燃气公司-百万新x用户计划(ppt21)-石油化工(编辑修改稿)

燃气公司-百万新x用户计划(ppt21)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

略 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 用户最高承受价格 数量 A1 B1 C1 B2 A2 C2 B3 B4 需求增加 3 2 2 4 1 10 3 1 需求总量 3 5 7 11 12 22 25 26 示例 泰辰的管理顾问 也可以把用户群按对管道燃气的需求偏好分类 10%13%22%10%14%19%12%用户关键购买因素的构成 注重安全 随遇而安 敌视新事物 注重时髦而非功能 注重便利 注重服务 注重价格 示例 泰辰的管理顾问 而且还要进行竞争性分析 安全 随遇而安 喜欢新事物 时髦而非功能 便利 服务 价格 关键转换因素 关键购买因素的重要性 受影响的比例 安全 随遇而安 喜欢新事物 时髦而非功能 便利 服务 价格 竞争对手 B 关键购买因素的重要性 受影响的比例 方案 接入费 月费 宣传 /促销 新 x燃气 方案 接入费 月费 宣传 /促销 竞争对手 B 新 x同中华煤气等相比，哪些方面做得更好，哪些方面较差。 + 示例 泰辰的管理顾问 第三步 根据上述分析，设计针对各细分用户群的价格策略和宣传 /促销策略 时尚追随者 •价格敏感 •在家做饭较少，消费水平一般 •对父母购买决策有重要影响 •目前主要使用瓶装气 •年轻人，个人收入较低但家庭收入中等 需求 人口分布 燃料使用行为 购买决策影响因素 战略 • 强调管道燃气的新生活质量，并有强大的品牌支持 价格 •梯级递减 接入费 •￥ 2020，其中 70%开户费， 30%为债券 宣传 /促销 •品牌 侧重于潮流和生活方式的强大品牌 •广告 /促销 与流行文化挂钩 •独特性 生活方式突出的品牌和形象 示例 泰辰的管理顾问 针对企业用户，也可以利用同样办法制定针对性的营销和销售战略 第一步 客户细分 第二步 确定客户需求 第三步 制定营销战略 1. 选择几个典型市场 2. 制定市场细分方法 3. 开展市场调查 4. 收集和分析内部数据 使用量及需求 购买决策因素 •家庭和集团用户 •新 x与竞争公司 •服务 /产品 /价格套餐 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… •宣传 /促销 方案一 …… 方案二 …… 方案三 …… 示例 泰辰的管理顾问 其它流程也可以同样制定流程改善的方案 ,如场站 /管网建设和维护流程 建设 工程设计 规划 管网建设流程总体概述 主要活动 关键决策 主要信息需求 业绩衡量标准 •预测需求趋势 人口增长 业务活动 以往的使用 住房发展 业务的发展 •评估新技术、服务和竞争的影响 •资本投资的时间和规模安排 网路、布线 设备 •城市规划 •工商业和消费者的需求变化 •房地产发展 •法规活动 •订单延误 •可能损失的收入和利润 •扩大服务的成本 •网络利用率 •决定设备要求和规格、数量 •决定网络覆盖 •提供的。