平安保险训练话术快捷销售入门集锦-35页-平安保险(编辑修改稿)

平安保险训练话术快捷销售入门集锦-35页-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

情景：某公司，王经理，女性， 50 岁。 业务员：对不起 ，打扰一下，请问王经理在吗。 客 户：我就是，你有什么事。 （你是哪位。 ） 业务员：哦，王经理您好，我叫 XXX，这是我的名片，我在平安保险公司工作，您别担心，我不是跟您谈保险来，是这样的，我今天来是请您帮个忙。 公司这次让我们绩优人员向社会做一个调查。 了解一下人们对保险行业的看法，及对我们平安保险公司服务是否满意。 所以我特意到您这来，我认为您能代表经理人的高级层面。 同时相信您还具有女性的细微观察力。 麻烦您帮我填一个表格可以吗。 （递送调查表） 客 户：不好意思我现在没有时间。 业务员：没关系，不会耽误您很长 时间，只需要二、三分钟就可以，其实很简单，问您一个问题好吗。 您听过平安保险公司的名字吗。 客 户：听过。 （业务员需要做一个动作，在调查表相应处打一个对勾） 业务员：你看就这么简单。 4 陌生拜访 （业务员将调查表与笔递给客户，并引导客户填写） 业务员：王经理非常感谢您对我工作的支持，我会如实将你的意见与建议反馈给公司。 和您谈话让我感受颇多，您的平易近人，您对员工体察关心，您的管理思惟让我真的感觉到做事就是做人，我小事靠能力，做大事靠格局。 真的希望有一天能够学习成功之道，同时也希望以后能够有机会为您服务。 再次感谢你的支持与配合。 再见。 随机拜访（消费拜访） 情景： 地下衬衫市场 选一某品牌衬衫 业：先生 /女士，你家的衣服很漂亮，都是你进的货吗。 客：是 业：你真有眼光很有品味。 客：还可以吧，你真会说话 业：先生 /女士，你这有没有更职业一些的服装。 客：这件衣服已经很职业了。 业：但是我们公司对于员工服装要求非常严格。 客：你在那个公司工作。 业：平安保险公司。 客：啊。 业：您是我们的保户吗。 客：是 业：是吗。 您真是一位很的远见的人，您什么时候投保的。 客：我几年前就 投保了。 业：是吗。 您的保险意识真强，您投保的是什么险种呀。 现在您的代理人还为您服务吗。 客：他已经调到其它城市工作了。 业：您现在还能记得您投保单的利益吗。 客：我不太记得了，但我相信我的业务员是很不错的，他不会骗我。 业：那是当然，我们公司非常重视员工的品质教育，要求每一位员工要以诚信的原则对待我们客户，同时我们公司发展很快，有机会我来为您审核一下您的保单。 看能为你做些什么。 客：那好呀。 业：这样吧。 明天我要在这附近为我的一位客户递送保单正本，如果方便请将你的保单带到这里来，让我为您审核一下。 客 ：那好，谢谢你。 三种情境： 在店铺与店主接触 在办公室与个人接触 在别人家里与主人接触 举个例子：当你走进一家店铺，你最好对店铺的特点进行赞美。 比如，你可以这样说：“店主先生，那个展列很别致。 您一定花了不少时间来布置。 ”他回答后，你继续说：“店主先生，我是平安公司的。 我有一个想法，曾经令许多象您一样的店主感兴趣，因为他们觉得能让他们的生活升值。 您现在有 15 分钟时间吗。 或者今天晚些时候更方便。 ” 到办公室做拜访的方法是进门后直接问：“这是公司吗。 ”当然，你肯定已经知道公司的名称。 “当接待员证实了是公司后，你可以说： “非常好，我想见你们的经理或负责人。 ”然后介绍你自已并继续下去。 去家宅或私人住屋拜访有很多可行的方法。 其中之一是：“我在附近拜访一位客户 /准主顾，看见您的房子了。 我想您一定花了不少时间让它保持如此整洁。 请允许我作个自我介绍，我是。 “ 然后就像上面的第一种接触方法一样进行下去。 但是在所有三种案例中，你一定有机会就要说出实质内容。 如果你话题游移，不知所云，就根本不值得别人的关注。 开门话应具备两个基本要素： 描述你的谈话对象身上可能发生的情境或问题 你向他提供针对那种情境和问题可能的解决办法 在此举一例：”今天，许多刚建立的家庭在遇到财政危机时纵使竭尽所能也 追债人无能为力。 平安公司能理解那些家庭面对这种情况时有多么窘困，于是设计出一个计划，它将： 对疾病或意外事故给付身故赔偿金 对失能提供现金价值的援助 提供现金，满足长期养老需要 这个计划引起许多家庭的兴趣，我可以用 15 分钟看看你是否符合条件。 您现在有 15 分种吗。 或晚些时候更方便。 注意：同陌生接触，关键在于减轻对立的疑虑，使其放松。 以下是和陌生人接触的逻辑步骤： 打招呼、自我介绍 你为什么希 望与他交谈 当时或约定以后面谈 感谢 阴谋与阳谋 将过去模糊的托辞变为明确的最终拒绝 “准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点，您似乎也以对之印象深刻，但您现在却犹豫不决。 请告诉我让您犹豫的真正原因是什么。 ” 价值与价格 花费太多 “您知道，准主顾先生，生活中购买任何产品都存在三个重要问题：您想要美的产品；当然，优质服务也很重要；并且必须考虑尽可能少 的投资花费。 您不可能依次得到所有这三样。 您愿意牺牲哪一样呢。 ” 消耗与投资 消除疑虑 “准主顾先生，以您 35 岁的年龄，保额 200， 000 元的保单年保费是 6， 120元。 平均每月 510 元，按天计算，每天只需 元。 这个数目相对于让您和您的家人有安全感来说只是个小数目，不是吗。 您的太太将是这份保单的受益人吗。 她的名字怎么写。 ” 5 促 成 模拟人生 相似的情境 “您知道，我曾经有一位准主顾，他星期五工作很忙，但真的想买我给他看的保单。 他向我保证，并且我也相信，他下周一就会签单。 我不大情愿地答应他等两天。 但是星期一我再去时，大门紧闭，门上缠着黑纱这位先生周末身故了。 我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也要在周五填好申请表。 于是我使在那时发誓，今后一定要竭尽全力让客户尽早签单。 我们是今天签还是明天签。 “ 您长年收入 20200 元，您今年 30 岁，到 60 岁还有 30 年。 不算其它奖金，您 至少还有 60 万元收入，您拿什么保障呢。 假如你买一份保险，保额为 60万，无论你做不做得到，都能得到 60 万元。 业务员需拿空白纸进行演算，进行险种说明。 省钱话术 您看您今年 34 岁，每年交 2020 元，如果今年不买，明年就要交 2200元， 20 年下来，就多交 4000 元。 而保障却一样，还少享受保险利益一年。 业务员需拿费率手册给客户看，并进行演算。 先 生 /女士，作为象您这样成功人士，您有足够的赚取金钱的能力，这种赚取金钱的能力就是您昂贵的生命的价值，而这种昂贵的生命价值是需要时间来保障的；因为只能拥有足够的时间。