某保险公司建立团队增员系统培训讲义(68页)-保险增员(编辑修改稿)

某保险公司建立团队增员系统培训讲义(68页)-保险增员(编辑修改稿)内容摘要：

• 自我意识的力量 /弹性 ─ 听到“不”，但仍旧继续向前 • 对紧急状况的警觉性 /专注 • 热情 • 良好的思考模式 • 具正面态度 • 物质和个人生活方式 • 对金钱的管理 /财务状况稳定 • 不屈不挠的精神，为成功不惜牺牲的意愿 • 坚定的自我形象和自信心 • 有人缘 • 企业家的精神 • 成功模式 /证实目标达成 • 个人生活的稳定性 这是评估准保险营销员成功潜力的又一个很有用的工具： 有 没有 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 成功属性 (工具一 ) 35 • 缺乏成功模式 • 没活力 • 不良的生活习惯 • 较差的缘故市场 ─ 缺乏接洽对象 • 没有社交变通能力 • 较重的财力负担 /不良的负债信誉 • 将自己的失败怪罪于他人 • 自己没有买保险 • 无法接受训练 •经常换工作 /不稳定 • 健康有问题 • 认为销售工作低人一等 • 满足现状 • 非常迫切需要“工作” 建议 1个因素＝要关注 2个因素＝少于 50%的机会 3个因素＝放弃 阻碍成功的因素 (工具二 ) 36 个人观察 客戶 推荐 座谈会 現有 业务员的推荐 影 响力 中心 /推荐人 报纸 /广告 直接信函 大学校园 人才 寻找高潜力的准增员对象 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 37 增员渠道比例 • 现有营销员 /客户推荐 5： 1 • 个人观察 6： 1 • 转介绍 7： 1 • 自己上门 9： 1 • 广告 20： 1 • 校园招聘 40： 1 • 人才市场 50： 1 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 38 * 满意的销售结果 * 在业界的持久生存条件 * 高品质的客户服务能力 * 令人羡慕的业务主管声誉 * 因成功而形成的共同利益所带 来的营业单位动力 为什么要增员 我们想要五个结果 39 迅速激发 ! 依照职业的不同 ,找出不满导火线 行业的吸引力 寿险事业的吸引力 (目的 :约到公司 ) • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 40 激发兴趣的策略 很多 .. 四个问题 五个方法 41 “吸引宣言” (相册内容 ) 职业生涯 (我将要发展的方向 ) 你 现有业务员的成就 (组员多有成就 ) 你 自己 的背景 (过去的我 现在的我 将来的我 ) 关于营管处 /公司 (光彩 ) (看相册 ) • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 42 选择面谈模式。 （回顾） • 你觉得我们的生活有趣吗。 • 幸亏我当年 • 要不然 • 现在 • 你羡慕吗。 43 准增员对象 的 问 題 深度吸引面谈 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 44 准增员对象 的 问 題 1. 我 将做什么 2. 我如何 学习销售 3. 我的回报是什么 4. 你如何评估我的成功潜力 5. 我如何 渡过过渡期 45 我将做什么 • 销售什么 • 销售的对象是谁 • 如何开拓高收入客户 • 每日活动有哪些 • 付出多少时间与努力 46 我如何学习销售 • 解释成功的销售流程及作用 • 陪同展业 • 观察演示 •。