银行保险专业化推销流程ppt62页-银行保险(编辑修改稿)

银行保险专业化推销流程ppt62页-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

说明资料时用笔指引，少用手指  眼光随时转向客户，以示尊重  注意客户的反应与动作  肢体语言放松，情绪饱满  语言感性化，生动，形象  会提问，多用封闭式提问  举 例时，采用大数法则  掌握主控权，适度佐证 说明时注意事项 1． 熟练 2． 避免过多使用专业术语 3． 言简意赅 4. 避免忌讳用语 5． 避免制造问题 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促 成 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究  促成的时机  促成的方法  促成的要领 促 成 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促成的时机  客户对你的说明比较满意时  客户询问办理细节时  客户询问他人办理情况时  客户沉默思考时  客户对风险表示担忧时  客户犹豫不决时 实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机 促成方法： 二择一法 时机：客户对说明比较满意并询问细节时 示范话术： 您是为自己办理还是为家人办理。 您是先办 5万还是 3万。 注意：目光坚定，语气有力 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 从众心理法 时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时 示范话术： 在我们这个网点 80％以上都买 2万呢。 您看，今天我都为好多客户办理了呢。 光这几天都有好多客户办了呢。 注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具 激将法 时机：客户对金额犹豫时 示范话术： 像您这样的成功人士，每年买个 10万、8万 的，肯定没问题。 注意：语气肯定，目光注视，适度使用 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 行动法 时机：客户沉默时 示范话术： 您身份证带了吧。 您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理 注意：语气坚定，动作到位 事后决定法 时机：客户询问细节时 示范话术： 您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有 10天的犹豫期可以考虑 注意：语气坚定，动作到位 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 礼品赠送法 时机：任何时候均可 示范话术： 今天我们刚好在搞活动，办理 5万以上有 xx 呢。 注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉 突入奇兵法 时机：在屡谈不下时 方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 促成的注意事项  动作与话术同步进行  适时取出投保书  请客户出示证件  从容不迫，谨慎填写  请客户确定被保人、受益人  切记：亲笔签名  勿忘随时促成 异议处理 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 异议处理原则 公式： 重复－认同－。