某保险公司增员面谈三步法培训课程ppt课件(56页)-保险增员(编辑修改稿)

某保险公司增员面谈三步法培训课程ppt课件(56页)-保险增员(编辑修改稿)内容摘要：

常见增员拒绝问题 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险没有底薪 ——例子 • 张：“我接受不了没有底薪的工作呀。 ” • 李：”您是担心这个行业没有底薪吗。 非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。 • 李：“那您以后打算做什么。 ” • 张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所” • 李：“一个人做吗。 ” • 张：“打算再招四、五个人吧。 ” • 李：“他们的薪水谁发呢。 ”，“我发。 ” • 李：“你的薪水呢。 ”，“当然自己赚钱自己发喽。 ” • 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗。 ” • 张：“ … ，你说的有道理，让我再好好想想。 ” • 李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解 ,事实上 ,从事保险是个人创业 ,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。 ……..” 保险没有底薪 时间 收入 收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的。 • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 您是担心这个行业没有底薪吗。 保险没有底薪 重复对方的话 （表示认真聆听） 认同对方感受 非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。 探究事实 （深入追问） 您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现理想吗。 冒昧问一句：您以后打算做什么。 （等待回应） 提出方案 从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。 你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班 , 就参加这期吧。 请求行动 保险不好做 ——例子 • 张：“保险太不好做了。 ” • 李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢。 ” • 张：“很多人都这样说啊” • 李：“那有没有想过他们为什么这样说呢。 ” • 张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊。 ” • 李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难。 ” • 张：“对呀。 ” • 李 : “对了 , 张先生 , 您家宝贝儿子过两年该上小学了吧 ?” • 张 : ” 对啊” • 李 :” 现在家里都一个小孩 ,都很宝贝的 .而且家长对小孩的早期教育都特别重视 ,跟我们那会儿可不一样喽 , 您宝贝儿子有上什么辅导班吗 ?” • 张 : “是啊 ,现在都一个孩子 , 最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢” • 李 :” 恩 ,看起来您太太在培养孩子方面很有一套哦 ! 不过确实是 ,孩子的教育问题真的是很重要的 , 天下父母谁不是望子成龙呢 ? ” • 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 • 李 :” 张先生 , 如果要让你现在开始 , 每个月为宝宝储备点钱 ,作为他未来上学的教育基金 ,您愿不愿意呢 ? “ • 张 :”当然愿意 , 为我儿子的将来嘛 !” • 李 :”张先生 ,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下 , 每个月拿出 500块 ,开始为宝宝教育基金做准备 ,你觉得有困难吗 ?” • 张 :”还好吧” • 李 : “张先生 ,您也知道 ,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了“ • 李 :” 张先生 , 我们公司呢最近推出了一款特别针对教育金储备的产品 , 完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢。 要不要听听看 ? • 张：“恩。 ，那你说说。 ” • 停顿 • 李：“张先生， 其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢。 ” • 李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。 ” • 李 : “其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做 ….. 保险不好做 ——例子（续） 您是说保险不好做吗。 保险不好做 是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。 保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做。 来 ,我们填一下新人 …… 表吧。 您为什么觉得保险不好做呢。 （等待回应） 重复对方的话 （表示认真聆听） 认同对方感受 探究事实 （深入追问） 提出方案 请求行动 公司知名度不够 ——例子 • 张：“我如果打算做保险，就会选择大家都知道的公司去做，大树底下好乘凉啊。 实话说，你们公司好像不是很有名啊” • 李：“非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解” • 李：“您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗。 ” • 张：“至少知名度不够高” • 李：“说实在的， 10年前您有没有听说过招商银行。 一定没有，但现在招行银行在金融界的知名度不错啊，正是因为它的企业文化与内涵。 所以，我想您也一定同意：一家公司的成长性对个人的发展来说是很重要的”（类比法） • 张：“但销售产品说白了就是卖品牌。 ” • 李：“我很理解，我买冰箱会选海尔，买电视会选 sony，不过保险产品和这些产品是不同的。 ” • 张：“还不都是销售商品嘛。 ” •。