民生人寿保险公司团险专业化销售流程课程培训讲义(83页)-民生人寿(编辑修改稿)

民生人寿保险公司团险专业化销售流程课程培训讲义(83页)-民生人寿(编辑修改稿)内容摘要：

求 初访与说明 33 你的 任务 １、接触前准备（随身装备；展业资料） ２、预约（预约方式；对象；时间；地点；） ３、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司； 了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式） ４、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡； 判别准客户并分类） 初访与说明 34 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 35 随身装备 •物品：名片、笔记本、计算器、笔 •资料：公司简介，保险条款．个人资料、 •理赔案例、宣传单、各种简报、数据等 仪表心态 •服装和仪表：干净整洁，微笑友善， •语言和行为：话语清晰，举止自然 •心态：不卑不亢，细心耐心，了解公司了解产品 •对自己能力的认同 初访前准备 36 如何进行有效初访（一） 初访 流程 访前预约 访前观察 入门寒暄 自我介绍 认识对方 介绍公司 了解客户 业务介绍 资料展示 再访铺垫 告别 访后小结 初访 流程 37 如何进行有效初访（二） 工作 内容 访前预约： 为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间 (上班时间），地点（对方办公室）， 访前观察： 通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态 38 如何进行有效初访（二） 工作 内容 入门寒暄： 敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍： 姓名，部门，职责 认识对方： 姓名，部门，职位，职责， 判断是否为关键人物 （这一点应在拜访前已了解） 39 如何进行有效初访（三） 工作 内容 介绍公司： 通过简要介绍民生的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司的形象 了解客户： 历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍： 介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解 40 如何进行有效初访（三） 工作 内容 资料展示： 国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫： 预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别： 适时告辞；礼貌道谢 访后小结： 填写准客户卡；筛选准客户 ． 41 如何进行有效初访（四） 取得信任 的方法 •个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳； • 言行稳重 •公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象 股东实力、运做体制、 市场份额等 •实地考察法：邀请客户参观公司 42 寒喧的作用 • 让彼此第一次接触的紧张放松下来 • 解除客户的戒备心 • 建立信任关系 43 寒喧要领 营造宽松热情的气氛 直接称呼准客户的职务 面带微笑 亲切友好适量的握手 在得到许可后方能入座 向准客户表示感谢和您的会面 44 • 话太多 • 心太急 • 太实在 • 做事太直 寒喧切记 45 赞美的方法 （ 1）保持微笑 （ 2）找赞美点 （ 3）请教也是一种赞美 （ 4）用心去说，不要太修饰 （ 5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （ 6）赞美别人赞美不到的地方 46 四个赞美点 1. 工作方面 2. 家庭方面 3. 运动、技艺方面 4. 健康、面相方面 47 接触要领 • 建立起良好的第一印象 • 消除准主顾的戒心 • 制造兴趣话题，激发客户表现欲 • 倾听、微笑 • 推销自己 • 避免争议性话题 48 团险销售基本流程 调研与 开拓 初访与 说明 再访与 计划书 服务与 挖潜 促成与 签约 49 再访 目的 •与客户建立良好的工作关系和人际关系 •向客户提供保险建议，了解客户的保险需求。