平安保险增员旅程学员手册(42页)-平安保险(编辑修改稿)

平安保险增员旅程学员手册(42页)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

推介人增员法 六、 介绍平安的训练和管理方面的优势 平安能提供很多学习和发展的机会 平安的领导层是中国最好的 平安拥有最先进的业务员和经理训练 19 七、 提示启发推介人：那么您向我推荐谁呢 ? 推介人增员法 您的朋友 您的同学 正在寻找工作的人 工作境况差的人 出差过多的 企业富余的人 目前收入差的人 有进取心 ,但在工作中得不到发展的人 想创业的人 其他行业的推销员 注意： 及时地递上增员名单卡片 20 话术范例 假设推介人为老客户 业务员： 王先生 ， 我今天来 ， 想请您帮个忙 ， 能不能帮我介绍一到两个象您这样高素质的人 ， 能够加入到我的营业部来做业务员。 这个人最好是大学学历 ，本地人 ， 已婚 ， 年龄在 30到 45岁之间 ，可能他 （ 或她 ） 现在的工作不能充分发挥他的能力。 当然对于合适的人 ， 我们也可以弹性地变动这些条件。 当然我也希望他是个很有雄心壮志的人 ， 能够为了目标而不懈努力。 客户： 只恐怕他们都不肯做。 业务员： 这是一个双向选择的过程 ， 对于您介绍的人 ， 我会和他坐下来 ， 和他一起交流一下工作的要求和待遇。 我们会给他机会 ， 让他决定是否选择我们 ，然后我们也会决定是否选择他。 所以这绝对可以说是个双向选择 ， 我们不会强迫他的。 21 客户： 虽然你做得不错 ， 但据我所知 ，绝大多数的人是做不好这份工作的。 业务员： 我会向这个人承担主要责任。 我会将他置于我的团队之中 ， 指导他获得成功。 以前我就帮助过很多业务员取得了成功。 王先生 ， 您能不能想出有谁能符合我所描述的理想特征呢。 客户： 我很喜欢帮助你 ， 但我一时想不起 来有谁适合。 业务员： 您是不是有老同学 ， 或者不如您 幸运的熟人 ， 或者您某位同事的儿子或女 儿想寻找更好的机会 ， 您可以把他们介绍 给我。 话术范例 22 增员是今天不做 ,来日后悔的事 , “不好做”“没利益”“个性不合”“大家不配合”“新人难做”等都是自己软弱的借口。 认清方向 ,把握成功的舵 ,做自己最该做的事 ,就象卫星上了太空自己运转 ,增员一上了轨道 ,也是自己会一路运转下去 ,最重要的是身为主管的你 ,是否确定了你有这份心 ,愿意全力以赴。 一个成功业务员的自述 23 行动准则一 :创造压力与动力的奇迹 如果公司定下一个荒缪的规矩 ,每月成功增员一人 ,则佣金增加一倍 ,但若无法找到人 ,则佣金少一半 ,请问 :如果你是业务主管 ,你能不能增到人 ,答案必然是肯定的 ,不但增员成功 ,连业绩都会高的吓人 ,.因为 ,这动力太大了 ,而且也快速有效 ,没有人会亏待自己 ,但如果距离成功太远且收益不大 ,则驱动自己往前面冲刺的力量将大大减弱 ,你的希望在哪里 ,人生的目标在哪里 ?成为千万富翁吗 ?住豪屋开名车出国旅游吗 ?还是做个受人尊敬的救世主 ,社会名人 ?赶快找出自己的所爱 ,趁年轻靠热情 ,用最快的时间完成他 ! 一个成功业务员的自述 24 准则二 : 认清二八定律存在的事实 二八定律告诉我们十个人当中 ,往往只有两个人是较为杰出的 ,而两个杰出者创造的财富往往达到超过其余八个人杰出的财富 ,以推销的成功概率而言 ,拜访十个人也约有两个人可以成交 ,两个人成交的收益当然比不能成交的八个人高 ,若增员的成功概率相当于推销 ,则每与十人谈保险事业 ,就应该有两个人愿意尝试 . 若认为自己能力不足 ,再以成功概率一半计算 ,每见十人则一人可成为同事 ,这一人未来所创造的利益及价值将是不可估量的 一个月与十个人谈保险工作并非难事 ,所以每月新增一人 ,并不是不可能的事 ,但必须时时提醒自己 ,增员和推销都是一样有压力的 ,不要一个月没卖出保单就心急如焚 ,主管也陪着紧张兮兮 ,但一个月没增到人都若无其事 . 一个成功业务员的自述 25 26 行动准则三 : 将成功的几率以 50%推算 如果每个月增员一个新人 ,以上述的理论推算 ,一年即可增加新业绩约 50万 ,并增加组织 2组 ,而且形成风气的话 ,这 2组明年也可一个增加 2组 ,不出三年 ,你的组织将多么庞大 ?数字不会骗人的 ! 每月增员一人 1*12月 =12个人 留存一半 12*50%=6人 留存的一半有 1/3晋升见习主管 6人 *1/3=2人 晋升之 2人 FYC 以 10万计算 则创造 20 万 留存而未晋升之 4人 FYC以 6万计算 则创造 24万 脱落之 6人 FYC 以 1万计算 则创造 6万 以上合计 50万 一个成功业务员的自述 27 行动准则四 :持续且有效的增员活动 如果确实明了增员是利人利己且全力去做的事 ,你就必须持续的去做一些工作 .如 :每天最少与一个人谈保险事业 ,每周最少一天与同仁共同举办增员活动 ,每月每组至少推荐 3人参加新人训练 …... 一个成功业务员的自述 28 保险公司收入不错，但不稳定 我没有销售经验，不会做保险 保险公司没有“四金” (失业金、医疗保险金、养老金、社会保险金），没有底薪 保险公司压力很大，淘汰率很高， 担心做不好 现在做保险太晚了 家里人反对我做保险 做保险没面子，。