银行保险kpi指标与报表解读培训课程课件ppt(50页)-银行保险(编辑修改稿)

银行保险kpi指标与报表解读培训课程课件ppt(50页)-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

在相同的历史背景下，各分公司自己成长情况； 规模 /期缴市场份额：表明在相同的竞争市场环境中，与同业公司竞争情况。 结果 KPI的保费指标是最直接反映现阶段作业机构最终经营情况的指标； 系统比、自己比、市场比 ——通过三比全面衡量机构业绩情况。 21 结果 KPI—— 品质指标 件数撤保率：反映前期销售行为、销售技能、销售心态； 电话回访率：反映分公司售后管理状态，侧面反映前期销售口径情况； 抽访成功率：表明前期销售时，投保单填写完整情况； 续期二次达成率：直接反映前期期缴保单销售品质； 问题件率：反映前期销售保单填写情况和销售行为。 问题件处理时效：反映分公司服务流程效率、业务员解决问题能力 问题件补访：反映分公司客服上门、信函回访能力，同时反映前期客户信息填写准确率。 结果 KPI的品质指标是反映作业机构品质管理情况的指标； 件撤率、电话回访率、抽访成功率、续期二次达成率共同监测期缴品质。 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 22 结果 KPI—— 品质指标 降低件撤率解决办法： 规范行为、考核跟进； 提升技能、加强保单递送时的解读，消除客户疑虑； 调整心态、增强对产品认知度、增强信心；案例解读 提升抽访成功率解决办法： 加强前期保单销售时的投保单填写规范要求管理，加强差错率考核； 强化投保单填写培训，保证业务员和柜员重要事项熟记于心； 提升电话回访率解决办法： 加强对电话回访率的考核管理； 对业务员做好培训，其在销售保单时提醒客户公司将进行 23次回访；业务员了解回访内容，加强对关键环节的讲解力度，提升客户对产品信心； 对问题件尽快处理，处理完毕后加强补访管理； 提升续期二次达成率解决办法： 加强前期销售保单的品质考核； 电话回访强调交费年期，使客户充分理解期缴产品含义； 提前做好续期交费提醒工作，包括短信、信函、上门等。 23 过程 KPI是管理的重点 过程 KPI是发现问题的核心所在 过程 KPI是解决问题的关键所在 有效网点 网均件数 合格网点占比 绩优网点占比 有效人力 人员活动率 人均件数 合格人力占比 绩优人力占比 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 24 过程 KPI—— 有效网点  有效网点直接反应作业机构数量，是评价网点资源利用效率的重要指标，可以评价网点经营的广度  有效网点的提升可以侧面体现公司网点开拓能力和网点经营能力  有效网点数量同样可以反映员工对网点的开发和掌控力度 有效网点可能产生的问题  有效网点数量偏低，人力不足，网点资源分配不合理，网点柜员销售意愿或技能欠缺  有效网点数量波动较大，直接反映经营单位对网点掌控力度偏弱，不能牢固掌握网点，没有有效手段应对渠道政策变化及同业冲击  忽略有效网点数量，只重视绩优渠道和绩优网点的发展，忽略网点发展的均衡性和员工网点的开拓意识，造成网点资源浪费，可能带来渠道风险 25 解决的办法 增加有效人力，达到网点资源和人力的有效配置，提升网点使用效率，提高有效网点数量 合理配置网点，以优带劣，以强带弱 强化网点沟通与培训，讲公司、讲产品、讲优势 形成网点合理流动的竞争机制 对非活动网点进行潜力挖掘，出台竞赛活动等 过程 KPI—— 有效网点 26 过程 KPI—— 网均件数  网均件数＝有效件数 /有效网点  网均件数是评价网点资源利用效率的重要指标，可以体现网点经营的深度  网均件数可以体现员工经营网点的能力和对网点的掌控力  网均件数可以从侧面体现网点对公司、产品、人员的认同度 网均件数可能产生的问题  网均件数较低，网点资源利用率不高，网点核心柜员少  网均件数不稳定，员工对网点的掌控力度差，关系没有协调到位  只以经营的有效网点来衡量网均件数，造成网点资源浪费，而且容易员工不珍惜网点 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 27 解决的办法 通过典范分享、经验传承、员工互动、绩优人员的传帮带提高员工网点经营水平 合理分配网点资源，网点资源和人力资源合理配置 渠道关系理顺，形成从上到下的合作共赢的氛围 在渠道推出网点件数追踪竞赛 过程 KPI —— 网均件数 28 反映的问题：  反映队伍在网点的经营作业能力  体现队伍在网点的培训辅导及维护水平  反映网点对保险代理的认同度和重视度  体现银保双方的合作密度、深度和意愿 过程 KPI—— 期缴合格 /绩优网点占比 解决的措施：  加强对各层级人员的沟通与交流；  提升员工的实际操作和维护能力，网。