子，很能干，可就是没有资金，也没有进出口权。 傅军很快就找到许君奇，两人大概聊了 4 个多小时，许君奇给傅军讲炻瓷的优点，讲炻瓷的市场前景， “ 这小伙子懂业务，懂技术，有决心，有思路，没过多久，我就跟他们合资了。 ”2020 年，华联瓷业出口创汇近 4000 万美元，许君 奇还兼任中国陶瓷出口商会会长。 尽管总能慧眼识英雄，傅军偶尔也有失手的时候。 在山东威海，新华联跟一家燃气公司有过一次短暂的合作，合作方式是50∶50。 “ 当时我觉得他们老总能力还不错，后来才发现对他了解得还不够。 ” 双方的分歧在合作一年之后充分暴露出来：在纳税方面，对方不想多缴，新华联认为该缴就得缴；在质量方面，对方希望得过且过，新华联则希望严格要求；在购买材料方面，对方想从亲戚朋友那里买，新华联想公开招标。 “ 最后，我们选择了退出。 ” 在新华联 16 年来成立的 9 个合资企业当中，这样不成功的有两个，其余 7 个都存活到现在。 “ 沟通，深入的沟通是最重要的。 ” 傅军说。 中国最大的管理资源中心 第 6 页 共 10 页 乔艾琳 •狄米曲斯归纳的对话方式最重要的一点就是不要打断他人。 另外，在交谈中如果你感同身受，效果会更好，不要谴责、争论或贬低他人，这样你会得到你想要的东西。 另外如果你进行的是非常重要的对话，那么你必须找寻一个没有旁观者的空间，同时关上手机、电视等一切让人分心的事物。 最后，如果可能，你最好提前准备一些对方的材料，同时准备一些问题，这样能让你的谈话更有针对性。 其实，只要你仔细寻找，就会发现许多解读他人行为的机会，每一种都能提供不同的观点，当你拥 有越多的不同观点，你的信息就越可靠。 读人技巧四：做比说更有效 你怎么读人，人家就会怎么读你。 房超读人奉行着一套实用法则。 “ 年轻人看人。