终端进店动作分解(doc14)-经营管理(编辑修改稿)

终端进店动作分解(doc14)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

一般是针对 B、 C 类小店和店方有规定不能上促销的 A 类店和特级店。 此进店方式旨在追求产品的覆盖率，扩大产品影响力。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 6 页 共 12 页 ② 混场促销方式：即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。 此入场方式一是针对那些专场费用很高，投入产出比不划算的特级和 A 级酒店；二是适合市场投入费用不足，而又想做特级和 A 级酒店的厂家采用。 另外如果自己作某一价位段的产品，与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。 ③ 买断专场促销方式：即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。 此种入 场方式的好处是能最大限度地避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争，便于更好地推广自己的产品和产品文化（因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具），能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。 但这种入场方式费用相当高，稍好的酒店专场促销买断费都在万元以上，有的甚至高达几十万。 所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作，然后来带动其他酒店的销售。 ④ 包量销售方式：即以协议的方式规定酒店在规定的时间内（一般为一年）完成一定的销量，在完成销量指标后厂家一次或 分阶段给予店方一定比例或确定费用的入场方式。 此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式，因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方，而店方是不会在乎厂商的销售状况的，也不会主动发动店方人员去协助推销产品。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 7 页 共 12 页 包量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用，厂商一可保证合理的利润，二可降低风险，三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销，会更大程度地提高销量。 但是随着市场竞争日益激烈，酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏，不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销 售方式了。 ⑤ 暗促方式：此入场方式是针对别人已买了专场，或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店。 厂商和店方达成协议，为避免引起已买专场促销的厂家注意，由店方指定 1～ 2 名服务员协助促销产品，在完成每月基本销量任务后，由厂商给店方承担（相当于 1～ 2 名促销人员工资）一定名额的店方服务员的工资或其他费用的入场促销方式。 ⑥ 买断酒水供应权销售方式：此种方式一般是实力较大，经营品种较全的商家才采用的入场方式。 即与酒店签订协议，该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货，而自己保证其充足的货源，并支付一定专供费用的入场方式。 这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本；对于经销商来说可以确保自己的整体销量；对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用，是三方都乐意的事，也是现在比较看好的酒店合作方式。 ① 无论以何种方式。