某保险公司增员与筛选课程培训教材(60页)-保险增员(编辑修改稿)

某保险公司增员与筛选课程培训教材(60页)-保险增员(编辑修改稿)内容摘要：

性向测试－－ 主管容易产生偏见 (某行业的人员业绩好或不好 ) 接着会形成自认为合适的选择标准（拥有一定净值的资产；维持某种程度的生活开支；购买一定金额的保险；具备一定的教育程度等等）但是往往不是那么客观 …… 021029 恩施 32 选择的流程 其它资料 市场实习 发现事实面谈 初次筛选 对象评估 创业说明 021029 恩施 33 发现事实面谈 进一步了解应征者是否真的能做到一位寿险业务员所必须做到的一些基本活动项目。 还能大致确定他能做得多好，以及他是否真的喜欢这些活动。 掌握应征者所关切的事项 184。 期望和过去销售经验等方面的资讯。 021029 恩施 34 选择面谈的准则 使谈话的内容都保持在你想要讨论的话题上 不要花太多时间在某一问题上 021029 恩施 35 2. 聆听 • 大部分时间都应由应征者来说 • 当应征者结巴或停顿时，不要马上插嘴打断 • 让应征者有时间去思考他准备说的话 021029 恩施 36 • 问题要简单而直接 一次只问一个问题 • 让应征者有时间归纳他所说的话 • 当你需要更多的资讯时，要多用询问语句来问问题 021029 恩施 37 • 勿采用 “ 引导式 ” 的问句向应征者暗示你想要的答案 • 当应征者反映时，尽可能保持不为所动的态度 021029 恩施 38 ，还应注意做笔记或记录 完成面谈评估 如何获取完整的答案 那些因素导致这种情况的发生 应征者当时做了些什么 结果如何 021029 恩施 39 • 《 面谈指南手册 》 • 沟通能力 • 控制状况的能力 • 人际关系技巧 • 时间管理及行政能力 • 专业与道德 • 学习及运用（事实和数据）的能力 • 目标与成就动机 • 开拓市场的能力 • 独立 • 专业知识 • 主顾开拓的能力 021029 恩施 40 选择的流程 其它资料 市场实习 发现事实面谈 初次筛选 对象评估 创业说明 021029 恩施 41 市场实习 • 有利于提高留存率 • 投入成本前必须明确新人是否胜任工作 • 准增员对象有机会先体验业务实际 • 有助于我们找出不合格的准增员对象 • 放缓选择流程，增强双方了解 • 为日后的进一步训练工作作准备 021029 恩施 42 • “恭喜您。 到目前为止您已经具备担任业务员所需条件。 我们所得到的资料都显示您具备了成为合格业务员所需的特质。 我们先前曾提到会找个时间让您有实际体验工作的机会 ， 现在机会来了。 ” • “ 我们可再多一些准备动作来确保最后所下决定是正确的。 您换工作之前可能需要取得更多资料作为参考 ， 由于这对双方来说都是相当大的转变 ， 因此 ， 我们收发室在您身上投资之前 ， 也需取得相关资料作为考量。 ” • “ 问题是我们要如何取得更多有用的资料以便让我们做出正确决定。 运用参考资料 、 小册子以及研讨等等都有助于我们取得这方面的资讯：此外 ， 通过求职履历表以及和证明人进行面谈等也可以。