开发高端客户保险销售技巧培训教程(52页)-保险培训(编辑修改稿)

开发高端客户保险销售技巧培训教程(52页)-保险培训(编辑修改稿)内容摘要：

• 切入点 2共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 • 话术： 但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的 其间有没有贵人相助啊。 他是怎样帮你的 • 跟进 ―我的寿险生涯感动的事情，真情流露 • 话术 ： 我有时候觉得工作好累 … (具体描述自己艰苦努力的一件事 ),但是一想到我的职责和初衷 (责任感 ),我便坚持下来了一直到今天 – 我真的特别感谢我的客户 ,他们的支持和信任伴我一路走来 (具体事例 ) 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 25 解决第一个问题的要点： • 对对方的行业有些了解和接触 • 做一个良好的聆听者 • 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 • 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 • 感动客户，就是征服客户 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 26 解决客户的第二问题：选公司 • ―企业管理发展”是高端客户最关心的话题 –让客户对自己的年龄、学识刮目相看 –解决“保险第二选” ——选公司（公司的成长、文化、培训） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 27 具体做法： • 切入点 ——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 • 话术 ： 目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢。 一般你们对员工的培训是怎么进行的。 效果如何。 • 跟进 ——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事 • 话术 ： 我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿。 你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等 ” 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 •制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 28 解决第二个问题的要点： • 直接把公司培训的投影片展示给客户看 • 公司在管理上的品牌 • 给客户我们常用到的材料（心态，管理、） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 29 解决客户的第三问题：选产品 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 –自然导入保险概念 –为解决“保险第三选”铺垫需求 —选产品 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 30 具体动作： • 切入点 —憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 • 话术 ： 那您想未来把您的公司带到何方呢。 成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢。 怎样去享受人生 呢。 • 跟进 保险的功能和意义 • 话术： 我们的三大人生之忧是可以被规避的；年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平 的享受都需要我们为您 提供 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经授权 请勿转 载转发 ，违者 必究 31 解决第三个问题的要点： • 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” • 用展望未来生活来导入保险 圈中人寿险资源网收集整理制作，未 经圈中 人寿险 资源网 授权请 勿转载 转发， 违者必 究 •制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 32 销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念。 33 给客户建立正确的观念 富裕的生活不代表没有风险 ,只意味着风险来临时将会失。