研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材(45页)-产品策略(编辑修改稿)

研发市场管理之产品售前支持与管理培训教材(45页)-产品策略(编辑修改稿)内容摘要：

支持者 + 积极推动 * 23 信 息 技 术 总 监应 用 经 理销 售 经 理副 总 裁A=P销 售 市 场 总 监=V工 程 总 监DC研 发 经 理E /U=V生 产 经 理E /UXC系 统 经 理E=L市 场 经 理E+I24 正面攻击战略 定义 在客户明确感受并认同您在解决方案、价格和市场威望占有明显绝对优势的基础上，对客户进行正面直接接触的策略 注意要点 必须和竞争对手有 3:1 的竞争优势（需要客户也体会到并认同） 要求规模、速度和行动突然性 要求充足的资源支持 声势浩大、意图明显 运用得最多但又是容易被击败 变通模式 解决方案 名声威望 拥有特有的功能或者性价比 独有的技术 全面解决方案能力至关重要 要求关系基础和经验 声望为主要因素 客户注重省心和成功率多于对其他因素的关注 25 定义 引导客户的采购准则的侧重点，转换到对您的方案有利的因素上 注意要点 不要依照别人制定的游戏规则，改变它们 注意选择时机 选择正确的突破点 不要在建立新的游戏标准后，又留下对手进入的空间 变通模式 改变规则 认同并扩展 由 A 到 B 改变或者突出某个准则 由 A 到 A+ 增加新的准则，扩大覆盖范围 侧翼进攻 26 定义 把一个销售机会拆分为几个小的部分，把重点放在您认为有把握的某个或某几个子项目上 注意要点 注意着眼于扩展空间 要求有内部支持 选择合适的突破口 监控资源的运用和成本 变通模式 局部优势 和平共处 针对某个部门、分部或者某项特定功能需求 建立一个桥头堡，为将来扩展打下基础 解决方案和客户目前环境完全兼容 在某个领域为客户带来额外价值，且在这个领域不需要也面临竞争对手的竞争 分割包围战略 27 阵地战 稳固防守战略 定义 保护您不受到竞争对手的攻击 注意要点 把您的关系打通到客户最上层的人物 支持您的合作伙伴，这样当您需要的时候，他们也会支持您 不断对客户强调您的方案独有的价值和可靠性 不要把您的沟通驱动限制于您的支持者，也不要漏过竞争对手的一举一动 变通模式 绝缘 孤立对手 改善与客户的关系 支持合作伙伴 增加您的曝光率 打压竞争对手 分散竞争对手精力 淡化削弱竞争对手的努力成果 28 培育开发战略 定义 建立前沿阵地，为将来直接接触客户打下基础 注意要点 当没有明确促成因素或者您没有赢得竞争的条件下适应 为将来的机会作好准备，而不是仓促的投入竞争，白白浪费资源 不间断的积累背景和客户资料 把重点放在在客户管理层建立信任感上 平衡您的投入和回报 变。