平安保险培训寿险推销员成功法则(67页)-平安保险(编辑修改稿)

平安保险培训寿险推销员成功法则(67页)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

”原一平在最初的一次又一冲次的失败中，悟出了磨砺的真谛，执著的可贵，不服输的勇气，终于成为推销界的“神人”。 ★不惧怕失败可使你充满斗志，充满信心；重视失败则能使你反思自己为什么失败，进而找出失败的原因，并从中吸取经验教训。 •心情故事 被誉为世界首度保险推销员的齐藤竹之助刚做推销员不久时，准备向五十铃汽车公司开展企业保险推销 ——公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险。 可是这是一块难啃的骨头。 不论哪个保险公司的推销员发动攻势都无济于事。 齐藤竹之助选择了总务部长作为主攻对象。 谁知总务部长总也不肯与他会面。 他去了好几次，对方都以抽不开身为托辞，根本就不露面。 两个多月后的某一天，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。 可总务部长刚听了他不到一半的“销售方案”便起身打断说：“这种方案，不行。 不行。 ” 齐藤竹之助对这一方案进行反复 推敲、认真修改之后，第二天又去拜访总务部长。 对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制定多少带来也没用，因为本公司有不缴纳保险的原则。 ” 齐藤竹之助感到了灭顶的打击，但他又一想：自己推销的是生命保险，肯定对这家公司有益无害，自己一定要成功。 于是，他平静地说：“那么，再见。 ” 从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百回，持续了三年之久。 从齐藤竹之助的家到那家公司来回一趟需要六个小时。 一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地奔跑就这样过了三年，他终于攻克了那块“最难啃的骨头”。 ★成功能引发成功，失败却未必招致失败。 只要从失败中找出经验，寻到规律，你就不会重蹈覆辙。 •特别训练 要学会反败为胜。 ①毅力 +行动 =金刚石 行动与毅力的完美结合，能攻克一切难关。 浅尝辄止的人永远不会成功。 不要一遇到困难或受到拒绝就心灰意冷、想到失败。 想到失败，就会注定失败。 ②一步一个脚印 茫茫的雪地上，一行脚印伸向远方。 如果你只站在一端感叹，“这么艰难的路，何时才有尽头。 ”你就不会迈开一步。 成功是一步一步走出来的，每一个脚印都记载着你的艰辛与汗水。 直视你的前方，朝你拟定的客户，一个一个地接近、拜访，使他们由准客户变成真正意义上的客户。 ③屡败屡战 真正的成功者是善于屡败屡战者。 屡败屡战是对待失败的正确的方法之一。 失败不是什么罪过，重要的是从中吸取教训。 跌倒了，再爬起来，继续往前走。 仅此而已，有什么可怕的。 建议： ①不要在被拒绝几次后就对你所从事的寿险事业心灰冷或放弃。 要知道，当你似乎已经走到山穷水尽的“绝境”时，离成功也许只有一步之遥了。 ②仔细品味“屡败屡战”的不同含义，用积极的心态去思考。 ③将“屡败屡战”几个字写到纸上，挂于你的床前，时刻自省。 走出失败的低潮 潮起潮落。 人生经历亦如此。 被他人拒绝一两次或多次，对你漫长的人生之路来说再平常不过，再合理不过了。 当你处于失败的低潮中时，你不妨采取以下特训方式： ①在心理上做自己的对手。 用积极乐观的心态战胜消极悲观的心态。 ②在行动中做自己的对手。 正视失败，认真分析失败的原因，总结经验教训，抓住重点，有针对性地再次冲刺。 有益途径： A、参加有益的活动 有益的活动可以调节你的神经，释放你的压抑、焦虑、紧张等非理性的消极情绪，使你从集体中、自然中获得有益的启发。 B、参加体育活动 运动可以舒筋活脉，逸神健体。 更重要的是”运动能使你抛开心事，抛开烦恼，让你脚踏实地感受自己在做什么。 C、读书，掌握心理战 书是最忠实的朋友。 当你失败后，你要更加努力去结识这位永远也交不够的朋友。 它会提供你正确的方法与无限的动力。 D、写日记和信 把你的不幸或失败详细记下来或写成信，有助于你自慰或自疗。 尤其是写信给新人或朋友，既能一吐为快，又能获得新人或朋友正确的点拨、引导、鼓励。 一个有益的建议或指引，可能会使你受益终身。 特训第二十四日 希望管理别人的人，一定要首先 控制好自己 ——马声雅 成功法则六： 学会自律 •理论基础 自律，即自我约束，自我管理。 一个无自律要求之人，将一事无成。 其实，我们每个人每天都处于自律与他律之中。 拿上班族来说，单位规定的规章制度、作息时间等，就是“他律”，而我们自觉遵守这些规章制度，遵守上下班时间则是自律。 然而，真正意义上的自律是一种高度自觉。 尤其是对于一名寿险行销人员，由于没有明确的规章制度约束、要求，因而显得相对自由。 在这种自由的状态下，如果没有高度自觉式的自律，将无所作为。 许多推销员中途退场的原因，便是因为自己有太多的时间，不知如何打发。 推销大王冯西努说：“想成为一位杰出的推销员，首要条件是自律。 让我们去探讨一般推销员的日常生活，便会发学他们的苦恼不在于过多的工作压力和挑战，而是太自由的工作。 过分的自由，养出了糜烂和腐败的生活习惯。 ” ★自律是一个人走向成功的保证。 无自律，一切理想与目标都将是雾里看花，水中望月。 •心情点滴 推销员通常可分为四类。 第一类人，属于杰出的人才。 他们经验丰富，勤勉向上，有极高的自律条件。 他们对自己要求极高，往往不满意自己的成绩。 严格按每日工作计划办事。 第二类人，也比较老练，但由于性格关系，他们永远没有过高的成就。 他们的生意普通，和客户的关系相当好，往往不用到处找新生意，通常一两个电话便把整周的推销额填满了，满足了公司的一般要求后，便不肯再努力了。 剩余时间，便呼朋唤友，出外消遣。 第三类人是初入推销行列之人。 没有工作经验但勇于学习和努力工作。 甘于接受失败的打击，从失败之中，点点滴滴地建立人际关系，因希望有朝一日成为杰出的业务员而严于自律。 第四类人属于推销行业的过客。 他们意志薄弱，恐惧失败，害怕陌生人，不愿也不敢到处去碰。 总是找出种种借口或理由不去拜访客户。 你愿意成为哪一类业务员呢。 •特别训练 从制订工作计划做起。 制订一份详细的每日工作计划，然后按计划办事。 具体的计划步骤，可以促使你向前迈进。 时刻想着立即行动。 建功立业的秘诀是“立即行动”。 只要你活着，当“立即行动”这个暗示从你的下意识心理闪现到你的意识心理，要去做你所应当做的事时，你就该立刻行动，并且坚持到底。 这是可使你成为卓越的成功者的途径。 摒弃不良习惯。 习惯是一种很强大的力量。 习惯往往会成为一个残酷的暴君，统治及强迫你违背自己的意愿、欲望及爱好。 那么， 这股强大的力量是否能够为你服务呢。 答案是肯定的。 摒除不良习惯，培养良好习惯，你就是一个懂得自律之人。 ①摒弃找借口的恶习。 世上最好找的东西是借口。 当你准备战斗时，别因为“今天下雨”、“阳光太毒”、“儿子病了”、“朋友有喜庆之事”、“同学聚会”等“理由”而推延。 一定要知道：勤勉向上的人，即使客观条件不允许，也想方设法挤出时间，完成既定的目标。 ② 摒险不良嗜好 如果你想要成为杰出的寿险行销人员，你必须摒除一切不良嗜好。 不要贪恋麻将，不要贪恋女色，不要贪恋海吃海喝，不要被千奇百怪的东西所吸引。 ③摒除侥幸的心理 要成为一个成功的推销员，不应心存侥幸，而是要踏实、勤奋地去工作。 如果你能够勤奋工作，成功机会可以达到百分之五十；如果你没有不良嗜好，如好吃喝嫖赌之类，便增加了百分之三十，即有八成成功的希望；如果你肯学和有学问的话，又会增加百分之五，其余才是“幸运”。 培养守时的习惯 这是养成自律的最有效方法 ①按时休息，按时起床。 ②按时拜访你所约定的准客户，按量完成拜访人数。 ③按时用餐。 ④按时洗澡、理发、修剪指甲。 特训第二十五日 两个人用同样的方式、同样多的能量做同样的工作，存失败之心的人得到的失败，存成功之心的人得到的是成功 ——莱吉尔 成功法则七：学会自我心理暗示 •理论基础 心理暗示具有神奇的力量。 心理暗示有积极与消极之分。 积极的心理暗示能使人把面粉当药剂吃而治好病；消极的心理暗示却能使人把良药当毒药吃而送了命。 成功的寿险行销人员，都懂得如何进行积极的自我心理暗示。 他们知道，积极的心理暗示，要远比别人对自己的督促有效果得多。 世界上最伟大的推销员曼狄诺就经常对自己说：“今天是我新生命的开始”以进行自我暗示，给自己生理能量充电。 ★人是这样一种动物：在得意时，它需要同类的鼓励，失意时则需要自己激励。