银行保险渠道经营策略29页ppt-银行保险(编辑修改稿)

银行保险渠道经营策略29页ppt-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

续不断的加以维护和改进的过程。 从某种意义上说，它是永无止境的。 • 渠道经理面临的韧性考验，并不仅仅来自于外部。 在许多企业内部，渠道部门被视为最出力不讨好的部门之一。 • 对于渠道经理们来说，那种企图通过 ‚ 毕大功于一役 ‛ 来解决渠道问题的想法是错误的。 真实的情况是，渠道运作是一个需要持续不断的加以维护和改进的过程。 从某种意义上说，它是永无止境的。 • 与此同时，渠道工作自身的特殊性，决定了渠道经理们必须协调好各种复杂的关系，同时还要处理好各种各样琐碎的小事。 • 原因很简单，由于银行的队伍并不隶属与我们，渠道经理只能通过间接手段对其加以控制；与此同时，银行的行动完全是以其个人的利益为出发点，与我们之间客观存在着冲突。 因此，如果一个渠道经理不具备妥协与复杂周旋的能力，是难以胜任这一工作的。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2020/9/18 16 • 渠道管理者需要全面的知识，包括产品、市场、渠道、公司战略等等，否则将无法适应渠道经理所需要扮演的多重角色。 • 外交官角色 ，渠道经理需要协同渠道体系中不同银行之间，以及银行与我们之间的各种关系； • 教练角色 ，渠道经理的一个重要工作，是帮助银行实现管理能力的提升； • 市场策划顾问角色 ，渠道经理需要帮助银行利用市场活动扩大其在目标市场的影响力。 • 此外，还有许多繁琐的工作等待渠道经理去解决，而且，这些工作往往在短期之内不能看到明显的效果。 • ‚ 渠道运营绝对属于 ‘ 路遥知马力 ’ 的工作。 ‛ • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2020/9/18 17 • 如果缺乏韧性战斗力，渠道经理根本不可能适应这一工作的持久压力。 • 从短期利益出发，渠道经理们可能会通过技巧性手段从银行那里攫取快速利益（比如手续费）。 • 但是我们这样做渠道的结果就好像 ‚ 狗熊掰棒子―― 前面捡后面丢 ‛。 先是失去了银行的忠诚，随后也会毁掉我们在银行、客户那里的口碑。 • 对于我们来说，能否建立起稳定的核心渠道体系，是衡量其渠道建设成败的关键指标。 而要真正赢得核心代理的信任，仅仅靠技巧是绝对不够的。 • 渠道经理必须能够设计出符合双方长期利益的合作模式，同时还要以良好的个人品德、信誉赢得银行的信任。 2020/9/18 18 利益平衡 • 成功的渠道经理们都清楚，解决渠道冲突的关键，不是如何 ‚ 分蛋糕 ‛ ，而是如何‚ 把蛋糕做大 ‛。 • 平衡渠道利益，最重要的平衡渠道伙伴共同发展的利益。 尽管绝对意义上的平衡是不存在的，但是在整体上处于不平衡状态的渠道，其发展轨迹也必然是畸形的。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 2020/9/18 19 • 渠道管理过程中的利益平衡涉及多个方面，渠道经理必须善于解决以下冲突： • 渠道代理和自主销售的冲突： • 对于我们来说，自主销售简单明了，易于控制，而且见效快，业绩也容易衡量；但是单纯依靠自主销售，我们将难以做大规模。 解决这一冲突的关。