平安保险销售队伍有效性管理培训教材(59页)-平安保险(编辑修改稿)

平安保险销售队伍有效性管理培训教材(59页)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

•在客户和总部之间协调材料准备和核保流程 以某财险公司为例 15 资料来源：公司访谈 销售人员时间利用率 2025151525%I already redraw a pie chart for you, if you still can not print a round one, let check your printer set up with IT ah... PAI020917HKSH0154WY 27 1 5 26 21 2 10 7 当前的 项目规划 后续拜访 处理问题 交通时间和等待 独自吃午餐及个人的时间 撰写报告 会议及其他 1 26 2 客户规划 面对面的销售拜访 报价准备 /订货单 9 小时 销售人员工作时间明细表 4 3 5 20 10 5 5 理想的 5. 排除不必要的报告 4. 减少处理问题的时间 整顿订单管理和发货流程 增加行政方面的协助 5 40 3 1011 小时 3. 增加面对面销售的时间 2. 增加规划时间 1. 增加总时间 提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表 百分比 PAI020917HKSH0154WY 28 拜访频率 每次拜访时间 目标客户数 X X = 所需的资源 谁应该成为重点。 大型跨地区的客户 A B C 通过调整资源分配来提高宏观效率 资源分配 中型独立的客户 小型夫妻店(通过分销商 ) 每月 2次 每月 2次 每月 2次 2小时 1小时 80 520 2,000 目前 320 1,040 2,000 3,360 每月 4次 3小时 80 每月 2次 1小时 520 每 3个月 1次 20分钟 2,000 调整分配以后 960 1,040 222 2,102 小时数 /月 PAI020917HKSH0154WY 29 针对不同类型客户之销售工作及成绩明细 – 一家中国大型工业企业举例 百分比 大型分销商 小型分销商 8510 5 5353545555605010省内所有分销商 全部市场销售 该企业的销售 销售员拜访时间 合理的时间分配使该企业在大中型客户中的份额大大增加 中型分销商 关键客户战略 关键客户规划 增进销售效能，提高客户利用率 有效率的客户覆盖面 人员招聘和培训 销售主管的指导角色 考核指标、薪酬及奖励 有效能的销售技能 30 PAI020917HKSH0154WY 31 主要分析框架 主要的挑战 • 效能的提高是通过由下而上的行动识别并缩短技能的差距，以适应客户购买程序 • 认识到达成交易不是唯一的销售技巧 • 优秀推销员会配合客户购买程序，集中精力确定需求，探讨可行方案和解决客户关注的问题 • 了解高效能销售人员如何针对不同客户在每个购买阶段采取不同的行动：交易型、伙伴型、个人型或集体型 • 从典范销售员的行为中找出关键的销售技能 • 按照相对的重要性评估技能并评估目前的绩效 • 拟定行动计划，以缩短关键的技能差距 什么是销售效能。 什么是典型的购买周期。 最佳典范的高效能销售模式是什么。 应优先培养的技能是什么。 生产力 效能 :充分利用每次拜访 对需求的认知 解决问题 需求 价值定位 方案 关注的问题 实施 卖方与买方之关系 23年内的重要性 高 绩效 4 7 5 3 2 1 6 中 低 高 中 低 1 2 3 4 门开时销售员做些什么。 • • • • • • • 销售效能 理解销售效能的四个阶段 效率 实际采购 方案的评估 价值定位 决策 PAI020917HKSH0154WY 32 1. 什么是销售效能。 策略 效率 效能 招聘和培训 监督／指导 考核指标，报酬和奖励 行动计划 招聘标准要根据高效能模范人员的条件 不理解何谓高效能绩效，就不能指导别人 只有理解高效能人员使用的技巧，才能培训出高效能的人员 •困难的 •挫折的 •棘手的 PAI020917HKSH0154WY 33 2. 决定购买的典型周期 认知需求 •确定买方 /分析问题及需求 •评估是否值得采取行动 •决定开始购买程序 评估方案 •买方比较各种方案 •制定决策标准 /程序 •缩小可行方案的范围 解决关切的问题 •买方识别风险和潜在的障碍 •试图减少偏好方案的风险 •确定最后选择方案的正当理由 实际购买 •买方获取产品 /服务 •安装 •学会使用 决定 价值定位 PAI020917HKSH0154WY 34 决定购买过程举例 认知需求 评估方案 解决关切的问题 实际购买 决定 价值定位 “ 我并不那么需要你卖的产品 ” “ 我也许需要，但别人的价格更低 ” “ 我需要－你提供的价格最高－但我们担心你方的售后服务 ”或 “ 我如何说服我的老板。 ” PAI020917HKSH0154WY 35 购买过程中的介绍举例 认知需求 评估方案 解决关切的问题 实际购买 决定 价值定位 解决问题的介绍 •帮助买方判别问题的严重性 •显示出你有解决问题的能力 与众不同的介绍 向买方展示你的与众不同 说明为什么你应受到买方的青睐 减少风险的介绍 •消除买方的后顾之忧 •集中力量说明实际采购及售后服务的相关问题，以减少买方作出购买决定的风险 PAI020917HKSH0154WY 36。