生命人寿保险新人训练与辅导53页ppt-保险综合(编辑修改稿)内容摘要：
取得客户谅解 明确观察重点 陪同前规划 前往拜访 24 陪同分类 主管主讲，业务员旁观 —— 新入司员工 业务员主讲，主管旁观 —— 有一定经验的业务员（进入瓶颈） 业务员、主管协作 —— 协同作业，效果加倍 25 费用问题 报酬问题 后续服务的问题 延申客户的处理方法 协 议 事 项 26 陪同展业时间安排 012345670 1 2 3 4 5 6 7 8 9新人上岗时间(周)陪同时间小时资料来源：美国肯特兄弟 27 多了解客户背景 不私下沟通 不打断同伴的话 集中精神 主管有效控制过程 陪同中要领 28 1. 聆听 2. 眼神 3. 语气 4. 内容 5. 态度 6. 同理心 7. 肢体语言 观 察 重 点 29 陪同后续事项 及时的回馈和有效的追踪可以使陪同辅导产生加倍的效果。 30 回馈（一） 询问新人看到什么。 （追问，越详细越好） 主管回顾过程（细节解释） 不足之处 共同探讨改进方法 演练（角色对换） 后续追踪督促方法 31 回馈（二） 赞美 你自己觉得满意的地方有 ……。 有什么不足 ……。 自己找改进方法 主管谈问题和改进方法 演练 后续追踪督促方法 32 陪同一定是新人和主管的 双 赢 一对一个别辅导 34 个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 36 个别辅导操作流程小结 充分的事前准备是个别辅导成功的基础 正确的事中操作是个别辅导成功的重点 有效的事后追踪是个别辅导成功的关键 37 个别辅导小结 个别辅导是日常、持续循环的工作 主管需具备沟通、激励、训练等专业的技能。阅读剩余 0%
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