某保险公司如何分析保险客户需求讲解ppt(21页)-保险营销(编辑修改稿)内容摘要：
他说过他绝不买现在的保险的情况，徐主任故意问他开的车有没有保险。 得到肯定的答复后，接着又说： “ 可见您不是真正的讨厌保险，只是讨厌像苍蝇一样盯着您的保险业务员吧。 您觉得我讨厌吗。 如果 ……” 没等她把话讲完，客户笑了起来说： “ 我怎么会讨厌你呢，这样吧，让我再考虑一下。 ” 徐主任知道他已经心动了，但根据他的性格决不能操之过急。 于是向他告辞，临走前说：“ 张总，您现在的位子、房子、车子、票子都有了，唯独缺这个 ‘ 孝子 ’ ，人们现在常说的成功人士的标志是 ‘ 五子登科 ’ ，我真不希望您还有这个遗憾。 ” … ..于是 ,过了几天 ,客户主动叫徐主任过去办手续 徐主任接着说： “ 随着证券市场不断的规范，对投资者的素质要求越来越高，您有多少时间多少精力去关心股市。 何不让国内最好的投资高手帮您理财，而您也可以专心致志地投入到您热爱的事业当中去呢。 ” 平安 SSP主任教材 D7 12 中国平安 SSP主任教材 D7 面谈前分析 面谈时按照步骤 把握细节 需求分析重点： 平安 SSP主任教材 D7 13 中国平安 SSP主任教材 D7 需求分析辅导实做 案例背景： 业务员小江在上周六早上碰到刚留学归来的小学同学陈小姐 .陈小姐的父亲很有钱 ,她本人是律师 ,收入不错 .当陈小姐知道小江是保险业务员时 ,明确告诉小江 , 她父亲很有钱 ,也很疼自己 ,如果她需要钱的话 ,只要开口 ,父亲一定给 .所以不要向她推销保险 ,否则朋友也做不成。 辅导演练要求： 时间：掌控在 15分钟内 地点：二次早会结束后的职场 角色：一人扮演主任，一人扮演小江，一人担任观察员。 平安 SSP主任教材 D7 14 企业 企业 平安 SSP主任教材 D7 15 中国平安 SSP主任教材 D7 需求分析辅导典范 主任把小江的拜访记录看了一下，他大概知道了小江的问题在于没有办法抓住客户的保险需求。 于是主任翻了一下主任辅导的 SSP教材 ，在二次早会结束后，把小江留了下来。 他先是要小江把上周六的拜访过程复述了一遍，尤其是跟客户谈保险的前几句话。阅读剩余 0%
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