江中制药销售体系管理升咨询项目建议书(ppt75)-医药保健(编辑修改稿)

江中制药销售体系管理升咨询项目建议书(ppt75)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

销商 •定期与经销商一同拜访潜在的客户 投诉处理 •渠道畅通 •及时 •落实到人 示意 完善对经销商的物流、资金流和信息流的管理，同时建立经销商培训体系，实现江中与经销商的共赢 示意 对经销商的支持 向经销商提供终端管理、存货管理、物流管理、信息管理等方面的支持 对经销商的管理 物流 资金流 信息流 •经销商采购流程 •经销商货物配送流程 •经销商回款管理制度 •经销商返利管理制度 •经销商市场费用管理制度 •经销商销售信息汇报制度 •经销商终端信息收集制度 完善终端巡访制度：掌握第一手市场资料，了解经销商铺货力度，对终端进行必要培训实现共赢 终端巡访的目的 •了解产品的铺货情况 •了解产品在终端销售情况 • 了解产品在终端的陈列 •对终端进行必要的信息收集、产品陈列的培训 •调查了解经销商的铺货承诺 计划 调查 培训 总结 巡访过程 •制定定期巡访计划 •制定当天巡访路线 •制定巡访需要收集的信息和其他工作内容 •了解产品铺货情况 •了解终端销售情况 •了解产品陈列情况 •了解其他情况 •对终端进行必要的信息收集和产品陈列培训 •交流其他终端好的经验 •总结终端铺货、销售、陈列情况 •总结终端出现的新情况，新问题 •总结市场动向 示意 针对江中医药将要重点开发的农村市场和医院市场制定渠道策略、管理制度和流程体系 农村市场渠道管理体系 医院市场渠道管理体系 •经济发达地区农村渠道管理模式 •经济不发达地区农村渠道管理模式 渠道管理模式选择 经销商选择与管理 •经济发达地区农村经销商选择标准与管理制度 •经济不发达地区农村经销商选择标准与管理制度 寻找具有强大医院销售渠道的经销商 •重点寻找各大区具有医院销售渠道的大型经销商 •考虑与江中处方药销售公司的经销商资源进行整合 •建立适应医院渠道销售形式的销售政策 •建立适应医院渠道的信息收集模式 •举办或参与针对医生的市场活动 示意 第五步，优化关键的业务流程，对现有的组织结构进行调整，明确部门职责 优化关键销售业务流程 对江中医贸组织结构进行调整 明确江中医贸各部门职责 在对江中医贸的业务流程进行诊断的基础上，对流程进行必要的调整和简化，减少无效审批环节，提高流程运转效率 经销商规划流程 渠道 业务员 市场部 销售部 经理 总 经理 S 经销商维护目标 审批 分解、传达 执行 归档 E Y 进行经销商的资质评估 撰写经销商规划建议书 纳入年度销售计划草案 填写经销商评估表 销售 副总 审核 N Y 示意 明确流程中各部门的职责，明确流程关键控制点 横向沟通流程模式 经理 1 经理 2 员工 1 员工 2 员工 3 员工 4 业务推进力量 流程描述 交接信号、控制点 部门一 部门二 示意 完善江中医贸销售流程体系 销售流程体系 市场费用预算流程 年度销售计划制定流程 销售费用控制流程 经销商规划流程 终端规划流程 经销商选择流程 经销商市场信息管理流程 新产品上市运作流程 经销商管理流程 终端管理流程 经销商物流管理流程 经销商回款管理流程 终端市场信息管理流程 示意 江中医贸 人事部 市场部 质管部 销售管理部 财务部 示意 物流部 产品经理 产品经理 产品经理 产品经理 经销商管理 终端管理 大区 1 大区 2 大区 …… 大区 8 医院市场管理 农村市场管理 在对流程进行疏理之后，对江中医贸的组织结构进行合理的调整 江中医贸组织结构的调整也将充分考虑组织优化的原则 精于高效原则 在保证公司任务完成的前提下 ， 应力求做到机构简练 ， 人员精干 ， 管理效率高 权责利对等原则 公司每一管理层次 、部门 、 岗位的责任 、权力和激励都要对应 客户导向原则 组织设计应高保证公司以统一的形象面对顾客 ， 并满足顾客需要 有效管理幅度原则 管理人员直接管理的下属人数应在合理的范围 灵活性原则 保证对外部环境的变化能够作出及时 、 充分的反应 专业分工和协作原则 兼顾专业管理的效率和集团目标 、 任务的统一性 执行和监督分设原则 保证监督机构起到应有的作用 管理明确原则 即避免多都指挥和无人负责现象 以战略为核心的组织管理实施以公司战略取向决定组织管理体系和功能的设置，而组织管理实施应保证战略的有效实施 x组织结构调整的八大原则 根据业务流程与组织结构确定部门职责 销售管理部的使命与职责 使命 对经销渠道进行管理 建立完善的产品销售平台 保持在个人与企业市场地位的双重领先，并不断提升公司收入 有力地支持各大区的营销运作，但保持营销规划的整体性以及关键职能的集中管理 执行市场部制定的各种市场推广计划与营销政策 经销商管理、终端管理 重点市场开发 市场信息收集 营销战略规划 年度 /月度具体营销计划制定与执行监控 对各销售大区日常业务管理 销售规划与控制 业务流程制定与监控 关键职责 示意 同时界定每个部门和其他部门的工作接口，确定每个部门在关键流程中的位置 示意 销售管理部 经销商、终端管理 重点市场开发 市场信息收集 营销战略规划 年度具体营销计划制定与执行监控 对子公司日常业务管理 大区经理 日常业务管理 人事部 物流部 市场部 财务管理部 相关市场信息 计划的制定 与审批 货物配送 市场费用 计划制定 营销策略 市场信息 绩效考核 员工培训 员工招聘 质管部 产品质量 信息反馈 第六步，加强对销售人员的管理： 建立行之有效的 激励约束机制，最大限度调动销售人员工作的积极性 明确岗位职责 设计薪酬结构体系 设计绩效考核与激励机制 根据部门职责与业务流程，明确江中医贸关键岗位的工作职责，编写职务说明书 销售人员的工作范围应该包括 : 向经销商和消费终端说明产品试用症状 、 使用方法，宣传公司产品。 整理经销商和主要消费终端的销售资料。 定期了解经销商的库存、货款回收及其他经营情况。 协助售后服务部门处理产品质量和退货等问题。 帮助经销商解决销售过程中存在的问题 获得经销商的帮助，搜集下列信息，经整理后呈报销售经理： 消费者对产品质量的反映。 消费者对价格的反映。 负责区域市场的需求量预测。 市场对竞争对手品牌的反应。 同行竞争对手的营销动态信息 新产品市场调查 提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。 示意 《职务说明书》还要明确职位的任职资格 •本科或以上学历； •营销、医药、管理，或相关专业。 学历与专业 •五年以上市场营销工作经验； •三年以上大型或外资企业中高层管理背景； •优先考虑有医疗或医药制造企业工作经验者。 工作经验 •具备战略眼光，思路清晰，极强的营销规划能力； •极强的国际营销组织能力； •很强的市场策划能力，市场活动组织能力； •销售组织和渠道开发能力； •精通市场营销理论； •熟悉农副产品和食品营销知识； •良好的协调能力、决策能力、计划能力、市场应变能力、文字表达与口头表达能力。 关键能力 示意 注：本页仅做为分析模型的简单示意，不代表实际，仅供参考 x《 职务说明书》示意 岗位职责 – 该部门总体职责的细化，是指导部门内所有岗位员工努力完成部门任务的具体内容 权限和责任 – 该岗位开展工作的前提条件，也是部门权限和责任在该岗位的分解 与上中下级沟通 – 该岗位在本部门系统中所处的位置 KPI指标 – 公司对该岗位最关注的工作内容，它建立在部门考核指标基础上 岗位资格与技能要求 – 完成该岗位各项工作的最低要求 职业发展 – 该岗位可以向本部门或其它部门晋升的职位 职务名称 ： 质检部部门经理 职务编号： L N Q C 001直属上级 ： 行政总监 所属部门 ： 质检部工资级别； 直接管理人数 ： 12岗位目的 严格控制产品质量，完善公司质量管理体系工作内容 ：） 建立、健全公司质。