燃气公司地方公司提升市场开发效率项目建议书补充材料(ppt125)-石油化工(编辑修改稿)

燃气公司地方公司提升市场开发效率项目建议书补充材料(ppt125)-石油化工(编辑修改稿)内容摘要：

系、主要领导人极其喜好 • 公司企业改革的可能性 • 公司的决策机制等 • 有哪些关系可以和领导人接触 • 我们以什么形象出现、在何种场合、安排什么活动 • 谁接头等 • 决定用什么方式打动决策者 • 需要争取决策团队中的哪些人 • 送礼的形式与方式等 • 我们能够接受的条件是什么 • 我们需要签订合同的时间 • 我们的建设工作是否已经准备好 • 合同文件等 • 如何争取企业提供人员协助我们实施 • 如何说服企业有些职工的实施需要延迟等 • 宣传企业领导政绩 • 与客户决策人保持何种关系 • 从他们身上还能挖掘出哪些价值 下属职工 • 职工的规模、平均收入水平、住房情况 • 离退休人员、下岗人员情况 • 企业对职工的福利政策 • 工企关系等 • 在哪里宣传 • 用何种形式宣传 • 如何让职工参与 • 工作计划 • 预算情况 • 谁负责等 • 需要在职工中造成何种影响 • 需要说服哪些职工中的主导力量 • 职工的期望值是什么等 • 如何保证谈判过程中职工能够起到正面作用 • 如何分化职工中的强硬群体 • 价格与接入数量的关系等 • 如何组织项目团队，谁来领导，有哪些人参加 • 服务的准则与标准 • 收费的方式等 • 如何让已有客户不断尝到甜头，如何让没有接入客户非常羡慕甚至加入 42 在市场推广方面 要提高我们投入的针对性与效率，用丰满的工具帮助我们弥补差距，真正实现市场推广与销售的互动（一） 内容 可能的做法（举例） 目前可能的问题 市场调研 • 针对不同客户、需求设计规范的市场调研提纲、问卷、工具 • 充分利用销售员、促销员、客户服务人员进行市场调研 • 充分利用社会资源：居委会、企业工会、调查公司、政府部门等资源 • 没有规范的提纲、问卷和工具，一些资源零散地分布在一些成员公司 • 调研的有效性存在一定问题 • 信息比较零散，可用资源没有充分利用 促销与宣传 • 展示样板间（全新的时尚生活） • 学校、社会消防演习（了解天然气的知识 /其它替代品的危险性 ） • 小区设滩宣传或现场演示（天然气的优点） • 故事传播（王大妈的献身说法） • 环保宣传（突出清洁、无污染） • 服务电话传播（ 95158燃气要进家） • 有奖家居知识竞赛（燃气知识普及） • 宣传的策划不够周密：客户来拆台 • 活动的策划不够精细：形式粗糙，效果不佳 • 促销宣传的阶段性不强：初期更多的运用说教方式，后期应注重提高口碑传播的力量 注：只是假设，不代表 43 在市场推广方面 要提高我们投入的针对性与效率，用丰满的工具帮助我们弥补差距，真正实现市场推广与销售的互动（二） 内容 可能的做法（举例） 目前可能的问题 广告策划与媒体投放 • 对于独家垄断的城市，市场推广期应追求对 “ 燃气是好东西，大家快来用 ” 的诉求点的投放 • 对与有竞争的城市，应追求 “ x燃气是最好的 ” 的诉求点的投放 • 重视新闻、媒体报道的软媒体投放，形成良好的口碑 • 部分城市广告诉求点有问题：过多的投入在 “ x”这个牌子上，客户只是知道 “ 哦，有一家企业叫 x，他来了 ” • 对于广告投入的阶段性把握不足，广告更多的需要投入在市场开发前期 • 新闻等手段运用不足，很难快速的形成口碑效应 客户关怀 • 充分利用各种手段说明成为 x的客户真是幸福，真是幸运，不成为 x的客户真是羡慕 • 已有客户的礼品发放： x的天然气接入客户可以在周五前到某地免费领取啤酒、商场优惠卡等等 • 燃气设备厂商提供的优惠销售 • 电话询问困难 • 开发完了就走人，没有意识到已有客户是最好的传播媒介 • 吝于投入，觉得对已开发客户的投入是一种浪费 • 已经签约客户不能及时接入，又不理不睬 注：只是假设，不代表 44 在服务方面 要 Show出我们的形象， Transfer我们的理念， Take我们需要的资料 •“谁最接近我们的客户。 谁倾听到的客户声音最多。 谁能够为客户解决实际问题。 谁能够带来最大的口碑效应。 企业的售后服务人员，他们每一个人就是企业的一面镜子，就是企业的一部窃听器” －－李波 服务的价值 如何保持营销与服务互动 Show 我们的形象 Transfer 我们的理念 Take 我们的资料 •通过服务人员的衣着、举止、言语、工作流程、服务规范突出 x“稳健、真诚、严谨、效率”的企业形象 •通过服务人员与客户的沟通传递我们“ 361度”服务、客户的困难就是 x的尴尬”的理念，“、立志成为“国内最优秀的公共事业服务者”的决心 •通过服务人员了解客户的需求、周边小区的接入情况、潜在的客户、我们需要改进的地方等多种信息 注：只是假设，不代表 45 工具箱清单（一） 举例 工具 具体做法 适用条件，以及调整 成败案例 销售 如何说服房地产商 气化率已经较高的地区 管道气还处于启动阶段的地区 如何开发银行客户 如何开发酒店 如何开发大工业用户 …… 市场调查 如何设计问卷及其样本 如何进行消费者访谈及其访谈提纲样本 如何举行重点小组 广告 如何选择户外媒体 如何选择主题广告语 如何选择媒体 如何选择报刊广告内容 46 工具箱清单（二） 举例 工具 具体做法 适用条件，以及调整 成败案例 营销规划 如何选择目标客户群 如何调查目标人群的潜在需求和要求 如何设计策略组合 …… 促销活动 如何举行社区周末宣传 如何赞助全民消防安全活动 …… 宣传 如何利用社区黑板报 如何举办天然气样板小区 如何建设和利用“新天然气生活家庭样板” 如何在新闻上报到天然气管网建设进程 47 工具箱清单（三） 举例 工具 具体做法 适用条件，以及调整 成败案例 宣传 如何不断发表 x服务小故事 如何不断发表天然气用户的故事 …… 服务 如何处理客户咨询 如何处理不满意客户 如何控制客户期望值 …… 48 每个工具都将制作成作业指导书，以便成员公司选用和灵活调整 注：只是假设，不代表 周末小区宣传作业指导书 举例 •时间表 －－－－－－－－－－－－ •预算 －－－－－－－－－－－－ •辅助工具设施清单（标准化） －－－－－－－－－－－－ •可以借鉴的操作案例及其联系人 －－－－－－－－－－－－ •适用条件和调整方式 •目标 －－－－－－－－－－－－ •策略 －－－－－－－－－－－－ •流程 －－－－－－－－－－－－ •组织 －－－－－－－－－－－－ 49 小区宣传作业指导书（一） 注：只是假设，不代表 举例 序号 项目 内容（具体内容不在此处） 1 目标 • 吸引 100户居民来听燃气宣传 • 争取 10户开户 2 策略 • 让已开户居民说管道燃气的好处 • 解答对燃气的问题 • 赠送 x燃气生活小常识台历 /学生课程表等小礼品 3 程序 • 市场部和客户开发部、工程部等共同选择本周六的目标小区（选择标准） • 先排除该小区中潜在的负面用户（可能会说 x怀化的已开通用户） • 练习场地和小区物业等单位，预告本周六 x将在小区内现场咨询 • 周五准备人员和工具设施 • 现场展示和解答 • 入户派发宣传单页 • 撤退 • 总结 50 小区宣传作业指导书（二） 注：只是假设，不代表 举例 序号 项目 内容（具体内容不在此处） 4 组织 • 负责人 1人，职责为： • 工程师 1人，职责为： • 市场开发业务经理 1人，职责为： 5 时间表 • 周 4下午 45时：确定目标小区 • 周 4晚：排除钉子户，联络物业和场地 • 周 5上午 89时：小组计划会议，整理工具设施 • 周六上午 7时；出发 • 周六上午 7： 30：布置场地 …… 6 预算 • 宣传单页： 500份，共￥ 500。 • …… 51 小区宣传作业指导书（三） 注：只是假设，不代表 举例 序号 项目 内容（具体内容不在此处） 7 辅助工具设施 • 展示板 • 宣传单页 • 1吨小型卡车 • 横幅 • 客户订单 • 展台 • …… 8 可求助的咨询对象 • 昌平 x燃气公司市场开发部副主任 xxx 联系电话： Email: 9 适用条件和调整 • 适用于气化率不到 10%的小区 • 小组规模：住户 500户以上， 5人； 500人一下： 3人 • 是否适用录像和扩音器：高档社区只用彩电和 DVD， 老社区可用扩音器 • …… 52 并协助 x构建营销知识管理平台，保证工具箱在运用中不断得到完善和更新 基础工具箱 实践应用 工具不断使用、更新 应用创新 新工具产生 工具改进 组织 • x总部应设立专门人员负责工具箱收集与更新 流程 • 成员公司定时现有方案提交，专业人员筛选、补充和完善 交流方法 • 建立网上网络沟通平台 • 定期的沟通会议 • 专项的培训 • 定期人员互访交流 • x刊物 • …… 53 帮助 x燃气建设 MTB— 利用知识管理等手段提高营销队伍的技巧和能力，建立公司的营销知识管理平台  MTB建设的意义  MTB的主要内容  MTB部分的工作计划 注： MBT－ 策略推广工具箱 54 11月 10月 9月 8月 7月 时间 项目阶段 第一阶段 （ 3周） 项目名称 项目内容 组织 •制作模板收集各公司的成功、失败案例 •实地访谈 问 x燃气 2人 经验收集与实地访谈 第二阶段 （ 3周） 问题分析与案例筛选 •分析案例中暴露出来的问题 •筛选正反面案例 问 x燃气 2人 第三阶段 （ 4周） 创新性分析 •针对不足，设计解决方案 •完成体系框架的撰写 问 x燃气 2人 第四阶段 （ 2周） 撰写阶段 •完成作业指导书的撰写 •组织沟通交流 问 x燃气 2人 第五阶段 （ 8周） 培训并修订 •协助 x燃气实施培训 •完善第一版的工具箱内容 问 x燃气 2人 55 补充文件共分为 5部分  我们如何帮助 x制定营销规划及其运行机制  我们如何帮助建立 “ x营销工具箱 ” 及其更新和应用机制  我们如何帮助 x提高营销执行能力：队伍和机制  我们如何帮助 x创造 x形象行销行动力  项目组织和报价的调整方案 我们如何帮助 x提高营销执行能力：队伍和机制 ——“执行能力”将确保方案得到 50家成员公司的深刻理解、灵活应 用和持续创新， 并训练出一批优秀的营销人才 项目建议书补充材料（三） 项目建议书补充材料（三） 57 目录  为什么需要帮助 x提高执行能力  改进 x执行能力的初步思路  项目组如何帮助 x提高执行能力 58 从访谈来看， x市场开发中主要困难的根本原因在于营销的执行能力弱，所以，治本的做法是加强 x的营销执行能力 资料来源：内部访谈 x市场开发中的主要问题与困难： 1. 市场开发的手段比较直接，重点是搞定政府与大客户的关系，并运用手段说服单位零散客户；缺少利用品牌、广告等方式拉动客户需求的手段。 2. 市场开发中的谈判、送礼、客户关怀、销售与建设的配合、项目管理、竞争对手打击等方面的经验不能很好地共享与积累。 3. 部分公司缺少市场开发规划，不能准确把握市场特点、可开发客户规律，不知道从何入手、如何一步步拓展市场。 4. 总部缺少各区域市场的开发规划，区域开发中任务目标与资源往往不能对应。 5. 组织上存在一定缺陷，总部对市场工作的协助力度不足，大区协调中心的定位不明确，缺少主管市场开发领导人。 6 人员激励不足，销售人员过去没有销售奖金，只是固定工资。 今年改革后。