某人寿保险公司四步增员法专题讲解教材(53页)-保险增员(编辑修改稿)

某人寿保险公司四步增员法专题讲解教材(53页)-保险增员(编辑修改稿)内容摘要：

让你没有做出新的尝试。 特别说明 24 “反应真相”增员对话案例 • 问题：什么原因，让你没有做出新的尝试 • 准增员：我的家庭很稳定，我也不想再出来了 • 增员者：恭喜你，有一个稳定的家，不过，这样的话，你的目标就能够实现吗。 • 准增员：这么多年来，我已经习惯了这种生活 • 增员者：刚才听你讲，我觉得你现在的生活方式和习惯，相对于你想要的理想生活，没有产生什么积极的帮助 25 • 准：我刚大学毕业，没有社会经验，怕做不了有挑战性的工作 • 增：你刚毕业，没有社会经验是事实，可你认为自己做不了挑战性的工作就是个人的想法了，实际上有很多刚毕业的学生，一开始就选择面临社会的挑战了。 • 准：我想找个安稳的工作，先生存，在发展 • 增：生存和发展并不矛盾，有些工作是既能解决生存，又有发展前景 • 目标： 理想生活 • 渴望： 安稳保守 • 点评 ： 开启信念，走出非此即彼的思想牢笼 26 • 准：做保险太辛苦，太辛苦的挣钱我也不想 • 增：你听谁说，挣钱太辛苦 ? • 准：我身边很多人，挣钱都很辛苦 • 增：挣钱辛苦，不挣钱就不辛苦了吗。 说不定，挣不到钱更辛苦，就像我们公司的一些同事，没挣到钱的都会辛苦，相反，挣到钱的人反而都不是很辛苦的人 • 事实：有人挣钱很辛苦 • 推测：所有的人挣钱都很辛苦 • 目标： 理想生活 • 渴望： 不要太辛苦 • 点评 ： 换个角度看“辛苦” 27 • 准：现在各行各业的竞争都很激烈，什么生意都难做 • 增：有些行业看似很好，但是仍有人被淘汰，有些行业看似不好，却有人挣钱，没有不景气的行业，只有不景气的个人 • 准：那你说你要我怎么做。 • 增：问题的关键不是我要你做什么 ?而是你为了实现自己的理想，你愿不愿意做。 • 点评 ：这不是对方的信念问题，而是向你要答案，增员者最好不要马上将自己的想法说出来，因为对方的信念还没有打开，心态仍未迁善，在信念开启之前，谈具体的事，没有太多的意义 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 28 • 总之：如果一个有目标，而现在的工作和生活状态不能帮助他实现目标的人，仍未开始做新的尝试和计划，只有一个原因：就是他的信念中有干扰，反应真相，就是把这个干扰找出来 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 29 • 找出干扰的突破口，就是运用两个区分工具 ：（事实与真相，目标与渴望） 开启准增员的信念之窗 ，进而让对方向内发现自己的潜能，对外看到更多的可能性 30 • 也许，对方是真的想要自己的目标，真的愿意突破自我，实现自己的理想生活，也许，对方的目标只是随口说说，假想一番过过瘾，根本上就是安于现状，他们的真实目标就是安于现状 .无论如何，这个过程是支持到谈话对象清晰了解自己的目标，反映出他们信念中干扰，对准增员来讲，是有价值的，从始至终，我们都没有谈保险二字，我们没有任何目标与企图，全然地与对方探讨跟对方有关的话题 这是一个受人尊重的谈话立场 • 企业制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 31 • 这些对话，看似与我们的增员工作关联不大，其实 —— 意义重大。 这是关系到对方在信念中，是否愿意突破现状，走出舒适圈，他最终是否选择保险作为他的创业新计划。 这是后话，重要的是他事后真的想追求自己想要的生活而选择做出变化，他是否真的认为我们是全心全意的支持他的目标实现。 32 •如果有一个计划可以帮助你实现你的梦想，你愿意进一步了解吗。 33 • 你愿意进一步了解吗。 这是一句“心态迁善”的发问，愿意了解，代表对方的确心态迁善，愿意寻找更多的可能性，如果对方不愿意进一步了解，除了对我们的谈话表现不满意之外，只能说明对方的信念中依然有干扰。 我们可以继续反映出对方信念中的真相。 • 你都不给自己去了解更多的机会，而这又是一个可能帮助你实现梦想的机会。 • 你一方面有过理想生活的愿望，另一方面却不愿意寻找更多可能性，这样，你的目标什么时候才可以实现呢。 34。