生命人寿财富两全保险专业化销售流程话术139页ppt-保险话术(编辑修改稿)

生命人寿财富两全保险专业化销售流程话术139页ppt-保险话术(编辑修改稿)内容摘要：

有闲钱占比 50%70% ※ 发生原因： ，无理财工具； ，不懂理财工具； ，懂理财工具，持币观望； ，有理财工具，没买过保险。 42 活期客户 无理财观念 无理财工具 有理财观念 不懂理财工具 有理财观念 懂理财工具 持币观望 有理财观念 有理财工具 没买过保险 崇尚消费自由 没有储蓄意识 明白理财的重要性 没有购买是因为 没有专业的指导 害怕风险与失败 担心对国家政策 市场走势把握不准 过于关注产品收益 不注意风险控制 只重进攻忽略防守 强制储蓄 理财习惯 一般为年轻人 缺乏专业理财知识 有跟风行为 需要正确引导 在收益和风险中 追求完美结合 但在目前市场行情 不敢轻易投资 处于观望状态 资产欠缺规划 需要保障 避税 发生原因 个性偏好 需求定位 活期客户 —— 群体分析  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 43 流动性过强的风险  助长消费冲动，消费浪费流失大量财富； （潇洒走一回）  助长投资冲动，盲目投资损失大量财富； （我拿青春赌明天）  缺乏资产配置，负利时代加速资产缩水； （存 3年攒 3年，资产还在几年前） 引导进入 需求规划  缺乏需求规划，集中支付拖跨生活品质； （今朝有酒今朝醉，哪管明日无米炊） 引导进入教育养老等需求规划 44 一位 28岁左右的男性，来银行存（取）活期，白领、收入不错，每月薪水都有较 多结余，有闲置资金。 活期客户 —— 场景设计 45  您好，欢迎光临。 （主动上前问询、微笑）  看您挺眼熟，经常来吧。  今天要办什么业务。  存（取）钱是吧。 活期还是定期。 （再次确认客户的来意，避免无效沟通）  现在柜面人多，我帮您取个号吧。 （边说边走主动到叫号机旁，点击屏幕；如果网点没有叫号机，告知客户现在柜台忙，示意客户需要等待）  这是您的号 — XX号，最近的是 X号，您之前还有 X个客户，您着急吗。 （明确告知客户的号码、目前是多少、中间隔几个客户，以优质、准确的服务赢得客户好感）  您先休息一下，到了我会提醒您的，请这边坐。 （引导客户到理财区）  看您很面熟，常来办业务吗。 （边走边侧身微笑回首问话） 聊天信息 活期客户 — 接触金语  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 46  像办理活期这类简单业务，不用来这里排队的，通过网银，足不出户就能搞清楚，转帐，还款很方便，还有优惠，这样吧，你可以了解一下 ，（递上宣传资料） 正好边等边看看。 （给客户 “ 安排 ” 点事情干）  单位或家里能上网吗。 要不我帮您填一张。 （处处主动、服务至上）  上网不方便啊，没关系。 对了，看您比较喜欢存活期，您知道现在活期利息是多少吗。 （过渡）  活期利息以前是 %，现在只有 %，越来越低了。 按一万元来算，以前是一年利息是 72元，现在利息是 36。 哎，越来越不划算了（引发客户思考）  据我了解，银行客户中活期储户最多。 很多客户因为工作忙，闲钱只能躺在活期存折上睡大觉，现在活期利息又不高，实际存活期只是起到了一个保险柜的作用，真的很可惜。 （建立同理心） 软信息 活期客户 — — 接触金语 47  再说现在呢，金融危机加重、股市不好，很多客户辛辛苦苦攒了些钱，因为盲目投资，眼睁睁的看着被蒸发了大半，对了，您以前有没有买过基金或者投资过股票。 （了结客户理财状况）  金融危机，频繁降息，很多客户都在感叹，不知道究竟自己的钱放到哪里合适。 您有没有考虑过：用什么好的方法打理活期帐户上的闲钱呢。 （探询客户的实际想法）  比如办理七天通知存款或者短期人民币理财来增加收益。 （试探客户对于理财的意愿）  或者选择存个中长定期或其他类似理财工具吗。 （试探客户对于时间中长期理财产品的接受程度） 事实信息 活期客户 — — 接触金语 48 ※ 你是银行的吗。 金语一： 您也知道，银行除了储蓄这些传统业务之外，还代理国债、基金和保险。 保险是专业性很强的理财产品，柜面人员工作量又很大。 所以，银行需要指定专人为客户提供现场咨询。 我是生命保险协助网点保险理财的客户经理。 看您很面熟，您应该是这里的常客，单位在附近吧。 金语二： 您是不是觉得我面生啊 ?（微笑、幽默的语气）我的确刚来这个网点 ,您知道现在客户都很有理财观念 ,有事没事都愿意来这听听专业理财人员的建议。 我 是生命保险协助网点保险理财的客户经理 , 您有什么理财要求可以来找我，我会尽力为您做好服务的。 您先坐一下，现在是 XX号，您之前还有 XX个客户。 您要是不急的话，可以到旁边坐一下，待会到了我提醒您，好吗。 活期客户 接触异议处理  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 49 ※ 理财产品都是骗人的，买什么亏什么。 金语一： 看来，您对理财产品还是有一些研究的，的确由于金融危机，很多理财产品没有给客户带来预期的收益，甚至有的还有损失，但并不说明所有的理财产品都不好，理财产品本身是有风险类型分类的，要根据自身的需要办理。 金语二： 呵呵，您的感觉我能理解，是不是您已经拥有了一些理财产品，收益并不是很好呢。 您购买了哪款产品呢。 （ … ，简单分析亏本原因建立认同），其实自您第一次进入银行大门就开始了理财，我们基础的活期、定期都属于理财产品，随着金融业的发达，更多的获利渠道带来了更多的理财品种，其实没一款产品是全能的，就看适不适合，比如这款产品吧，应该能够满足您对资金安全的要求，而且还有独立帐户年复利，保值增值。 活期客户 接触异议处理 50 ※ 理财经理实战注意事项： 眼尖、手快、带微笑； 口勤、腿勤，服务好； 细心、自然，善提问； 分析、比较，为导入。 ※ 理财经理实战操作要领： 积极主动，面带微笑； 察言观色，善于发问； 搜集信息，了解需求； 比较分析，自然过渡。 活期客户 — 接触金语  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 51 （一）确认需求 （有意识但无工具，需引导） 毕竟就这样放在活期上挺可惜的，是担心短期要急用，还是没有好的理财方式呢。 （摸清客户真正用途） 很多客户和您一样，活期帐户上总是有大量的闲钱。 不是不想理财，有的是因为只图花起来痛快，有的的确是工作忙、没时间。 （分析存活期客户实质） 其实只需要将这些活期闲钱简单换个存法，就可以既不影响日常开支，又能明显增加收益，更重要的是能减少很多不必要的浪费和盲目投资的损失，您觉得这样是不是更好呢。 （引起客户兴趣） 活期客户 —— 说明金语 52 （二）放大需求 前天，有个姓张的老客户，活期存折上零零碎碎攒了 3万块，放了一年下来利息才 108元。 他自己算了一下：如果将这笔钱存定期一年，利息就多了近 1000元、增长好几倍。 说实话，千儿八百的，说多也不多、说少呢也不少。 您想啊，一年的手机话费或者是一年的油盐酱醋茶，也就一千多元，还是很管用的。 （将增加的收益转化成实物增强对客户的吸引力） 最重要的是要用钱的话，一样可以取，依然有活期利息。 既不影响日常生活消费，又能增加收益，何乐而不为呢。 其实理财的方法很简单，只要分清资金使用时间、善于使用理财工具，稍做调整，就能成倍扩大收益，您说是吗。 （引导客户资金进行分割理财） 活期客户 — 说明金语  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 53 （三）达成共识： 所以，闲钱全部存活期是很不划算的。 最好是按照需要进行划分，一般来说活期上放的钱不要超过 3个月的基本生活开支就足够了， 69个月的生活开支存定期存款用于应急或比较大的消费支出，其余的可以做中长期强制性储蓄，例如子女教育金积累、养老储备、买房、买车等，这些可都是需要时间积累的。 所以，我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了，把其余的钱拿出来做分散投资。 投资理财有一句名言：鸡蛋不要放在同一个篮子里，分散资金多元理财，才有利于生活需求规化。 专家学者整天都说 “ 你不理财、财不理你。 ” 通俗点说，其实很多时候我们并不是没有挣钱，而是因为没有进行合理的规划，白白浪费、损失掉很多财富，您觉得呢。 （再次强化客户的认同感，微笑观察客户反应） 活期客户 —— 说明金语 54 保险故事（案例） 比如前面说的张大哥，就住在附近小区。 他平时工作很忙、没时间关注理财，每月薪水都有不少结余。 对于股票、基金这些风险较高的理财产品，因为需要花费大量精力且需要专业知识，他一直没有涉足。 毕竟现在的行情，谁都害怕亏损，全存银行吧。 明知道利率跑不过 CPI，看着资产缩水又心不甘，干脆就不去想了，结果，每月没花完的钱就一直这样放着，一年下来节余的 3万多块钱就拿了 108元的利息，这时他才意识到的确非常不划算。 （暗示客户觉得自己也很亏） 活期客户 — 说明金语  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 55 保险故事（案例） 张大哥工作稳定，在三五年内没有什么大的财务支出计划，根据他的情况，于是建议他把活期上的钱和今后的工资收入分成三块来存，需要时不仅能随取随用，收益方面也能提高好多呢。 他觉得也是这个道理，当天就办了。 他是这样做的： 他在活期上留了 3个月的家庭日常开支约 5000元；拿 1万元存一年定期，用来做为较大件开支或应急用，还有 专属销售的年金保险产品“财富两全” ,既可以用来给孩子做教育金储备 ,也可以作为自己今后的补充养老金 ,旅游基金 ,帮助改善生活环境什么的都行 ,连意外保障也有了。 我当时还跟他开玩笑，是不是家里钱太多了，只存钱不过瘾，还想要抱个“理财包”回家装钱。 他说：“哪儿啊，我只是觉得“财富两全”这个分红产品特别适合进行中长期的理财需求规划，也能帮我们这种手散的人养成强制储蓄的习惯。 一举两得。 ” 活期客户 — 说明金语 56 他觉得“财富两全”有几个方面挺好的： 分期积累无压力 保额分红双增长，自己每年投入 15000元 ,基本没什么压力，一共需缴 5次 ,时间也不长，但从第一年开始就进行分红 ,并将每年的分红累计复利增値 ,可连续享有几十年，最后还能额外获得一笔非常丰厚的超额本金，很划算。 双阶段返还双增长，灵活支取分红金，保单生效十天后，自己就能每 2年还领取保额的 8%，而且每次返还后，保额不会降低。 想想，如果是做其他投资，一共投入 75000，中途拿回一些，别人根本不可能还按 75000给收益，而财富两全就行。 所有这些返还的钱，是需要用钱时，可以根据具体情况随意选择取款时点，不会出现不满年限，损失利息的状况，这个是不需支付任何费用的，持有时间可到几十年（口气轻松，点头微笑），将来给孩子做教育金，读初中、高中需要交个选校费、赞助费可以取点，余下的大学期间的费用都有了。 或者作为自己将来养老补充，用来旅游、保健，保证退休后的生活品质，再要不将来自己换个好房子或买车子的时候用，都很好啊。 多省心啊。 活期客户 —— 说明金语  制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 57 （一）挣钱就是用来消费的，存钱多没意思啊。 金语一： 太好了，我总算找到知音了，我以前一直都是这样的，同事们都羡慕我花钱特潇洒，工作 8年一分钱存款都没有，后来要结婚时发现连 1万多的结婚戒指都买不起，别提多尴尬啦。 其实很多人都有这样的过程，但随着年龄的增长要考虑的事情越来越多，结婚、买房、养孩子、赡养老人、自己养老储备等等都要花不少钱的，没有积蓄那行啊。 您觉得呢。 金语二： 您说的很对，不是有这样一个对比么。 美国老太在六十岁生日的时候说：终于还清了房子贷款，中国老太六十岁生日时说：我终于攒够了买房子的钱。 每个地方都有不同的存钱观念，其实存钱还是很重要的，毕竟我们要承担以后的风险，而且现有的社会福利不如发达国家那么健全（像北欧国家瑞典、德国、荷兰那么多），归根结底还是要靠我们自己准备未来，您说不是么。 活期客户 —— 说明金语 58 （二）万一要是中途用钱，肯定很麻烦 金语一： 你考虑的真全面，您预估中途要用多少钱呢。 这个很好解决：如果是1万块钱以内，用工资或活期存折上的钱就能应付了（已经将资金做了划。