私营企业主保单保险销售研讨报告39页ppt-保险营销(编辑修改稿)

私营企业主保单保险销售研讨报告39页ppt-保险营销(编辑修改稿)内容摘要：

都穿得很休闲，那就要穿休闲一点的衣服；有的客户穿得比较时尚，那么就要穿时尚的服饰前往。 面对不一样的人，要学会变换角色，如果对方是个外向的人，那么就要变得跟他一样阳光；相反，如果对方是一个比较沉稳的人，而你像一只百灵鸟一样字字喳喳，对方会觉得跟你聊天很累。 中 国最大 的保险 资料下 载网 19 • 细心观察 了解客户心中所想 世事洞明皆学问，人情练达即文章。 在与企业主交流的过程中，“人情练达”体现营销员的综合素质，而“世事洞明”考验营销员的洞察力和分析能力。 作为专业的寿险顾问，只有充分了解企业主内心的想法、担忧的问题、财富观和价值观，才能更好地帮助他们解决问题。 在和客户的交流过程中，要特别留意客户的心里变化，通过客户面部表情和说话语气，及时发现客户关注的事情并切入相关话题，让客户觉得你一下子就说到他的心坎里去，这样才能更充分地打动客户。 20 • 与企业主交流要有平常心，要尊重对方、虚心学习，但绝不能过分谦卑、贬低自己。 • 企业主相对理性，也很有主见，营销员绝不能死缠烂打，进行强迫式销售。 • 说话要有分寸，说自己懂的，不懂的地方绝对不能随便乱说，做不到的事情绝不能随便承诺。 • 少说多听，每个人都有其敏感之处，企业主也不例外，言多必失。 • 如果客户在一些敏感的问题上需要你的建议，可以把自己的观点告诉他作为参考，但前提是要表明态度 这只是站在个人立场上的看法。 • 当客户跟你谈到他的个人私隐，表明他对你充分信任，他告诉你的事情绝不能从你的口中传出去。 与企业主交流的六大注意事项 21 经营企业主攻略三 中 国最大 的保险 资料下 载网 22 案例 业务员小王去拜访一位做医疗器械的客户陶先生，因为这个行业出现了很多不规范的现象，所以现在国家监管政策比较严格，这些政策上的偏向，对他们也产生很大的影响。 小王第一次拜访他时，发现他对社会现象、国家政策非常不满。 这位客户 47周岁，两个小孩，一位读大学，一位高二，妻子是全职太太。 资产估计 6000万以上。 23 小王说：在和陶先生的交谈中，始终表现出对他所谈的话题很感兴趣，等他发泄一番，安静下来后，我说：“陶总，您准不准备移民。 ”他说：“我年纪这么大，不会移民的了”我说：“那你要面对现实，既然你认为什么都靠不住，那我们就靠自己，我们现在起做人生规划，自己规划自己的生活。 ” 我说：“在这个政策很不稳定的情况下，您的家庭财产和企业财产都没有分离，这个是很危险的事情。 ”他问：“怎么说呢。 ”我说：“您这样的年龄正是做事业最辉煌的时候，不可能现在收手不干吧，假设您 60岁退休，那在未来 13年的时间里，您能保证您的企业就能芝麻开花节节高吗。 或者保证企业平稳健康发展。 ” 中 国最大 的保险 资料下 载网 24 他说：“我觉得 5年以内应该没有问题”我说：“那五年以后呢。 你 5年以后可能会出现风险，那不可能到时候再准备吧，您得现在就开始准备了” 然后，我跟他介绍了保险可以避债的问题，又问他：“万一您的企业发生什么事情，您觉得至少有多少钱，才能保证您家人的生活不打折。 ”他说：“那怎么说也得几百万吧”我说：“那好，我就帮您定 500万吧，您觉得不过分吧”他说：“不过分。 ”我说：“在这 5年里，您的企业能安安。