某保险公司如何打造金牌销售团队培训教材(45页)-保险培训(编辑修改稿)

某保险公司如何打造金牌销售团队培训教材(45页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

实现销售指标 超越对手 促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 23 CSP体系来自于客户的采购过程  组织客户的 “ 心里采购过程 ” 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 24 CSP体系具体内容  CSP培训体系： “ 客户采购五步 ” 与 “ 销售核心技能 ” 的对接 感觉良好 评估比较 决定购买 确定需求 使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能 25 CSP培训体系结构示意 访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听 了解客户类技能 感觉良好 梅花分配、需求倾向 SPIN、 FABE 有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理 对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约 目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受 26 随岗辅导的执行过程  随岗辅导分解指导（ CSP体系）执行 “ 八步骤 ” 27 影响辅导效果的因素  动力性因素  观念  基础素质  培训系统性 28 第四章 销售队伍的有效激励  本章重点 销售人员工作状态的变化觃律 影响销售人员工作状态的 “ 八只拦路虎 ” 有效激励销售人员的方法 29 1销售人员工作状态的变化规律  销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间 30 2影响销售人员工作状态的 “ 八只拦路虎 ” 恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦 黑 暗 期 成长期 31 得过且过 不满 抱怨 疲惫 茫然 飘飘然 徘 徊 期 32 3有效激励销售人员的方法  赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于 1959年提出，全名叫： ” 激励、保健因素理论 ”  满意。