银行保险fic专业化销售流程70页-银行保险(编辑修改稿)

银行保险fic专业化销售流程70页-银行保险(编辑修改稿)内容摘要：

助客户解决自己的问题，而非销售产品本身。 说明 31 说明的步骤  再次确认客户的需求；  提供解决需求的最理想的方案；  使客户产生成交动机，奠定促成的基础。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 32 善用说明工具 注重说明方法： 说明的技巧 说明工具：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。 说明工具包括：行动巨人、保险单样板 …… 等辅助工具。 不要就产品谈产品 化概念为数字 33 正确的座位 用笔引导客户的注意力 尽力避免使用专业术语 注意客户的反应与动作 说明的注意事项 说明过程中时刻把握机会，导入促成。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 34 计 划 活 动 拒绝处理 开拓 说明 准备 接触 促成 服务 35 促成 从旁协助客户作出立即购买的决定，并协助其完成相关的投保手续。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 36 取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费 促成是（ 意愿 +行动 ） 37 ： 沉默思考时、翻阅资料时 ，主动提出问题时： 手续麻烦吗。 需要体检吗。 公司倒闭了怎么办。 促成的时机 38 促成的方法  推定承诺法  二择一法  化整为零法  T字法（富兰克林分析法）  …… • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 39 推定承诺法 请问您的家庭住址是 ……。 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料 ! 受益人就写 …… 吧 ! 将投保单上的每一项当成一次促成机会 40 二择一法  您选择三年交还是五年交。  您每年投资 5000元还是 10000元。  联系方式留您的手机号码还是固定电话。  您准备把最终利益给老公还是孩子。 无论对方作出哪一个选择，都表示他同意购买。 41 化整为零法  这是您为自己存的一笔养老金，每年投资10000元，相当于每月只要 800元多一点就能实现，只是和朋友吃吃饭、唱唱 K或是一次短途旅游，何乐不为呢。 将客户要负担的保费平均成每月或每天的负担，化解客户的压力。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 42 T字法（富兰克林分析法） 购买的理由 1. 2. 3. 4. 5. 6. 不买的理由 1. 2. 43 有效的促成动作  适时取出投保书  请客户拿出身份证  边交谈边填写投保单  请客户确定受益人  …… • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 44 让客户有参与感 不要自己制造问题 注重提问与用词对客户影响 促成的细节 有形的是技巧 无形的是境界 45 计 划 活 动 拒绝处理 开拓 说明 准备 接触 促成 服务 46 服 务。