激励的果实(ppt125保险题材-保险综合(编辑修改稿)

激励的果实(ppt125保险题材-保险综合(编辑修改稿)内容摘要：

位寿险推销人员想见你。 ” 他在里面吼道： “ 我不是已经交待过了吗。 我不愿意接见任何寿险推销人员，把他遣走。 ” 女秘书没有多久就出来了，她对我说： “ VIP先生不想见你 ”。 我平静地打开我的手提箱，拿出一份剪报，那上面有他的照片 ——我刻意在他的画面上加了几笔，使他显得很苍老 ——对她说：“没关系，秘书小姐，请告诉你的老板，我也不想见他，但是请你把这个带进去交给他。 ”我把剪报递给他，并静待着最好的结果。 阜康生命激励培训教材 47 这位秘书拿着那份剪报又走了进去。 我设想她对着她的老板说：外面那位奇怪的寿险推销人员说，他也不想见你，不过他请我把这份剪报交给你。 这一定使 VIP先生感到惊奇，然后他就会接见我。 我静静地等着，暗自期待这种反应。 他接见了我。 我走进去，在他的桌前坐了下来，静待他看完那份剪报。 接着他以一种极不高兴的声音对我说： “ 这照片看起来像我，但不是我。 ” 我说： “ 那是你，没错。 只不过不是现在的你，而是二十年后的你。 ” 我在那份剪报的照片旁边加上了一行字： “ 你将为他做什么。 ” 他指着那行字，问我是什么意思。 我答道：“ 那意思是，你将为二十年后的你做些什么。 ” 阜康生命激励培训教材 48 他叫喊起来： “ 你又在谈人寿保险。 我对这不感兴趣。 ” 我冷静地说： “ 我现在要谈的未必是保险。 容我插嘴请教你一个问题，希望你不要见怪，你已经付清了这个月所有账单吗。 ” 这个问题使他有点困惑，他答道： “ 这倒是属于私人问题，不过我可以答复你，这个月所有的账单我都付清了。 ” 于是我接着问： “ 你是否已付清了你自己本身的账单呢。 ” 他不解的问道： “ 这话是什么意思。 我为我自己偿付账单。 ” 阜康生命激励培训教材 49 我说： “ 我的意思是，你是已经付清了所有你其他的账单。 但是，你是否曾经想过，将来你年老时，你要如何安排生活。 ” 他嘲笑着说： “ 你看，你又扯到人寿保险上头去了。 不要和我谈寿险的事，我已经有很多了。 事实上，自从你们这些寿险推销人员，在这星期天天不断烦扰我以来，我已经有了许多张保单，就在这张桌子里。 ”他一边说着，一边拉开他的抽屉，拿出一大叠多得令人吃惊的保单，将它们掷在我的面前，并且大声地说：“ 在这儿，你看，我已经拥有太多的保单了。 ” 阜康生命激励培训教材 50 面对着这么多份保单，我尽量不显露出我内心的惊讶，低下头迅速将这些保单数了一下 ——好象我早已料到会有这么一回事似的。 大约过了三分钟，我抬起头问道： “ VIP先生，其余的在那里。 这是你全部所有的吗。 ”他答道： “ 当然，这已经是够多了。 ” 接着，我挥出了致胜的一击： “ VIP先生，这表示你长久以来，一直希望能摆脱死亡的威胁，是不是呢。 他从来不曾被人以这种方式、这种态度推销过寿险。 就在那一刻，这笔推销做成功了。 阜康生命激励培训教材 51 勤于访问准主顾 要想在寿险推销工作上获得成功，你必须相信平均法则。 你必须有恒心、有毅力地不断去拜访准主顾。 你必须相信，在许多次 “ 不 ” 之后，将会得到一次 “ 好 ” 的答复。 你一定要访问准主顾。 我销售出去很多寿险保单，但我所拜访过的人比这数字还要多得多。 我常暗中思量，是否还有人拜访的准主顾人数比我还多。 总之， 我的作法是 ： 不断地去拜访准主顾，同时坚定地相信平均法则对我而言，是绝对的灵验。 阜康生命激励培训教材 52 有些寿险推销人员在有雨的晚上，宁愿呆在家里看电视，而不愿出去拜访主顾；如果你是属于这一类型的人，那么在寿险推销工作中，你将注定是个失败者。 不错，在寒冷的夜晚，安坐在温暖的火炉旁，的确非常舒服。 但请相信我，这样是无法将寿险销售出去的。 你必须鼓起勇气出门，面对恶劣的天气，面对准主顾的拒绝，并继续保持足够的勇气去挨家挨户拜访。 只要你有信心，总有一户人家的门会为你应声而开的。 阜康生命激励培训教材 53 要对我们的商品有信心，要相信平均法则。 在我们这个行业中，只有辛勤工作才能获得成功。 除了不断去拜访人们，并与人们交谈之外，再也没有其他方法可以开拓我们的事业。 唯有认真去寻找准主顾，才能真正找到主顾。 阜康生命激励培训教材 54 第三章 面 谈 的 动 力 阜康生命激励培训教材 55 当你找到了准主顾，并且约好了面谈的时间，你已经是成功了一半。 接下来，你一定要步步为营，不可让你的准主顾中途失去。 你必须想尽办法控制整个面谈的进行，这是非常重要的。 但是，不要过于咄咄逼人，而应该不时制造一点轻松的气氛。 千万不要显露出一付非推销成功不可的样子，以致于使自己和对方在心理上产生压迫感。 如果让你的准主顾感觉到：推销这份保险对于你的重要性远大于他购买保险的意义时，那他是绝对不会买的。 阜康生命激励培训教材 56 推销寿险固然需要施加一点压力，但是压力的施加必须善用技巧，使对方浑然不觉。 在面谈时，你可以谈购买寿险后的种种利益 ——便不要谈到钱。 你应该谈谈面包、牛油、子女的教育、和每个家庭必然会遭遇到的一些问题，这样比较容易打动准主顾的心。 阜康生命激励培训教材 57 面谈时的说明不要使用专门术语。 准主顾能理解食物和教育对他的意义，却不一定会了解保险的专门术语。 将你要推销的东西，用一般人在生活上所能理解的用语，简单明白而扼要的加以说明就行了。 你所要做的，就是把它所能提供的好处作具体的陈述。 阜康生命激励培训教材 58 对准主顾必须坦率。 说话要直截了当，不要隐晦不明。 当你谈到死亡这件事时，不要说 “ 当上帝选上了你 ” ，或“ 如果你离世而去 ”等语，你不妨直接说“ 在你过逝时 ”。 面谈时一定要将死亡视为极为平常的事，因为死亡总是存在着的。 你出现的目的，在于使准主顾获得保障，协助他避免未来的生活由于不幸事故而陷入困境。 阜康生命激励培训教材 59 要让你的准主顾了解，你拜访他的目的是要帮助他。 他必须决定什么是他需要的，什么是他想要的。 要使他觉得这项交易如果不能完成，对于他及他的家人未来生活的安全与保障而言，将是一大损失。 抱着这种态度要作，你的准主顾必然会了解你是真心想帮助他的。 阜康生命激励培训教材 60 站在主顾的立场（理直气壮）说话 我永远忘不了与某一位准主顾面谈的经过。 这位准主顾是一位律师介绍的，他希望我为他设计合适的寿险计划。 由于是经过介绍来的，当然我有一个很好的开始。 这份寿险计划的保额相当大，当然保费也很高。 这位准主顾同意购买，并表示他也有负担这个保费的能力。 这次面谈持续了将近一个半小时，而且看来已经到了促成订约的时机。 阜康生命激励培训教材 61 就在这时，我的准主顾决定我最好能和他太太见个面，他走进隔壁的房间里，请他太太出来和我们一起讨论。 他太太摇摇晃晃的走了过来 ——我之所以这样形容，是就其体力不济而言，并非有些女人走路时，天生摇摆的很厉害。 她解释说她之所以会这个样子，是因为她刚刚服用了安眠药。 很显然地，她所服用的“安眠药”药效很强。 她想离座，但是我劝她留下来参加面谈。 我告诉她，她的先生已经决定了需要何种保障，我也已根据他的需求，设计了一份暂定的寿险计划，而购买这份寿险计划所必须缴纳的保费是多少美元。 她一听到这个数目，眼睛突然睁得很大，随即展开了激烈且冗长的演讲，整个情况显得荒唐可笑，不可思议。 上一分钟，她为他们的财产在悲叹，而在下一分钟，她则大声嚷嚷着他们有多少的财富。 阜康生命激励培训教材 62 她认为根本不需要人寿保险。 如果她的先生去世了，她仍然可以回到她以前服务的公司做事赚钱，这足以养活自己和二个小孩。 她要我明白，他们的生活过得很好，而他们负担不起购买寿险的钱。 我被她那些自相矛盾的论调给搞糊涂了；不过我还是让她说下去。 她不断的想以言词激怒我，说所有的寿险推销人员都是一丘之貉，只对从别人身上挖钱感到兴趣。 我气得差点爆炸，但理智和经验告诉我，我必须要保持冷静。 我静待着开口的机会。 当她说到： “ 派罗先生，你要知道，我们的生活过得很好。 我们拥有二部轿车，我的车子就停在前院，相信你早已注意到了。 那部别克牌的豪华大轿车就是我的。 ” 我点着头回答道： “ 是的， A太太，你的那部别克牌豪华大轿车实在不错。 我的确早已注意到它了，我那部林肯牌小轿车正好是停在它的后头。 ” 这句话击中了她，她沉寂了一会儿之后，很快地又絮叨了起来，喋喋不休地叫嚷着她自己是多么的富有，她的地位又是如何的重要。 阜康生命激励培训教材 63 一定是那些水质的“安眠药”使得她更有力气和勇气，她面对我大声叫喊道：“你们这些寿险推销人员，我一个也不信任，你们都是一个模子印出来的。 你们只不过是群想从我们身上弄到钱的小贩罢了。 ”眼看着情况愈来愈恶劣，而交易也不可能会完成，我决定就此结束面谈，并给她一个当头棒喝，好使她清醒些。 我将所有的文件收拾好，放进我的手提箱内，暗示着这欠面谈到此结束。 然后，我直盯着她的眼睛，不客气的说：“从你所说的话里，我可以告诉你，你对我根本不了解。 我今天之所以来到贵府，是因为你们的律师请我来协助设计你先生的寿险计划。 我知道你知道，我一年所赚的是你先生的两倍。 这项交易，不管有没有做成，对于我的收入毫无影响。 不过，如果说这项交易没做成，很可能对于你和孩子们的将来是一损失。 ” 阜康生命激励培训教材 64 这样一说，她的态度整个改变了。 我泼给她的一盆冷水，确实使得她从“安眠药”的药力中清醒了过来。 她转向她的先生说 ：“ 亲爱的，你最好依照派罗先生所建议的去做。 这计划看来是很不错。 ” 然后她走向前来跟我握手，甚至为我的来访表示感谢。 上面这个推销实例之所以成功，是因为我使准主顾的妻子了解到：这项交易对她及她的家人的意义大过于对我个人的意义。 阜康生命激励培训教材 65 孩子们的代言人 最使我感到兴致盎然的面谈，是协助一般典型的家庭设计寿险计划 ——一对夫妻拥有一个，或吐个以上的孩子 ——从事此类保件的推销，我是乐此不疲，并视为是一项有意义的挑战。 在拜访这种家庭进行面谈时，我总相信这些家庭的孩子们跟我自己的孩子没什么不同。 我希望孩子们的双亲能为子女做点事显示出爱心，就如同我为自己的孩子所做的一样。 阜康生命激励培训教材 66 在与这类型的家庭进行面谈时，我总喜欢坐在这户人家的餐桌上，和男女主人一起讨论寿险计划。 这样，即使我没有达成推销的目的，至少我有杯咖啡喝，也许还有饼干吃。 我一开头就告诉这些做父母的人说，你们站在你们的立场表示意见，我则站在子女的立场发言。 我提醒他们，女子在这次的面谈中，占着极为重要的部分。 而由于在寿险这一方面，他们无从为自己说话，所以我来代表他们说话。 用这种方式，只要是有爱心的家庭，即使他们与我之间存有隔阂，如此一来也会完全冰释。 用这样简单的开场白。 我清楚的表示了我要和他们讨论的是：面包、牛油、圣诞节的玩具、复活节的兔子、家庭的爱心、子女的教育。 所有这些，人仅用一句话来表明。 阜康生命激励培训教材 67 虽然我认为人寿保险主要是为遗孀或孤儿的生活保障而设计的，但对于父母子女俱全的家庭，我仍然必须全力推销寿险给他们。 凡是孩子们的未来生活尚未受到完全保障之处，就有必要到那儿推销寿险。 有些人说，我在这一类的面谈中，常激动的大声喊叫，可能我是这个样子。 有的人则说，在讨论家庭寿险计划涉及子女时，我说话的口气显得有点过份，也许我的确如此。 对我而言，最为重要的事情是：完成寿险推销的任务以保障更多的孩子们。 阜康生命激励培训教材 68 为准主顾的孩子争取保障 有一个实例，是关于一对年轻夫妇的。 他们有一个二岁大的儿子叫鲍比。 他们夫妇俩我都认识 ——是我以前教过的学生。 面谈约在八点半，因为那时鲍比已经入睡，讨论寿险计划时他们夫妇两人可以同时在场。 我们走进厨房，然后就如同往常一样，在未开始讨论之胶，我就先提醒他们，我将站在鲍比的立场来发言。 阜康生命激励培训教材 69 这次面谈真是棘手。 有着那么多反驳意见。 他们最主要的一个反对理由是：他们正在存钱以建造一栋完全属于自己的家，他们认为寿险计划可以稍缓再说。 我把我所能想得到的方法都用上了，但无仍旧无法使他们在投保书上签名。 我们谈到将近午夜还是没有结果。 后来这位做父亲的转向我说：“派罗先生，要。