平安保险销售面谈步骤分析(ppt34)-平安保险(编辑修改稿)

平安保险销售面谈步骤分析(ppt34)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

欲达成效果 家庭背景（如果有 子女 ）： ♥数目 ♥性别 ♥姓名 ♥其它家庭负担 及所需费用 业务员： 除了太太和子女外 ， 您需 不需要在经济上照顾其他 人呢。 例如父母 、 兄弟姐 妹。 陈先生： 要照顾父母。 业务员： 不知道要照顾他们，每 个月要多少钱呢。 陈先生： 生活费全包了，每个月大 约 1000块钱。 16 步骤六 资料收集 欲达成效果 让客户明白日常开支依靠收入维持， 维持平稳收入的重要性及要素 资料 7 业务员： 陈先生 ， 我们公司最近做了一个调查 ， 就是问： 第一：人为什么要工作。 第二：在我们的经济生活里面什么是最重要的。 我们当然得到好多答案 ， 但归纳答案 ， 只有一个 答案 （ 1） 就是收入； （ 2） 当然不是一个大起大 落的收入； （ 3） 而是一个平衡而向上的收入 ， 我 相信陈先生您都同意的。 陈先生： 同意。 讲稿 （ 1） （ 2） （ 3） 17 步骤六 资料收集 资料 8 讲稿 业务员： 当然，有了收入，我们才能 支付我们的日常开支，如（ 4） 衣、食、住、行，现在的生 活担子都不小的，不知道陈 先生你每个月家庭开支，如 衣食住行大约需要多少钱呢。 陈先生： 不计算住房支出也要 2020. 业务员： 那陈先生你现在是供房还 是租房。 陈先生： 供房。 业务员： 要供几年。 每月供多少。 陈先生： 15年。 每月 1500块左右。 业务员： 有没有买按揭人寿保险呢。 陈先生： 没有。 欲达成效果 了解客户开支及资产情况： ♥家庭开支 ♥物业资料 (按揭 /租住，按揭供 款年期 ) ♥供款额 ♥总按揭额 ♥资产 —— 投资 项目 业务员： 陈先生，你那间房子按揭是 15年乘以十二个月，总共 27 万啦。 陈先生： 是啊。 业务员： 有没有其它投资呢。 如股票、基金。 不知道有无 自己或与朋友合伙做生意， 有没有其它投资我没有提到。 陈先生： 没有。 业务员： 普通的人都有两个银行户口， 一个是活期户口，用来支付 水、电、煤气费或者信用卡 消费等，而另一个是储蓄户 口，把用剩的钱存起来 18 步骤六 资料收集 业务员： 陈先生你刚才说到有储蓄习惯 ， 通常一个月你存 多少钱呢。 总共存了多少钱呢。 陈先生： 大约每个月存 1000块。 业务员： 陈先生，你真是一个好有计划的人，不知道你存 这笔钱用来做什么呢。 陈先生： 以后有急用可以拿出来。 讲稿 欲达成效果 计算客户可能的投保额 ： ♥客户的存款习 惯及存款额 ♥查询客户的储 蓄目的 资料 9 19 步骤六 资料收集 业务员： 我相信伟哥您也会同意我的这个观点：收入不外 乎只有两大类： （ 5） 第一 ， 就是靠自己努力去赚取收入； （ 6） 第二 ， 就是利用多余的钱去投资。 （ 7） 对不起 ， 我忘记了还有一种就是救济金 ， 不 过我相信好像您这么有能力和责任感的人一定不 会考虑这种方式。 （ 8） 所以要靠救济金的情况 ， 我们可以不提。 讲稿 欲达成效果 收入来源 让客户明白收入对 平稳生活 的影响 资料 10 20 步骤六 资料收集 业务员： 但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况 ， 我们的收入会中断 ， 而其中有三种情形更会使我 们的收入永远失去的。 陈先生： 哪三种。 业务员： （ 9）第一个情况是突然之间离开我们的家人。 其实生、老、病、死是人生正常的过程。 人始终 会有一天离开这个世界，问题在于是不是一个适 当的时间。 如果我们真是这么不好运，万一在一 个不适当的时间离开家人，那你想我们的家人会 怎样。 我们又可不可以预早做一些计划安排。 其 实一个最实际的办法，就是去计算一下究竟一旦 有事发生的时候，家人需要用多少钱。 陈先生： 怎么计算。 讲稿 欲达成效果 收入中断的原因 让客户。