泰康企业大学营销学院新人基础培训(doc90)-泰康人寿(编辑修改稿)

泰康企业大学营销学院新人基础培训(doc90)-泰康人寿(编辑修改稿)内容摘要：

周三前的准备 晨间测验； 通知讲师； 担保资料收缴。 21 新人培训第三天 (周三 ) —— 基础培训（三） 工作要点 一、 检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响； 二、晨间测验及批改； 三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、提醒讲师讲课及讲义呈送； 五、统计、张贴晨间测试成绩； 六、担保书、照片（交值星专员）； 七、登记学员名片表。 物品准备 一、《条款汇编》的准备； 二、商品图例建议书的准备； 三、练习用投保单 四、晨测试卷； 五、《样样红》磁带； 六、讲师简介及教案； 七、夕会教案。 工作流程 一、（ 8： 10— 8： 30 ） 课前检查 音响、麦克风、投影幕的检查； 白板笔、白板擦； 播放轻音乐，从头开始到晨 间测验前，音量柔和，不能中断，帮助复习。 二、学员报到 检查服装仪容、胸牌； 22 进门道早，走动管理； 考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴 把考勤 卡收集交给班主任处理。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨间测试 司歌、司训； 班主任（值星专员）报告； A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不好则还有一次机会； B、再次强调规范行为举止。 发放试卷； A、收拾桌面； B、写上姓名及学号； C、巡场：监考人员不少于 2 人，走动管理，保持考勤纪律； D、考场时间的提醒 ：还有十分钟、五分钟、时间到； E、按顺序收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律，特别是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质； F、及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩， A3 纸 1 份， A4 纸 2份。 四、（ 9： 10— 11： 45） 课程进行《接近技巧》《推销效用》 《基本条款》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 课间发放《条款汇编及相关资料； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 学员午餐 关闭音响； 关照学员及时就餐； 提醒学员下午准时打卡： 1： 20。 23 六、（ 13： 30— 13： 45）轻松一刻：跳《样样红》下半部分 七、（ 13： 45— 16： 20） 课程进行《主、附约介绍》 《投保规则》《投保单填写》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 课间巡堂，维持课堂纪律。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕会（三） 调整坐姿，整理桌面； “我是一个最热心服务他人的人”； A、包装 寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管 —— 包装前期伙伴已成为主管； B、作示范指导 写之前：因为我是做事最积极、努力、认真„„ 所以我是最热心服务他人的人； 交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培养团队荣誉感、争当优秀小组作准备； 包装前期伙伴。 C、写理由（ 5’） D、带活动 向后转； 请第 1 人起立，包装前期伙伴（演讲前的伸展活动、笑容）； 示范：我是最热心服务他人的人， 30’作提醒，时间到，所以说„„ 小组轮流作 1 分钟演讲。 课程复习； 宣布考分：成绩优秀者 恭贺；成绩不佳者留下。 24 九、周四前的准备 晨间测验试卷； 课程讲义准备。 25 新人培训第四天 (周四 ) —— 基础培训（四） 工作要点 一、设备检查； 二、晨间测试及批改； 三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、统计、张贴晨间测试成绩； 五、周五工作准备事项。 物品准备 讲师简介和教案准备； 夕会教案； 晨测试卷； 《样样红》磁带。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 课前检查 音响、麦克风、投影机的检查； 白板笔、白板擦； 播放轻音乐； 晨间复习。 二、学员报到 检查仪容仪表、胸牌； 门边道早，走动管理； 考勤卡检查。 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨间测试 司歌、司训； 值星报告； A、再次强调考场纪律； 26 B、再次纠正行为规范。 发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单。 四、（ 9： 10— 11： 45）课程进行《赞美技巧》《建议书制作》《建议书说明》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 值星巡堂，维持课堂纪律； 时间提示。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午间进餐 关闭音响； 关照学员就近进餐。 六、（ 13： 30— 13： 45） 轻松一刻： 跳《样样红》，邀请学员领跳。 七、（ 13： 45— 16： 20）课程进行《促成技巧》 《附加险、健康险》《分红保险》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 ； 课间巡堂，维持课堂纪律； 时间提 示。 八、（ 16： 30— 17： 30） 夕会 调整坐姿，整理桌面； “我是这次培训中收获最大的人”。 培训的意义 四天回顾，成长或收获； 27 5’填写； 包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。 九、周五前准备 准备晨测试卷（健康险资格考试）； 《拜访日志》、《准保户卡〉、《实战演练》、《经典话术》； 准备市场调查表； 宣布考分，恭贺，成绩不及格者留下； 健康险复习； 6《实战演练》（一、二）教案； 《凯歌》音碟 28 新人培训第五天 (周五 ) —— 基础培训（五） 工作要点 一、设备检查； 二、晨间测试（健康险考试）及批卷； 三、收取担保资料； 四、考勤统计； 五、打印健康险考试成绩单一式两份； 物品准备 一、健康险考试试卷； 二、《拜访日志》、《准保户卡》的准备； 三、市场调查表的准备； 四、讲师简介和教案准备； 五、《凯歌》光碟。 工作流程 一、（ 8： 00— 8： 30） 课前检查 音响、麦克风、投影机的检查； 白板笔、白板擦； 播放轻音乐； 晨间复习。 二、学员报到 检查仪容仪表、胸牌； 门边道早，走动管理； 考勤卡检查。 29 三、（ 8： 30— 9： 00） 晨间测试 司歌、司训； 值星报告； A、再次强调考场纪律； B、再次纠正行为规范。 发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打印一份给健康险部存档。 四、（ 9： 10— 11： 45）课程进行《拒绝处理》《递交保单》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 ； 课间分发《拜访日志》、《准保户卡》； 值星巡堂。 五、（ 11： 45— 13： 30） 午间进餐 关闭音响； 关照学员就近进餐。 六、（ 13： 30— 13： 45）轻松一刻： 学跳《凯歌》。 七、（ 13： 45— 16： 20）课程进行《售后服务》《活动管理》 《营销员的一天》 准备讲师简介、教案； 上课前介绍讲师：题、重、人、名； 讲师首次上课应用《欢迎歌》； 课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 ； 课间巡堂，维持课堂纪律。 八、（ 16： 30— 17： 30）夕会 （一）讲解： 实战演练（一）电话约访、（二）接触及市场调查表 （ 1）进行实战 演练的目的 30 A 我们希望成为第一流的人才 严格要求，品质超群 保险与做人 有准备而做 B 市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间 99 度水和 100 度水的差别在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市场上少流泪 借用别人成熟的经验 （ 2）教授实战教材（一、二） A 演练时的注意事项； B 讲解话术（电话约访、接触）； C 市场调查表的讲解与运用。 （ 3）对练话术 A 单排向后转 ，二人一对，一人作客户，一人作业务员 时间： 3 分钟 要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病； 扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出 去。 B 扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足 时间： 1 分钟 （ 4）班主任工作联系 A 周末给缘故打电话 20 个； B 双休日假日经营，拜访预约客户 20 个。 C 尝试运用调查表作随机拜访（分发调查表、名片）； D 提醒下周一出勤、参加实战； E 介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。 （二）下周一工作准备事项 批阅当日默写试卷，记录成绩； 打印贺条、业绩速报表； 班主任安排下周一工作； 整理名条： 31 加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。 32 新人培训第六天 (周一 ) —— 实战演练（三） 一 、当日工作计划安排 设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 讲义呈送《实战演练》； 安排各组辅导专员批阅拜访日志； 登记访问量，夕会前通知主持人； 全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理； 各组专员 15： 40 进入教室进行辅导； 业绩速报表的出单及贺条的打印； 整理教室； 周二工作准备。 二、工作流程 （一）早会 8： 30— 8： 50 默写 实战演练（一、二） 8： 50— 8： 55 热身操《凯歌》 8： 55— 9： 00 敬业时间 9： 00— 9： 30 实战演练（三 ）课程教授并演练 A 人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼； B 按《实战演练》教材教授； C 在市场调查表背后进行效用推销的介绍； D 用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户，引导客户点头 赞同。 话术对练 A 单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位学员扮演业务代表（ 5 分种）； 要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员 33 尽力找出对方不足之处。 B 学员互相提建议（ 1 分钟）； C 演练从开门自我介绍开始。 讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲 解； 9： 30— 9： 50 工作联系 A 业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条； B 心理建设：第一天上市场体验感觉，应具备的心态（一般请培训部主要负责人作战前动员），并把培训部电话写在白板上。 C 再次强调 20 访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时间。 成功欢呼 9： 50— 10： 00 二次早会 A 各组负责专员集合组员，总结周六、周日拜访情形，作出发前的激励动作； B 再次叮嘱学员检查访问时所需物件； C 激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零； D 欢呼小组口号。 整理教室 桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响 （二） 10： 00— 16： 00 学员外出展业； （三）夕会（ 16： 00— 17： 30） 15： 40 所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。 讲解拜访日志的填写（ 16： 00— 16： 05） 填写拜访日志（ 16： 05— 16： 30） 对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。 值星专员作开场白及讲解事项（ 16： 30— 16： 35） （ 1）安慰、理解的话语； （ 2）对学员受伤面的建议。 歌曲《我的未来不是梦》 心得 分享（ 16： 40— 17： 00） A 请有业绩的学员分享； 34 B 请拜访量较。