平安人寿保险新人岗前培训讲解课件(100页)-平安保险(编辑修改稿)

平安人寿保险新人岗前培训讲解课件(100页)-平安保险(编辑修改稿)内容摘要：

五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 46 说明的技巧 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义 展示资料（举例法、比喻法等） 话术生活化，简明扼要 47 一、 前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 48 建议书设计的步骤 收集资料 分析需求 收集资料 49 建议书范本 （此处由讲师填入） 50 解说建议书的注意事项 简单明了又不失完整性 适时询问客户的意见 体现商品特色 适时举例说明 51 一、 前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 52 导入促成话术 （一） “陈先生，您看这样的保障够不够。 ” “这样的费用可以吗。 ” 53 导入促成话术 （二） “陈先生，如果没什么问题的话， 相关资料是不是可以现在填一下。 ” 54 一、 前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 55 说明的重点 • 传达寿险理念 • 分析、了解客户的寿险需要 • 让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决其所面对的问题的最佳解决方案 • 以专业的销售技巧、将客户潜在的保险需要转化为客户的现实需求 56 一、 前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 57 角色扮演 角色 注意事项 业务员 •全情投入，融入角色 •按照讲稿内容及步骤进行面谈 •注意所需技巧（详情参见 《 角色评估表 》 ） 客 户 •全情投入，融入角色 •作出适当反应 •在评估表内评分 •不要以言词 /动作提示 观察员 •留心扮演业务员的学员的表现 •在评估表内评分 •不要以言词 /动作提示 58 操作要领 • 时间掌握 • 角色扮演结束后，业务员、客户、观察员依次作评估 评估的注意事项 • 针对行为 /表现，不应针对学员本人 • 以所见事实为依据，而不是凭空想象 • 尽量保持中立，评估应具鼓励性，不应作出主观判断，不应太肤浅或太负面 • 不应只给予正面或负面意见 接受意见的态度 • 听取意见，不作反驳 • 冷静处理无理批评 • 知错能改 59 一、 前言 二、说明的步骤 三、说明的技巧 四、建议书的设计及说明 五、说明过程中促成的导入 六、结论 七、角色扮演 八、学员演练 课程大纲 60 课目：促 成（ ） 61 课程大纲 一、前言 二、促成的时机 三、促成的方法 四、演练 五、促成的延伸 六、结论 62 课程目标 使学员了解促成的重要性并掌握促成的时机、话术及方法 63 课程大纲 一、前言 二、促成的时机 三、促成的方法 四、演练 五、促成的延伸 六、结论 64 促成（一） 客户行为、态度有所改变时： • 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其它 3 65 促成（二） 客户主动提出问题时： • 我需要去体检吗。 • 如何交费、办手续。 • 如果我改变主意，不想保了呢。 • 如果以后有事，真。