卷烟商品营销员之分销渠道基本知识(doc)-营销渠道(编辑修改稿)

卷烟商品营销员之分销渠道基本知识(doc)-营销渠道(编辑修改稿)内容摘要：

人和当事人的责任，该停职的停职，该撤职的撤职，决不迁就。 委托代批单位必须向委托烟草公司进货，仅负责对本地区的有证零售点进行批发业务，对委托代批单位违反规定，利用批发货源从事违章经营活动的，要吊销其批发许可证。 （二）市场因素 市场因素包括市场的大小、市场的潜在需求量、市场的区域性、消费者的购买习惯、烟草商品的季节性、市场竞争状况等。 市场因素是影响分销渠道选择的又一个重要因素。 烟草市场范围较广、对象分散，要求点多面广，这就要求必须借助中间环节的力量，通过规定的批发和零售环节，最后将商品出售给消费者，满足消费者的需要。 （ 1）潜在顾客数量潜在顾客 的多少，决定市场的大小。 市场范围越大，越需要中间商提供服务。 烟草商品的消费十分分散，且顾客潜量较大，所以一般选择长渠道，以满足烟草消费者的需要。 （ 2）市场的地区性 烟草消费市场有多种不同的划分方法，一般按地区可区分为：城市市场、农村市场、边远山区市场、高收入地区市场、一般收入地区市场等。 从烟草商品的分销来说，对城市和高收入地区市场可采用直接分销渠道，而农村市场边远山区和一般收入地区市场可采用间接分销渠道，充分利用中间商的作用。 （ 3）消费者的购买习惯 包括消费者愿意付出的价格、购买场所的偏好以 及有关服务的要求。 烟草消费者要求购买方便，因此可以选择间接渠道，增设销售网点。 （ 4）烟草商品的季节性烟草商品季节性较强，一般来说，春节前后是销售旺季，这时应充分利用有证中间商，抓紧时机，扩大销售．占领市场。 （ 5）竞争者状况根据竞争对手状况选择分销渠道，是企业经营策略之一。 入世后，国外烟草企业将与我国烟草企业争夺卷烟市场，因此，当务之急，我们要加强卷烟销售网络建设，争取市场的有利机会。 （三）企业本身的因素 企业本身的因素，主要是两个方面： 中国最大的管理资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 4 页 共 7 页 （ 1）企业的声誉和资金实力 这是选 择分销渠道的一个重要因素。 企业声誉好，资金雄厚，可自由选择分销路线，甚至建立自己的销售网点，广泛销售。 反之，则必须依赖中间商提供服务，进行分销。 企业的声誉高，实力强，在选择中间商方面就有了更大的主动权。 （ 2）企业的管理能力与经验分销渠道的选择，是企业管理决策的一个组成部分。 企业的管理能力强，经验丰富，可以直接进行销售，否则要依靠中间商进行销售。 （四）商品因素 烟草商品因素主要包括商品的单位价值、时尚性、市场寿命周期以及是否新产品等。 一般情况下，单位价值比较高，时尚性强，或者是企业新产品选择较短的分销渠道，否则，选择较长的分销渠道。 四、渠道设计 （一）渠道长度设计 所谓渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户手中所经过的环节多少，也就是渠道层次的多少。 愈短的渠道，生产者承担的销售任务就愈多，信息传递快，能有力地控制渠道（如控制售价、提供服务、进行宣传等）；愈长的渠道，批发商、零售商就要完成更多销售职能，减少了生产企业的销售工作，但信 息传递缓慢，流通时间较长，生产企业不易控制渠道。 在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商以及竞争者的特点加以确定。 一般来讲，在这些情况下，有必要减少。