银行保险渠道拓展、经营、维护课件46页ppt-银行保险(编辑修改稿)

银行保险渠道拓展、经营、维护课件46页ppt-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

银行共办理了 1000多张信用卡。 用行动去感动他们，赢得员工的认可是迅速拓展网点的最好方法之一。 21 • 首先选择并启动重点网点， • 发动主力柜员达到示范效果； • 加大培训和宣传力度、 设立制式化话术； 多个网点同时经营时，首先应启动重点网点， 达到示范效应。 (举例说明） 22 • 设立： –“ 开天辟地奖 ” ：渠道第一单。 –“ 最佳合作奖 ” ：网点第一单。 –“ 荣誉员工奖 ” ：网点前三名。 利用趋利心理，使用极具诱惑力的奖励方案进行破冰。 23 课程内容构成 一 “渠道拓展”是银代业务的基础 二 “渠道经营”是银保业务的立足之本 三 “渠道维护”是持续有效发展业务的核心 24 什么是经营 (Business)。 经营就是创造价值 (Create Value)。 价值 = 满意－价格 (Value = Satisfaction – Price)。 所谓的银行渠道经营之道，就是不断追求渠道（网点）价值的最大化（多出保费）。 25  了解当地银保市场状况、同业公司的情况；  分析我公司的市场地位、产品优势、人员结构  经营策略的制定首先要与总公司经营策略合拍；第二、根据公司费用政策确定主打产品；第三、手续费的签署确定投放渠道；第四、人员结构确定是先发展人力还是先拓展渠道、第五、根据当地市场情况、份额确定经营目标，最终形成经营策略；  总公司银保部经营策略 分公司银保部经营策略 营业部经营策略 营业（渠道经理）分部经营策略 网点经营策略 ； 26 渠道经营要讲究原则 —— 渠道利益高于一切。 渠道的管理和发展有其内在的规律， 任何一个渠道（网点） 都不是个人的资产，都是公司的资源。 培养团队人成员加强珍惜网点资源的意识， 渠道无小事，渠道利益高于一切。 （案例分析： 手续费兑现不及时甚至挪用。 “ 小强事件 ” ） 27 ◇ 加强客户经理要自觉遵守出勤考核管理，养成 ”以网点为家，培养独立经营网点的意识。 （案例 王雪英网点经营：早去几分钟、晚走几分钟，参加早例会 ）。 ◇运用各项 KPI指标、业务数据科学的经营渠道（网点）。 ◇对渠道（网点）的经营上既 有 情感 的投入，也要有 物质的投入， 通过心灵的沟通才能交到真正的朋友，通过交流与银行员工产生心灵的共鸣，一句温馨的问候，没有人会拒绝友谊。 ◇渠道经营务必要精耕细作，总之 关注细节，细节决定成败。 经营渠道（网点）：要投入大量的精力， 精耕细作。 28 经营好银行渠道方面的人脉关系 ◇ 若其态度消极甚至极度负面，则对保险营销将造成严重的阻碍，为此 必须在行长身上花费大力气 解决态度 问题 ◇ 以取得积极态度为努力目标， 至少达成中立态度 的实际效果； 支行行长、分管行长、 —成也萧何，败也萧何。 29 ◇主任：是推动柜员临柜营销保险产品模式 不可逾越 的节点，坚决彻底 的拿下。 ◇ 一线柜员：银保业务的主力军，以 情感投入为主 、 物质投入为辅，着重心灵之间的沟通。 储蓄所主任、 一线柜员 : 银行保险业务的基础 经营好银行渠道方面的人脉关系 30 二线柜员 未必能帮你，但有能力毁你。 咨询员或大堂经理 应成为你最亲近的人，是维持你一定业绩规模的人 保安、保洁员 看似无足轻重，却是。