某保险公司人才增募和面谈系统培训教材(97页)-保险培训(编辑修改稿)

某保险公司人才增募和面谈系统培训教材(97页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。 我们公司会免费提供一流的培训。 你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易。 别再犹豫了。 企业通用业频道  每年有无数的婴儿出生；  每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；  每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；  每年成万的年青人开始有了第一个收入；  甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场  … … 我要推销给谁。 以下这些状况及其它更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。 企业通用业频道 • 爱你的人 怕你受伤害、怕你会吃苦、 怕你有压力、怕你做不久 … ... • 不了解你的人 • 失败的人 而我赞同你做保险的理由是 … ... 有三种人会反对你做保险： 我 想试试，可是我家里人反对。 企业通用业频道 家里人反对。 话术二： 这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗。 你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气。 我曾经和你一样，在还没有成功之前很多人泼我冷水，通过我的努力取得一点成绩，家里人非但不反对了，还很支持我做保险呢。 你觉得如果像我一样努力工作，还会失败吗。 我会尽全力帮助你的。 企业通用业频道 淘汰率太高，担心做不好。 话术： 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。 在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。 给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗。 企业通用业频道 干保险比较累。 话术一： 如果您不介意，我想请教您，您以前干过的最累的工作是什么。 您现在可能不干了吧。 那我请教您，您不干了，或者是不想干了，是真的因为太辛苦了。 还是觉得付出和回报不相符。 如果寿险行业让您干一百块钱的活，就给您一百块；干一千的活，就给您一千；一万的活，就给您一万。 您还会觉得累吗。 ★ 从对方自身经历谈怎么叫 “ 累 ” …… 企业通用业频道 干保险比较累。 话术二： 中国正处在大改革、大发展的年代。 今后的社会，不管您做什么，都不向以前了。 也就是说，和以前比，现在我们做什么都比较难、比较累。 我想您也已经看到了眼前和今后的事实。 以前，大家是觉得不累，但是当每年年末，评价自己这一年的得失，回忆这一年的收获时，常常是一番难以启齿的话语，一番难以名壮的心情 …… ★ 从共同的经历谈怎么叫“累” …… 企业通用业频道 干保险比较累。 话术三： 请您别介意，其实您也能认同，那就是人无压力轻飘飘。 只有累了，从累中才能学到我们想要的东西。 而只有真正经历过了，也就是经过了真正的累，我们自己一生的目标才能实现。 这种累就是一笔财富，这种累才是我们发展的基础。 我们都很年轻，如果怕付出，那就什么也得不到。 您说是吧。 ★ 从如何看待“累”谈起 …… 企业通用业频道 干保险比较累。 话术四： 您说对了。 干保险是比一般行业累点儿。 不过您看起来可一点儿也不象怕吃苦的人。 况且，我觉得一般说干什么累，并不是说怕累，主要是怕 “ 心累 ” ，担心付出了，得不到回报。 要是一个月给您一两万，就是吃点苦又算什么。 您说对吧。 而保险公司一个月收入一两万的人，决不是几个几十个。 我看他们倒一点儿也不累，一个个干得挺带劲。 除了得到可观的收入外，在保险公司最重要的是您能够迅速提升能力，提升境界。 企业通用业频道 干保险比较累。 （话术四 ): 因为我们在工作中会交到很多的朋友。 这些朋友就是我们今后的重要财富。 世界上最难认识的是自己，最难打交道的是同人打交道。 而同人打交道成功了，我们才具备真正的能量。 有了一定的经济积累，再加上能量提升了，这才是我们全面的得到，也才是我们一生畅通无阻的必备条件。 其实，也用不着我说那么多，您到我们公司培训部看看就知道了，怎么样。 ★先认同对方，再转到寿险行业的好处上来 …… 企业通用业频道 干保险比较累。 话术五 : 其实做保险，尤其是寿险很有艺术性，并不是谁都能干的。 有的人轻轻松松就是一个月一两万，而且能力上一年一大步。 我和您接触不长，不过我觉得您就能做到一个月一两万还轻轻松松。 就看您想不想试试。 因为李嘉诚就是从做销售开始起步的。 ★从寿险行业的实际情况谈起 …… 企业通用业频道 做保险的人这么多了，我还有机会。 话术一 : 这么说，您是不是听说过不少寿险业务员、或者寿险顾问的事儿，还是您接触过。 那您有没有投过保险。 …… 投过： 那您愿意跟我说说您是怎么投的吗。 没投： 那您没投，是不是觉得这些业务员不够理想为什么不自己试试做一回呢。 我觉得要是您做的话那我建议您自己给自己做。 先到我们公司的培训中心参加一次培训，至少能知道保险是怎么回事儿。 ★从他自身没有投过保险谈起 …… 企业通用业频道 做保险的人这么多了，我还有机会。 话术二 : 现在正是好机会。 那么多人把初级市场给培育起来了，就等着有心人去收获呢。 初级市场的时候，人们不认同保险。 经过很多人宣讲了很多便之后，有了保险意识，也知道了保险的好处，再加上这两年医疗、养老改革，很多人都开始等着要投保险了。 谁去干了，谁干得好，谁素质高，谁就能做下业务，谁就能赚到钱，谁就能得到发展。 ★从怎么看待这个机会谈起 …… 企业通用业频道 做保险的人这么多了，我还有机会。 话术三 : 不知道您想过没有，如果真的是人员足够多了，保险公司为什么还在不断招人。 A、 您从表面看，认为寿险从业人员很多了。 实际上，我们北京各个阶层人士的保障还很少。 比如，如果您不介意，您现在的保障是多少。 您的全家保障又是多少。 您的朋友、您的至爱保障又是多少。 我们的保险市场其实才刚刚开发，百姓的需求还远远没有满足。 企业通用业频道 做保险的人这么多了，我还有机会。 话术三 : B、 因为我们确实人员不够。 在香港、台湾、美国，100人里就有至少一个作保险的，而在北京，到现在1000人里才顶多一个。 别人都不看好，谁看好了，谁就有机会。 C、 因为需要真正的人才来加入这个行业。 对于保险这个朝阳行业，因为刚刚起步，象您这样素质高的人才，还远远不够。 ★从眼下的实际情况谈起 …… 企业通用业频道 1干保险业务员多没面子。 话术一 : 我想您看过 《 中国经营报 》 吧。 《 中国经营报 》连续好几期刊登我们太保公司的优秀寿险业务员。 他们不光自己挣到了钱，还为社会做了很大贡献，在 《 中国经营报 》 这样的全国性报纸上宣传，您说有没有面子。 ★从他知道的事务 —— 报纸，并结合实际情况谈起 …… 企业通用业频道 干保险业务员多没面子。 话术二 : 恕我先冒昧问一句，您一定是已经了解人寿保险了，是吗。 不错，一些人觉得做寿险业务员没面子，主要是对这个行业不了解。 其实，保险既是金融行业，也是地地道道的服务行业，只是提供服务的时候不一样。 比如在人还没生病的时候，预先提供保障。 有了这个保障，一旦真的生了病，不但能得到更好的医疗服务，他的收入、他的家人等等都能获得补偿。 我们多少业务员都很难忘客户出险后我们双手递给自己是天使，为别人做了善事，帮助别人解决了后顾之忧。 这时我们的心情虽然沉重，但心灵确实得到了洗礼，境界得到了升华。 从这一点看，您说有没有面子。 ★从请教对方是否了解人寿保险谈起 …… 企业通用业频道 干保险业务员多没面子。 话术三 : 请您别介意，我说几句心里话好吗。 我们这样想可能是受地域文化的影响。 而今后地域文化的影响应该说几乎不可能了。 “ 面子 ” 真的是太虚无了。 他扼杀了多少代人呀。 我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能得到金钱就应该大胆地去做。 我们不该再为 “ 面子 ” 而活了，不该再受某些传统文化中糟粕观念的束缚。 ★结合当地的背景 —— 文化谈 …… 企业通用业频道 干保险业务员多没面子。 话术四 : 是吗。 我想您这么说是不是觉得做寿险又辛苦又挣不着钱。