货架管理(ppt70)-经营管理(编辑修改稿)

货架管理(ppt70)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

同一价格点的商品太多 来自 中国最庞大的下载资料库 商品结构的几个层面 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 来自 中国最庞大的下载资料库 如何调整商品结构 —— 商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 Ａ、 B、 C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法 来自 中国最庞大的下载资料库  又叫全店诊断分析法  销量排序后，如出现 50/50、 40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。  如果达到 10/90，也是品类出了问题。  如果是 20/80或 30/70、 30/80，则需要改变的是商品的单品。 来自 中国最庞大的下载资料库  顾客才是真正的商品结构决定者  每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客  熟食部的启示  谁是你的 ABC顾客： 5W 1H方法 ——WHO、 WHAT、 WHY、 WHEN、WHERE、 HOW  顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察 来自 中国最庞大的下载资料库 价格带与销售额的二维分析法  仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。  正常的二维曲线  非正常的二维曲线 来自 中国最庞大的下载资料库 二维曲线 价格销售额价格销售额70% 30%来自 中国最庞大的下载资料库 A、 B、 C分析法  PSI值的概念：销售额权重 单品销售额占类别比＋销售数量权重 单品销售数量占类别比＋毛利额权重 单品毛利额占类别比  对单品的排序  对中分类或小分类的排序  对规格、用途、价格、品牌等的排序  A、 B、 C厂商  对 A类、 B类、 C类的不同政策 来自 中国最庞大的下载资料库 历史分析法  销售数据的利用  销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效  竞争环境的变化  节假日、店庆等因素的考虑 来自 中国最庞大的下载资料库 横向对比法  对象：内和外  对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数  业态和规模的考虑  地理位置的考虑  季节因素的注意 来自 中国最庞大的下载资料库 资源对比法  将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较  首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比 VS类别占地面积比  在每个类别中，再按大类进行比较  在大类中，还可以按小类、按品牌比较 来自 中国最庞大的下载资料库 解决商品结构的几个关键点 控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则 来自 中国最庞大的下载资料库 二、如何对待价格策略的问题  许多门店经营者觉得很纳闷 —— 自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里。  许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢。 来自 中国最庞大的下载资料库 价格策略的重要性  超市吸引顾客的核心是什么。 是一种低价形象  中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在 35年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的  超市最可怕的是给人一种“贵”的印象  价格印象绝大部分是顾客心中的感觉 来自 中国最庞大的下载资料库 价格策略的原则  原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜  原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格  原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品 来自 中国最庞大的下载资料库 敏感 商品 的操作  概念：可比性强、品牌性强的商品  主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品  顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5%  大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的 来自 中国最庞大的下载资料库 敏感商品的操作  购买频率 ≠销售数量  先确定有敏感商品的类别，再确。