某保险公司星火增员系统标准化流程培训课件(51页)-保险增员(编辑修改稿)

某保险公司星火增员系统标准化流程培训课件(51页)-保险增员(编辑修改稿)内容摘要：

甄选面谈 追踪评估 目录 携 手 提 升 生 命 价 值 邀约促成 •根据增员诊断结果确定准增员轮廓 •根据个人发展规划 ， 制定发展目标 •增员名单归纳分析，填写增员 100 •电话约访 •增员活动量管理 •根据工作兴趣点，引入面谈 •对寿险行业进行介绍说明 •请准增员对象参观职场及团队活动 •对准增员对象提出的异议进行处理 •面谈后资料整理 •对不成功再次拜访 •让准增员对象填写工作趋向分析表 •分析准增员对象工作趋向分析表 •面谈前的心理及话术工具准备 •利用创业说明会邀请函等工具提出邀请 •填写新人推荐表 •取得准增员对象参会的承诺 增员活动运作 工作内容： 多次面谈 增员点分析 增员开拓增员前准备 携 手 提 升 生 命 价 值 增员前准备 实施步骤 具体描述 确定准增员轮廓 制定个人增员目标 •根据增员诊断的结果，制定出准增员轮廓标准、目标市场 •根据增员“喇叭图”核心意图，明确由量及质的过程； •增员人根据个人发展规划制定每月增员的发展目标； 参 考 因 素 经营哲学 让每一位同仁实现财务自由 增员诊断结果 对三个月内转正及月均保费 5000元以上的人员进行 调查，在三项因素中占比前三位的： •职业背景 25%私营业主 22%专业人士 64% 17%营销人员 •进入渠道 43%朋友介绍 14%人才市场 71% 14%老客户 •吸引点 36%生命文化 14%说明会 62% 13%推荐人 适合本营销团队的增员轮廓 职业背景 •私营业主 •专业人士 (财务、教师、医护 ) •营销人员 基本条件 年龄： 25~45岁 性别：女性为主 受教育情况：高中以上 婚姻：已婚，最好有小孩 居住地：深圳居住三年以上 进入渠道 朋友介绍、老客户、人才市场 吸引点 生命文化、职场说明会、推荐人 准 增 员 对 象 轮 廓 表 ( 示例 ) 主管应根据团队实际情况确定增员轮廓 携 手 提 升 生 命 价 值 增员开拓 增员名单填写 及整理分析 电话约访 增员活动量管理 •增员人搜集准增员对象名单； •把名单汇总并且填写增员 100； •分析名单排出优先顺序； •增员人熟练掌握电话约访的步骤： 自我介绍、排除疑问、约定时间、成功约访 •增员人每周将增员活动记录在工作日记上； •教练、主管在检查工作日记时对其活动进行指导 •经理进行统计分析 •主管制定对增员人的阶段辅导计划； 实施步骤 具体描述 携 手 提 升 生 命 价 值 使用增员 100对准增员对象进行有效筛选 说明 •使用本表首先需要要求使用人搜集到较多的准增员名单 / 资料 ,填写完整； •按顺序填写 :来源 /姓名 /等级确定后填写； •填写完毕后 ,即可看到每个准增员对象的等级状况； •将其中获得 A级较多和 C级较多的对象筛选出来； •获得 A级较多的对象重点关注 ,获得 C级较多的对象考虑放弃； •对于 D级很理想的重点关注 ,条件较差的考虑放弃； 来源及代号 来 源 姓 名 客户等级 收入 A: 5千以上 B: 3千以上 C： 1千以上 D: 其他 年龄 A： 3040岁 B： 4050岁 C： 2030岁 D: 其他 婚姻 A：已婚 B：未婚 C：离婚 D: 其他 职业 A：专业人士 B：营销类 C: 私营业主 D: 其他 学历 A：大学 B：大专 C：高中 D: 其他 认识 时间 A：三年 B：一年 C；三个月 D: 其他 工作经历 A：五年 B：三年 C: 一年 D:其他 朋友 增员 100 携 手 提 升 生 命 价 值 增员点分析 准备资料 填写并分析准增员 对象工作趋向 •面谈前让准增员对象填写工作趋向分析表 •根据增员对象填写的工作趋向分析表找出其增员观察点进行前程规划引导 •在面谈准增员对象前增员人应准备相应的资料，运用增员建议书、新人推荐表、工作趋向分析表等 •针对准增员者的分析观察点准备用相应的话术，准备初次面谈 实施步骤 具体描述 观察点面谈准备 携 手 提 升 生 命 价 值 增员人可让准增员对象填写工作趋向分析表来了解其工作动机 工作趋向分析表 •让增员对象根据成果和描述排序后填写此表； •根据填写内容找到其工作动机，以便选用正确的增员观察点，进行前程规划引导； •保留此表 ,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写 ,以观察其变化。 说明 排序 成 果 描 述 独立自主 按照自己的想法进行自己的工作，自己当老板。 表 扬 实质的奖励或公开表彰。 成 就 感 成功地完成工作的感觉，成就目标。 休闲时间 可以依自己的意愿安排非工作时间的程度。 权 力 能控制自己和他人的命运的感觉，指导他人行为的感觉。 声 誉 获得尊敬，别人对你的感觉程度。 金 钱 工作带给个人收入的多寡。 压 力 不断提升工作绩效表现的重要程度的感觉。 尊 重 对自我价值的看法，在群体中的出众程度。 家庭生活 与家人相处生活的时间品质。 安 全 感 维持现有工作的稳定性，明天会更好的感觉。 个人成长 个人成长空间，能变得更有能力 /效率 /更优秀的感觉。 携 手 提 升 生 命 价 值 根据分析表进 行归纳分类 初次面谈 多次面谈 •根据工作趋向分析表对准增员进行分类 实施步骤 具体描述 •多次面谈旨在帮助增员人建立一种观念：“好人不是一次能增来的”，需要经过多次沟通并随时做好资料整理及邀约促成的准备 多次面谈 •熟练掌握初次面谈的流程：开门、说明、促成 •根据准增员点类型，熟练运用典型类型人的增员话术 携 手 提 升 生 命。