成功是成功之母(doc49)-经营管理(编辑修改稿)

成功是成功之母(doc49)-经营管理(编辑修改稿)内容摘要：

此资料来自企业 有的人在工作中过分依赖主管，和客户处理关系在主管的授权范围内，要多独立工作，这有助于培养自己的处理问题的能力和面对困难的勇气。 要增强自己的胆商，除了要具有独立精神，还要学会“该出手时就出手”，决断要么不做，做出就要敢于放弃“机会成本”。 1973 年，英国有一 位叫科莱特的小伙子，进入了美国的哈佛大学继续深造。 他有一位美国好伙伴，常常在一起听课。 大二的时候，他的这个伙伴邀他一起退学，去开发 32BIT的软件。 科莱特感到很惊奇，他一本正经地告诉他的伙伴说：我来这里的目的是学习，不是来瞎闹的。 现在凭我们的这点知识，要去开发 32BIT，几乎是天方夜谭。 于是他拒绝了好伙伴的邀请。 10 年过去了，科莱特成为了哈佛大学的一位计算机系的博士研究生，他那位退学的好伙伴也就是在这一年，进入了《福布斯》杂志的富豪排行榜。 时间几乎又过了 10 年，科莱特继续深造，攻读博士后，这时候，他 那位退学的好伙伴的个人财产已经达到了 65亿美元，成为美国第二富豪。 直到 1995 年的时候，科莱特认为自己已经学到了足够的知识，可以开发 32BIT的软件了，而他那位退学的伙伴，已经开发出 EIP软件了，整整比 BIT快了 1500倍，并且在很短的时间内占领了同类软件市场。 通过这次销售，他成了世界第一富豪，成了一个代表着成功和财富的字眼 —— 比尔盖茨。 中欧国际工商管理学院院长刘吉认为，过去我们说“时间就是金钱”，其实“时机才是金钱”，看准了时机“该出手时就出手”。 放弃一个名牌的大学学历不要，这种机会成本的损失是 巨大的，但如果你有更大的竞争优势，不妨鼓起勇气去冒一下险。 这要靠魄力和勇气，还要有强烈的“自我意识”存在，意即：只要自己能为行为负责， 此资料来自企业 再大的冒险也是值得的。 有些人做事喜欢瞻前顾后、患得患失。 患得患失者看似“稳重”，其实是一个不折不扣的懦夫，“见义不为，无勇也”，同样，看见适合自己发展的机会却不去抓住它，这也是没有勇气的表现。 成功会强化人的自我意识，“我没想到我也能做出这么惊人的事来”，这是某事成功后人们容易产生的想法。 相反，失败则会削弱人的自我意识，让人的胆子变得越来越小，在失败后容易强化外界的困难 ，使自己的眼光陷入“负反馈”中不能自拔。 一位资深精神病医生退休后，写出了一本医治心理疾病的专著，书中有各种病情的治疗方法。 有一次，他受邀到一所大学讲学。 在课堂上，他拿出了厚厚的著作，说：‚这本书有 1000多页，里面有治疗方法 3000多种，药物 10000多种，但所有的内容都可以归纳为四个字。 ‛ 说完，他在黑板上写下：‚如果，下次。 ‛ 医生说，造成自己精神消耗和折磨的是‚如果‛这两个字：‚如果我当年不放弃她‛、‚如果我能换一项工作‛ …… 医治方法有数千种，但最终的方法可以归纳成一种，就是把‚如果‛改成‚ 下次‛：‚下次我有机会再去进修‛、‚下次我不会放弃所爱的人‛ …… 一个人如果注意力集中于过去的失败，只会带来更多的束缚自己的“绳子”，失败了就让它成为过去，凡事“一切向前看”，不容易忘记失败的人，一定会反过来被它磨去奋斗的勇气。 人生反正都是等死，不如做自己想做的事情，凡事大胆地尝试，你的胆商会在行为中慢慢成长起来。 二、如何把陌生人变成伙伴。 此资料来自企业 １．增加你的亲和力 “在家靠父母，在外靠朋友”，一个人想要成功，需要有一大群人在支持着，可别人凭什么支持你。 那就要看你“够朋友”。 两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。 这两人各凭本事，一展身手，隔不了多久的功夫，皆大有收获。 忽然间，鱼池附近来了十多名游客。 看到这两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，不免感到几分羡慕，于是都去附近去买了一些钓竿来试试自己的运气如何。 没想到，这些不擅此道的游客，怎么钓也是毫无成果。 这两位钓鱼高手，个性相当不同。 其中一人孤僻而不爱搭理别人，单享独钓之乐；而另一位高手，却是个热心、豪放、爱交朋友的人。 爱交朋友的这位高手，看到游客钓不到鱼，就说：‚这样吧。 我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，而钓到一大堆鱼时。 每十尾就分给我一尾。 不满十尾就 不必给我。 ‛ 双方一拍即合，欣表同意。 教完这一群人，他又到另一群人中，同样也传授钓鱼术， 依然要求每钓十尾回馈给他一尾。 一天下来，这位热心助人的钓鱼高手 ，把所有时间都用于指导垂钓者，获得的竟是满满一大篓鱼，还认识了 — 大群新朋友， 同时，左一声‚老师‛，右一声‚老师‛，备受尊崇。 另一方面，同来的另一位钓鱼高手，却没享受到这种服务人们的乐趣。 当大家圈着其同伴学钓鱼时，那人更显得孤单落寞。 闷钓一整天，检视竹篓里的鱼，收获也远没有同伴的多。 为什么去帮助别人，你得到反而会更多。 这是利用了人际关系中的双赢模 式，帮助别人是为别人创造价值。 而人际关系中有一个“回报”原则，你帮助了别人，别人总会乐于帮助你的。 现在一般公司招聘都喜欢外向性格的人，一个人工作之所以会成功，是因为有一群人在支持他。 别人对你的向心力来自于你的亲和力。 此资料来自企业 你的亲和力大小决定了别人对你的向心力大小，竞争是普遍存在的，你想大竞争中脱颖而出，必须让客户对你的向心力大于其它竞争者。 卡耐基认为，成功 75%靠人际关系， 25%靠实力，在《微软成功的秘诀》一书中，比尔盖茨讲道：“我从事的并不是计算机行业，我从事的也不是软件行业，我从事的是人际关系的行业。 ” 从某种意义上讲，你的亲和力大小甚至决定你成功的大小。 有句成语叫“纲举目张”，如果把成功比作捕到鱼，那么为成功你就要用“共同的目标”去营建一张“伙伴之网”，这张网越大，网眼结合越紧密你捕到的鱼就越多。 如果提高你的亲和力，先来看一下人际关系分几种类型，如图所示： 利 益 关 生意人 伙伴 系 陌生人 朋友 情感关系 人的需求无外乎可分两种，一种是利益需求，另一种则是非利益的情感需求，照此人与人发生的关系可以分为四 种：陌生人、朋友、生意人、伙伴。 此资料来自企业 拓展人际关系网首先要使你的“网”变大，也就是把更多的陌生人变成你的伙伴，这需要你具有主动出击精神。 一天，有人找到一位会移山大法的大师，央其当众表演一下。 大师在一座山的对面坐了一会儿，就起身跑到山的另一面，然后说表演完毕。 众人大惑不解，大师道：这世上根本就没有移山大法，惟一能够移动山的方法就是：山不过来，我就过去。 人际交往中很多人有着惰性，成功的销售代表则要主动得多，美国前 500强总裁多达三分之二是销售代表出身，如果一个人做好了销售，今后在人际关系中非常容易获得成功。 销售代表工作压力大，就是不争的事实，但被环境“逼”着去主动接近客户，这有利于获得更多的人际交往成功机会，你的亲和力会在这种工作方式下快速成长起来。 人的时间和精力有限的，这就要会对你的客户进行甄别，要把时间和精力花在那些有价值的伙伴上，对他们投入相对更多的时间和精力。 要使你的人际关系网的“网眼”更结实。 就要培养牢固的人际关系，让别人对你产生忠诚感，意识到“跟你走而不跟别人走”价值更大。 为客户提供超值服务的做法是“晓之以理，诱之以利，动之以情”，这一切的核心是“帮助客户取得成功”。 要“多、快、好、省” 地帮助他人，首先要提高你与人沟通的有效度。 沟通时要注意“少说多听”，话多不如话少，因为多说了，你不但容易透露自己的弱点，而且容易失去一个获得智慧及经验的机会。 有一个年青人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。 他为了表示自己有好口才，滔滔不绝地讲了许多话。 末了苏格拉底要他缴纳双倍的学费。 那年轻人惊诧地问道：‚为什么要我加倍呢 ?‛ 此资料来自企业 苏格拉底说：‚因为我得教你两样功课，一是怎样闭嘴，另外才是怎样演讲。 ‛ 与人沟通，要防止“反应太快”而“断章取义”。 美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：‚ 你长大后想要当什么呀。 ‛小朋友天真地回答：‚嗯，我要当飞机驾驶员。 ‛ 林克莱特接着问：‚如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办。 ‛小朋友想了想：‚我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞先跳出去。 ‛ 当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视着这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。 没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。 于是林克莱特问他：‚为什么要这么做‛。 小孩的问答透露出一个孩子真挚的想法：‚我要去拿燃料，我还要回 来。 我还要回来。 ‛ 有的家长指责孩子不听自己的话，有的人指责客户不可理喻，其实他们恐怕并没有真正理解对方，用心聆听别人，容易判断对方的兴趣所在、知识背景、价值观念，这均有助于采用有效地方法满足对方。 人的心态不佳会导致听话“心不在焉”，这容易导致沟通时彼此产生误解。 用心去聆听要求与客户沟通时要充满兴趣、敞开心扉、摈弃偏见。 对客户“诱之以利”是最常见的做法，它有助于在短期内培养起客户，但要客户对你保持更高层次的“忠诚度”，要多用自己或产品的“卖点”去“晓之以理”。 “卖点”可以分为特征和利益，特征是与众不 同之同，而利益则是可以直接为客户带来的“好处”，“晓之以理”要更多地说明利益所在。 如果你或你的产品和竞争对手比没有多少独特的“卖点”，那不妨试一试“动之以情”。 此资料来自企业 一个人在拓展人际关系时，可以利用的物质资源总是有限的，而你对客户的情感关怀却可以是无限的。 成功要要防止让自己成为“情绪白痴”。 漠视他人情感的人称为“情绪白痴”，这种人完全不了解人性，很难了解恐惧、爱、愤怒、及怜悯，他们说话时，连招呼也不打就直接切入正题，缺乏将心比心的能力。 人是感情的动物，投入爱和关怀，你总会有收获的，现在倡导“情感。