平安保险高级主任及营业部经理核保培训教材(20页)-平安保险(编辑修改稿)

平安保险高级主任及营业部经理核保培训教材(20页)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

保额的高低与被保险人的财务、生活环境 、受教育情况、个人爱好、道德危险有着密切关系。 我们核保的重点也主要集中在以下反面： — 明确的可保利益： 可保利益存在是保险合同有效的前提，投保人、被保险人及受益人之间须有明确的可保利益。 虽然保险法列明“被保险人同意投保人为其订立合同，视为投保人对被保险人具有保险利益。 ”我们应根据保险本意去看被保险人死亡是否会给投保人或受益人带来经济损失。 — 良好的投保动机： 投保动机会直接影响保险事故的发生率。 广州的杀夫案、上海的杀母案都给我们留下了沉痛的教训。 当然为了养老、防病、合理避税而购买保险则是良好的投保动机。 10 — 保费的支付能力： 客户交纳保费是维持保险合同持续有效的必要条件。 如客户不能交纳续年度保费保单会失效，保单失效使保险公司、客户、业务员同时受到损失，都是输家。 只有保单的持续有效才会是三赢的局面。 客户购买高额保险都需要交纳较高的保费，那么他应缴保费应该不会影响他的生活质量及企业的正常运转。 一般客户所交保费不超过其年收入的 20 %。 — 防止道德危险： 道德危险不是保险公司所能承保的风险。 道德危险的存在会给保险公司的稳定经营产生极大的影响。 我们应结合被保险人的健康状况、职业状况、企业经营情况、债务偿付能力、特殊嗜好、个人品质等诸多方面进行审核，以防逆选择和道德危险的发生。 • 高额件核保所需资料 高额件在核保过程中核保人员为了能对客户作出合理的承保决定，除了体检、契调外还会根据保险金额要求客户提供相应财务资料，核保人员通过对其财务资料分析其投保金额是否合理，续期保费交纳有无问题。 财务资料主要有下列内容： — 财务问卷： 财务问卷以问卷形式了解被保险人投保需求，分为甲 /乙二部分。 就被保险人的投保目的、保险经历、工作经历、收入状况、家庭情况、企业资产情况及赢利能力提出问题。 财务问卷要求客户就问卷内容逐项如实填写，业务员应给予说明辅导，财务问卷必须被保险人亲笔签名。 — 企业法人营业执照： 11 是被保险人所在企业的合法经营的企业执照，应有有效的年检证明章。 营业执照可初步反映被保人在企业中的地位。 — 企业财务报表： 企业财务报表是反映客户拥有企业的经营状况、负债情况及企业发展水平。 财务报表包括上年度和本期末资产负债表、损益表、利润分配表及抵押贷款证明。 — 个人资产证明： 被保险人个人拥有的资产证明文件。 如房地产证、汽车购买证明、有价证券凭证等。 — 缴税单 被保险人个人及企业上缴税收的证明单据。 • 资料收集应注意的问题： — 所有证明文件的复印件应有投保人或被保险人签名认可。 其中企业资产证明仅在企业法人或 股东作被保险人时提供。 — 业务员应在与客户签署投保单时向客户索取有关财务资料并与投保单一起交到契约部。 — 某些客户会由于一些特殊原因不愿提供相关资料。 首先业务员可以利用保险法关于告知的规 定和公司为什么需要这些资料向客户介绍，并说明公司会尊重客户的隐私采取相应的保密措 施以取得认同。 如仍不愿提供要求的资料，可采用变通的办法，提供其它资料，诸如企业销 售额、每月生产能力、企业人员规模、企业贷款信用等级证明等能辅助证明其财务状况的资 料。 还可与核保人员协商，请核保人员帮助上门去看企业的经营情况。 因为多承保高额件也 是核保人的愿望，相信核保人员一定会给以尽力帮助的。 12 • 对高额件促成有益的几个建议 营销员在遇到有投保高额保件的客户时一定会在心中暗暗窃喜，但马上会想到高额件核保太烦琐，其中一个环节没做好就会导致不能承保。 因此营销员在高兴之余应快速制订作战方案，以便展业计划顺利完成。 — 把握成功机会： 当业务员根据客户要求做好保险计划后在适当的时侯向客户介绍一些有关公司高额件操作流程和要求，使其有心理准备，避免突然袭击临时提出会让客户产生逆反心理。 因为客户想到的是我出钱买保险，保险公司卖保险，将它看作是简单的商品交易，还会感到保险公司不相信他的投保诚意。 自然就不愿提供资料。 — 全面了解客户： 一天业务员小王遇到一位商店老板，经不长时间的介绍，这位老板让小王先给他做一份保额 300万的保险计划。 小王兴高采烈地回到家花了一整夜时间做好一份精美的保险计划。 投保永利险 100万；康泰险 30万；意外险 50万；住院安心 3档；住院医疗 2档。 第二天抱着计划书又来到老板店里，拿出计划书向老板详细介绍保险保障，渐渐地老板的眉头皱成了“川”字显得不太愿听的样子，最后老板开口说：“这不是我要买的保险”。 原来这并不是一位大老板，只是几天前他的一个朋友出了意外，最后抢救无效死亡。 他只想买一份高保额低保费的保险。 小王又给老板投保了 300万的单独意外险。 交进契约部，核保根据被保险人的财务情况，核保决定。