朱红滨现代医药营销培训讲义(ppt108)-医药保健(编辑修改稿)

朱红滨现代医药营销培训讲义(ppt108)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

并坚持在某些特定的治疗领域内形成产品系列，形成自己的特色。 以系列产品与外企的单一产品竞争。 53 销售队伍的组织设置 销售总经理 市场部 销售部 销售管理部 Rx销售部 商务部 OTC销售部 54 地域型组织模式： 事处主任 事处主任 事处主任 销售经理 优点： 权力相对集中 ， 决策速度快 地域集中 ， 资源利用度高 人员集中易于管理 区域内有利于创造业绩 缺点： 从事所有销售活动 ， 不够专业 不适应种类多 、 技术含量高的产品 55 产品型组织模式： C产品 经理 B产品 经理 A产品 经理 西区经理 东区经理 区域办事处主任 区域办事处主任 业务代表 销售经理 优点： 销售队伍负责相应的产品 ， 便于熟悉与产品相关的技术 ， 销售技巧 ， 及产品的使用 、维护 、 保养等 ， 有利于培养销售专家 市场与销售联系密切 ， 利于单个产品发展 缺点： 地域重叠 ， 工作复杂 成本高 56 优点： • 更好满足顾客需要 • 减少销售渠道的摩擦 • 为新产品开发提供思路 缺点： • 销售人员需要熟悉所有产品 ， 培训费用高 • 主要消费者减少带来的威胁 • 区域重叠 ， 工作量高 ， 销售费用高 顾客型组织模式： 销售经理 A顾客 经 理 B顾客经 理 C顾客经 理 区域办事处 主 任 区域办事处 主 任 区域办事处 主 任 销售人员 销售人员 销售人员 57 职能型组织模式： 地区 OTC主任 区域办事处主任 OTC部经理 医院部经理 商务部经理 地区商务经理 OTC代表 医药代表 商务代表 销售经理 优点 ： • 分工明确 • 便于管理 • 有利于培养销售专家 缺点： • 销售费用高 • 机构庞大 • 小公司不适合 58 终端销售与商业销售的介绍 终端：医院、药店、诊所等 商业：医药公司、医药站 59 厂家 各 地 经 销 商 医院 OTC终端 消费者 消费者 商业销售 OTC销售 医院销售 销售队伍的职能 60 医院销售  医院销售概念  医院科室简介  医院药品流通渠道  医药代表的职责 61 医院销售概念 医院销售工作不外乎的就是围绕 进药和上量 的两个主题开展的。 我们称为渠道环节和消化环节，要想很好的实现这两个主题，主要工作手段就是专家网络和处方医生网络。 62 医院科室简介 临床科室 内科（呼吸内科、心血管内科、血液内科、肾内科、消化内科、神经内科、肿瘤内科、内分泌科、免疫科、感染科、老年科） 外科（普外科、胸外科、神经外科、骨科、泌尿外科、心血管外科、烧伤整形外科、 肿瘤外科） 妇产科、儿科、中医科、皮肤科、耳鼻喉科、眼科、口腔科、诊断科、康复科、病理科、放疗科、麻醉科、 ICU、 CCU、急诊科 其他相关科室 药剂科、医务科、财务科、设备科、检验科 63 几个概念 • 综合性医院 /专科医院 • 三级甲等 /乙等、二级甲等 /乙等、一级医院 • 部属医院 /市属医院 /区属医院 //私立医院 • 盈利性和非盈利性医院（微利 /福利） • 临床药理基地 /教学医院 64 医院药品流通渠道 药库 病房药房 门诊药房 商业 病人 送药 领药 领药 发药 用药 65 OTC销售 • 非处方药介绍 • 处方药与非处方药的区别 • OTC销售队伍的构架 • OTC代表和销售经理的绩效要求 • 药店拜访的七个步骤 66 OTC： Over The Counter Drug 非处方药 67 非处方药 不需凭执业医师处方即可自行判断、购买和使用的药品是非处方药。 非处方药品具有法律属性，只有国家批准和公布的 “ 非处方药目录 ” 中发布的药品才是非处方药。 68 处方药（ Rx）的分类 ： 甲类处方药： 麻醉、精神、毒性、放射性 等特殊药品 乙类处方药： 其他处方药 69 非处方药的分类： • 甲类非处方药： 必须在具有 《 药品经营企业许可证 》 并符合一定条件的零售药店销售的比较安全的非处方药 • 乙类非处方药： 可以在具有 《 药品经营企业许可证 》 的零售药店和经过当地县级以上药品监督机关登记、批准的普通商业连锁超市和其他普通商业企业销售的特别安全的非处方药 70 OTC OTC 乙类非处方药 甲类非处方药 标识 71 各类药品的警示语和忠告语 • 甲类处方药 无 法定医生 处方严禁销售、购买和使用。 • 乙类处方药 按照 医生 处方销售、购买和使用。 • 甲类非处方药 在 药师 指导下销售购买和使用。 • 乙类非处方药 请仔细阅读药品使用说明书并按照说明书使用。 72 非处方药的范围 感冒药 * 镇痛药 * 止咳药 * 咽喉含片 * 助消化药 * 抗胃酸药 * 消炎药 维生素 * 驱肠虫药 滋补药 避孕药 通便药 外用药 * 护肤保健药 * 73 非处方药与处方药的区别 处 方 药 非 处 方 药 疾 病 类 型 病 情 较 重 、 需 要 医 生 确 诊 小 伤 小 病 或 解 除 症 状 疾 病 诊 断 者 医 生 患 者 自 我 认 识 和 辨 别 ，自 我 选 择 取 药 凭 据 医 生 处 方 不 需 处 方 主 要 取 药 地 点 医 院 药 房 、 药 店 （ 甲 类 ） 药 店 ； 超 市 剂 量 较 大 剂 量 有 限 定 剂 型 除 口 服 、 外 用 ， 还 有 注 射等 口 服 ， 外 用 为 主 服 药 天 数 长 ， 医 嘱 指 导 短 ， 有 限 定 宣 传 对 象 医 生 消 费 者 广 告。